一章 國(guó)際商務(wù)談判概述

1. 談判：是指參加各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，在協(xié)調(diào)其相

互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。

2. 商務(wù)談判：指參與各方為了協(xié)議，改善彼此關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求圍繞標(biāo)的物的

交易條件，彼此通過(guò)信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。

3. 國(guó)際商務(wù)談判：是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)

事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為

過(guò)程。

4. 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)：（1）具有一般貿(mào)易談判的共性（以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的，

以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)， 以價(jià)格作為談判的核心 （2）國(guó)際商務(wù)

談判的特殊性（即使一筆交易的洽談也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)具有強(qiáng)的政策性， 應(yīng)國(guó)

際慣例辦事， 談判內(nèi)容廣泛， 影響談判的因素復(fù)雜多樣。

5. 國(guó)際商務(wù)談判的種類（1）按參加的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分（分為個(gè)體談判和集體談判，

(2)按參加的談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分（雙方談判和多方談判，（3）按雙方接

觸的方式來(lái)劃分（口頭談判和書(shū)面談判，（4）按進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分（主場(chǎng)談判 客

場(chǎng)談判和中立地談判，（5）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（讓步型談

判 立場(chǎng)型談判和原則型談判 ，（6）按談判的內(nèi)容來(lái)劃分（投資談判 租憑及三

來(lái)一補(bǔ)談判 貨物買賣 勞務(wù)買賣 技術(shù)貿(mào)易 損害及違約賠償。

6. 讓不型談判：避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為了達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)

皆大歡喜的協(xié)議。

7. 立場(chǎng)型談判：把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽

中，立場(chǎng)越強(qiáng)者，最后的收獲也就越多。

8. 原則型談判：要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是

作為敵人來(lái)對(duì)待。

9. 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則：（1）平等互利（2）靈活機(jī)動(dòng)（3）友好協(xié)商。

10. 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（1）準(zhǔn)備階段（對(duì)環(huán)境的分析 目標(biāo)和對(duì)象的選擇

談判方案的制定 模擬談判（2）開(kāi)局階段（3）正式談判階段（4）簽約階段。

11. pram談判模式：計(jì)劃 關(guān)系 協(xié)議 維持關(guān)系。

二章 影響商務(wù)談判的因素

1. 國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度

因素（4）商業(yè)習(xí)慣因素（5）社會(huì)習(xí)俗因素（6）財(cái)政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)

施以及后勤供應(yīng)狀況因素（8）氣候狀況因素.

2. 政治狀況因素：（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理因素（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行體制（3）政治背景

（4）政局穩(wěn)定（5）政府關(guān)系。

3. 宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主導(dǎo)地位（2）宗教信仰的影響和作用。

4. 法律制度因素：（1）該國(guó)的法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影

響（4）法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短（5）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序。

5. 商業(yè)習(xí)慣因素：（1）企業(yè)的決策程序（2）文本的重要性（3）律師的作用（4）談

判成員的談話次序（5）商業(yè)間諜的問(wèn)題。（6）是否存在賄賂的現(xiàn)象（7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手的情況（8）翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題。

6. 財(cái)政金融狀況因素：（1）外債狀況（2）外匯儲(chǔ)備率（3）貨幣的自由稅換（4）支

付信譽(yù)（5）稅法方面的情況。

7. 大陸法的特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。

8. 談判主體的資格問(wèn)題：是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約能力和履

行能力.

9. 法人：是指擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn) 能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并

且按照法定程序成立的法律實(shí)體。

10. 國(guó)際商務(wù)談判常見(jiàn)法律問(wèn)題：（1）談判主體的資格問(wèn)題 （2）合同的效力問(wèn)題（3）

爭(zhēng)端的解決方式.

11. 仲裁：是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一

定仲裁機(jī)構(gòu)裁決 解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。

12. 訴訟。是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要

求法院給予救濟(jì)或懲罰另一方當(dāng)事人的法律制度。

13. 仲裁與訴訟的區(qū)別：（1）受理案件的依據(jù)不同（2）審理案件的組織人員不同（3）

審理案件的方式不同（4）受理案件的性質(zhì)不同（5）處理結(jié)果不同（6）處理結(jié)果

境外執(zhí)行的性質(zhì)不同。

14. 仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將

爭(zhēng)議提交仲裁的書(shū)面協(xié)議.

15. 涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：（1）仲裁意愿（2）事項(xiàng)（3）地點(diǎn)（4）機(jī)構(gòu)（5）程序規(guī)

則（6）裁決的效率。

16. 個(gè)性：指人的心里特征和品質(zhì)總和，具體表現(xiàn)為人的性格 能力和情緒。

17. 能力：是指人的心理素質(zhì)和技能的綜合反應(yīng)，具體表現(xiàn)為體能 知識(shí) 技能 性格 教

養(yǎng)。

18. 性格：在社會(huì)中逐漸形成的，它決定著人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度 意志和情緒。

19. 態(tài)度：是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事實(shí)所持有的看法，并以各種不同的行為方

式表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度。

20. 映象:是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí).

21. 知覺(jué)：是指人的大腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的人或事物的整體反應(yīng)。

22. 群體效能：是指群體的工作效率和工作效益。

23. 影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素;群體成員的素質(zhì)(2)成員的結(jié)構(gòu)（3）規(guī)

范(4)決策的方式（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系。

24. 發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：（1）合理分配群體成員（2）靈活選擇決策

程序（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度（4）理順群體內(nèi)部消息交流的渠道.

25. 談判的心理晉級(jí)：（1）信心不足（2）熱情過(guò)度（3）不知所措。

26. 與權(quán)力型對(duì)手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽(tīng)取他的建議讓

他得手；不要屈服于他的壓力。

27. 與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌：試圖去支配他，控制他，壓迫他做出過(guò)多的讓步，并

提出相當(dāng)苛刻的要求。

28. 與關(guān)系型的談判對(duì)手的禁忌：不主動(dòng)進(jìn)攻；對(duì)他讓步過(guò)多；對(duì)他的熱情態(tài)度掉以

輕心。

第三章

1．國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分

2．商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解

決在談判中所遇到問(wèn)題的能力。

3．談判人員應(yīng)具備的基本觀念：忠于職守，平等互惠的觀念，團(tuán)隊(duì)精神。

4．氣質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì)

5．性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)

6．國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)主要包括：（1）敏捷清晰的思維推理能力

和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神（4）高

度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力

7．談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）：1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（4-8人）。2、賦予

談判人員法人或法人代表資格。3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確。4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要

貫徹節(jié)約的原則。

8．在一般的商務(wù)談判中，所需的專業(yè)知識(shí)大體上可以概括為以下幾個(gè)方面：一是有關(guān)工

程技術(shù)方面的知識(shí)；二是有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件、風(fēng)險(xiǎn)劃分等商務(wù)方面的知識(shí)；三是有

關(guān)合同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識(shí)；四是語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。

9．專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是：闡明參加談判的意愿和條件；明曉對(duì)方的意圖、條件；

找出雙方的分歧或差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條

款；向主談人提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。

10．談判信息的傳遞方式：談判信息傳遞方式的選擇不是任意的，它往往受到其自身特點(diǎn)

的制約。因此，傳遞方式的選擇既要考慮談判的目的，同時(shí)又要隨時(shí)注意自身?xiàng)l件、環(huán)境的

影響和對(duì)方的變化情況。方式有：明示方式、暗示方式、意會(huì)方式。

11．最高目標(biāo)：也叫最有期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往

是對(duì)方所能忍受的最大程度。

12．實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)算

和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

13．可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分

需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

14．最低接受目標(biāo)：最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不

能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。

15．制定談判方案的基本要求：談判方案要簡(jiǎn)明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活。

16．談判方案的主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)；規(guī)定談判期限；擬定談判議程；安排談判人員；

選擇談判地點(diǎn)；談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。

17．集體模擬可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式：沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，

充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程。這種模擬的有點(diǎn)是利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，使談判者充分發(fā)表意見(jiàn)，互相啟發(fā)，共同提高水平。戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它和想象談判不同，想象談判主要是談判者個(gè)人或集體的思維活動(dòng)。戲劇式模擬談判是真實(shí)

地進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情的發(fā)展，談判全過(guò)程會(huì)

一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確。

第四章

1．從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的

環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱；

2.制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟: 1、了解影響談判的因素; 2、尋找關(guān)鍵問(wèn)題;3、確

定具體目標(biāo);4、形成假設(shè)性方法;5、深度分析和比較假設(shè)方法；6.、形成具體的談判策

略；7、擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。

3．報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。

4．先報(bào)價(jià)之利：己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談

判劃定了一個(gè)框架或是基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成；另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎

對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。先報(bào)價(jià)之弊：一方面，賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，

可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒鲎詈蟮恼{(diào)整；另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還回試圖在磋商過(guò)程中

迫使己方按照他們的路子談下去。

5．先報(bào)價(jià)情形：預(yù)期談判氣氛比較緊張：通過(guò)先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過(guò)程的起點(diǎn)，并由此來(lái)影響

后面的談判過(guò)程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。

6．如何報(bào)價(jià)：1、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)；2、報(bào)價(jià)的原則；3、最低可接受水平；4、確定

報(bào)價(jià)；5、報(bào)價(jià)過(guò)程；6、兩種典型報(bào)價(jià)。

7．兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：

歐式報(bào)價(jià)術(shù)――先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。

日式報(bào)價(jià)術(shù)――將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。

8．如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

（1）認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問(wèn)并歸

納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。

（2）對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果

稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。

（3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言不

書(shū)。

9．注意讓步的原則（1）不作無(wú)謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步（3）力求對(duì)方先讓步（4）

不要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對(duì)方感覺(jué)到己方的讓步不是輕而易舉

的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快

10．冒險(xiǎn)式讓步：一種堅(jiān)定的讓步方式,即在談判前三個(gè)階段,始終堅(jiān)持不作讓步,而且在談

判后期或迫不得已的時(shí)候,一次讓出全部可讓利益。

優(yōu)點(diǎn):讓步態(tài)度比較果斷,顯示出信念比較堅(jiān)定,因?yàn)榍叭A段拒絕讓步,如果對(duì)手缺乏毅

力和耐心,有可能使己方獲得較大的利益。而最后階段一次讓出全部可讓利益時(shí),會(huì)使對(duì)方產(chǎn)

生一種險(xiǎn)勝感,并給對(duì)方留下既強(qiáng)硬又出手大方的強(qiáng)烈印象。

缺點(diǎn):由于開(kāi)始階段比較強(qiáng)硬,寸步不讓,有可能會(huì)使談判陷入僵局,對(duì)方也可能會(huì)退出談

判,因此風(fēng)險(xiǎn)較大;同時(shí)容易給對(duì)方造成缺乏談判誠(chéng)意的印象,進(jìn)而影響談判的效果;如果遇上

一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富又意志堅(jiān)定的對(duì)手,在得到較大讓步后會(huì)提出新的讓步要求,而此時(shí)己方無(wú)利可

讓,容易出現(xiàn)僵局。

適用性:這種方式適用于對(duì)談判的依賴性小,己方為談判付出的時(shí)間、精力、交易數(shù)額不

大,不怕談判失敗,或是在談判中有優(yōu)勢(shì)的一方。

11． 等額式讓步：一種等額地讓出可讓利益的讓步方式。采用這種方法時(shí),如果遇到有

耐性的對(duì)手,會(huì)期待進(jìn)一步讓步。

優(yōu)點(diǎn):這種讓步符合步步為營(yíng)的原則,讓步平穩(wěn),不急不躁,充分體現(xiàn)了細(xì)心,謹(jǐn)慎與精明;可

隨時(shí)在雙方認(rèn)為滿意的協(xié)議點(diǎn)達(dá)成交易,由于對(duì)讓步要求都給予答復(fù)和回報(bào),就給了多次成交

的機(jī)會(huì);多次讓步幅度不大,不會(huì)讓對(duì)方獲利太大、輕易占上風(fēng);當(dāng)對(duì)手時(shí)間緊迫,失去耐性時(shí),

可以獲得較為有利的成交結(jié)果。

缺點(diǎn):每次讓步都會(huì)使對(duì)方獲得,有可能刺激對(duì)方要求讓步的欲望不斷增長(zhǎng),拖長(zhǎng)談判時(shí)

間;讓步平穩(wěn)無(wú)奇,使整個(gè)談判沒(méi)有高潮,對(duì)方可能感到失望而不能成交;談判時(shí)間長(zhǎng),效率相對(duì)

低,造成時(shí)間與精力的浪費(fèi)。

適用性:這種方式適用于競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,或缺乏談判經(jīng)驗(yàn),對(duì)談判對(duì)手不熟悉,對(duì)方底細(xì)不

清的談判或進(jìn)行一些較為陌生的談判。

12．遞減式讓步：這是一種逐步減少讓步幅度,以較大的讓步作為起點(diǎn),然后依次下降,直到

可讓的全部利益讓完為止的方式。

優(yōu)點(diǎn):符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律,順其自然,順理成章,易于為人接受;由于一步比一步降低

讓步幅度,不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤,有時(shí)也可以降低對(duì)方的要求讓步的欲望,能夠加快交易達(dá)成的

進(jìn)度。

缺點(diǎn):容易給對(duì)方形成越爭(zhēng)取所獲利益越少的感覺(jué),談判情緒不高,感到比較乏味。

適用性:適用于任何談判,尤其是己方談判優(yōu)勢(shì)不明顯的談判或合資、合作項(xiàng)目的談判。

13．“虎頭蛇尾”式讓步：這是一種初期讓步幅度較大,然后依次減少,到談判后期已經(jīng)明顯表

示無(wú)利可讓的方式。

優(yōu)點(diǎn):初期讓步幅度很大,具有較強(qiáng)的誘惑力;而隨著讓步幅度的減少,尤其是最后幾乎無(wú)

利可讓,可以向?qū)Ψ桨凳?己方已盡了最大努力作了最大犧牲,讓對(duì)方明白要想取得進(jìn)一步的

利益是不可能的;而且每次都作出了讓步,表明了成交的誠(chéng)意,易被對(duì)方接受。

缺點(diǎn):前期讓步幅度較大,給人以誠(chéng)實(shí)可欺的印象,容易使對(duì)手加強(qiáng)攻勢(shì);不能形成高潮,易

使談判氣氛低沉,因情緒不高而失去成交機(jī)會(huì)。

適用性:適用于任何談判,也適用于對(duì)談判熱情不高的談判者。

14．遞增式讓步：這是一種先以較小幅度讓步為起點(diǎn),隨著談判進(jìn)程的推進(jìn),讓步幅度逐漸增

加,直到讓出全部可讓利益的方式。

優(yōu)點(diǎn):如果對(duì)方缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心,就可以在犧牲較小利益的情況下達(dá)成協(xié)議,為己方保住

較大利益;而不斷地讓利也會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生成就感。

缺點(diǎn):這種遞增式的讓步會(huì)讓有經(jīng)驗(yàn)和耐心的對(duì)手相信,只要堅(jiān)持下去,還會(huì)取得更大的

利益,期望會(huì)隨著時(shí)間的推移而增大,誘發(fā)其不切實(shí)際的要求;到了談判后期,可讓利益已經(jīng)全

部讓出時(shí),卻很難取得對(duì)方理解和信任,容易出現(xiàn)僵局甚至導(dǎo)致談判破裂。

15．滿足式讓步：這是一種奇特而又巧妙的讓步形式,即以大幅度讓步開(kāi)始,兩次即讓了全部

利益,第三次通過(guò)加價(jià)顯示的堅(jiān)定立場(chǎng),最后為表示誠(chéng)意再作出小小的讓步,以增強(qiáng)對(duì)方的滿

足感。

優(yōu)點(diǎn):頭兩輪的讓步,具有很大誘惑,往往會(huì)使陷于僵局的談判起死回生;靈敏機(jī)智,讓中有

取,有力、巧妙地操縱了對(duì)方的心理;其中安排小小的加價(jià),下輪再行讓出,一升一降,使對(duì)方心

理感到滿足。

缺陷:因?yàn)榍捌诰妥尦鋈坷?會(huì)讓對(duì)方的期望值增大;第三輪的加價(jià)容易導(dǎo)致談判的

破裂,使用不當(dāng)會(huì)造成沒(méi)有信用的印象。

適用性:適用于大型而復(fù)雜的談判,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實(shí)施

起來(lái)富于變化,要求談判者要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和嫻熟的技巧,并善于利用和把握對(duì)方的心理。

16．一次性讓步：這是一種誠(chéng)懇的讓步形式,即在討價(jià)還價(jià)一開(kāi)始,立即讓出全部可讓利益,

然后無(wú)論對(duì)方如何要求,都堅(jiān)守陣地。

優(yōu)點(diǎn):一開(kāi)始率先大幅度讓利,會(huì)給對(duì)方以合作感和信任感,而自己坦誠(chéng)的態(tài)度比較容易

打動(dòng)對(duì)手采用同樣的回報(bào)行動(dòng),從而立即進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判而不必兜圈子,可以提高談判的效

率。

缺點(diǎn):有可能失掉本來(lái)能夠爭(zhēng)取的利益,也可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為還有利益可以爭(zhēng)取,窮追不

舍;而談判后期不再作出任何退讓表示,使雙方產(chǎn)生尖銳矛盾,對(duì)方會(huì)從大喜過(guò)望變成大失所

望,導(dǎo)致談判陷入僵局。

適用性:適用于己方處于被動(dòng)地位和劣勢(shì)的談判,洽談一開(kāi)始就以大幅度讓步表達(dá)誠(chéng)意;

或者雙方比較熟悉,關(guān)系較為友好時(shí),因?yàn)楸舜肆私馇闆r,一次讓利到位可提高談判效率,并表

現(xiàn)坦誠(chéng)的合作態(tài)度。

17．快速式讓步：這是一種開(kāi)始時(shí)幾乎讓出全部利益,中間不作讓步,最后稍作讓步的形式,

誠(chéng)摯可信,最后又有浪花。

優(yōu)點(diǎn):以坦誠(chéng)的態(tài)度作出很大讓步,有可能換得對(duì)方的回報(bào),最后讓出小利,以顯示己方的

誠(chéng)意,使通達(dá)的對(duì)手難以拒絕。

缺點(diǎn):初期讓步過(guò)大,易被對(duì)手以為軟弱可欺,從而加大討價(jià)還價(jià)壓力;而中間寸步不讓使

對(duì)方難以適應(yīng),影響談判的順利進(jìn)行。

適用性:適用于談判整體形勢(shì)對(duì)己方不利,又急于成交,不愿失去機(jī)會(huì)時(shí)的談判。

18.運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕?）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或

主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。（2）予遠(yuǎn)利謀

近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。（3）絲毫無(wú)損的讓步策略：在

對(duì)方的要求確實(shí)合理的情況下做出讓步。

19．迫使對(duì)方讓步的策略（1）利用競(jìng)爭(zhēng)：貨比三家，透露更多的談判伙伴。（2）軟硬兼施：

談判班子互相配合，控制態(tài)度變化節(jié)奏，先造成對(duì)方失態(tài)，然后和顏悅色。（3）最后通牒：

己方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對(duì)方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。

20．阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略：（1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。 （2）

主動(dòng)示弱策略：請(qǐng)對(duì)方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。（3）以攻對(duì)攻策略：己方在某

一方面做出讓步時(shí)與其他方面的條件相結(jié)合，迫使對(duì)方有所讓步。

21．談判中形成僵局的原因：一言堂；反應(yīng)遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信

息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化

22．談判中僵局的處理方法：1、盡力避免僵局的原則：堅(jiān)持聞過(guò)則喜；態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言適

度；善于控制情緒。2、妥善處理僵局的方法：（1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后

否定全部；先重復(fù)對(duì)方意見(jiàn)，然后再削弱對(duì)方；用對(duì)方的意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方；用提問(wèn)的方式促使

對(duì)方自我否定。（2）潛在僵局直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；歸納概括法；反問(wèn)勸

導(dǎo)法；幽默法；場(chǎng)外溝通法。（3）妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見(jiàn)；適當(dāng)拖延

答復(fù)；先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)。（4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)

談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面。（5）處理嚴(yán)重僵局的做法：調(diào)解與仲裁。

23處理談判僵局應(yīng)注意的問(wèn)題：1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式；2、回絕對(duì)方不合理

要求；3、防止讓步失誤

第五章

一．國(guó)際商務(wù)談判技巧概述：（一）。注重利益，而非立場(chǎng)：商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙

方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓

步的，可以用來(lái)作為交換的條件。讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是

隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣?/span>

1.在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式：1）向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 2）承認(rèn)對(duì)

方的利益所在 3）堅(jiān)持原則（己方利益）與靈活機(jī)動(dòng)相結(jié)合 4）談判中對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理

（二）。創(chuàng)造雙贏的解決方案：1、談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙：

（1）過(guò)早的對(duì)談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅(jiān)韌不足。

（2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。

（3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失：缺乏對(duì)雙贏的正確認(rèn)識(shí)。

（4）談判對(duì)手的問(wèn)題該由對(duì)方自己解決：缺乏合作精神

2、談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法：

（1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷分開(kāi)：應(yīng)先設(shè)計(jì)在決策，不應(yīng)過(guò)早地下結(jié)論。

（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個(gè)成員的想象力，集思廣益，換

位思考。

（3）替對(duì)方著想，找出雙贏的解決方案：注意識(shí)別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同

利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機(jī)。

（三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 ：1、建立公平的標(biāo)準(zhǔn)2、建立公平的分割利益的步驟

3、將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù) 4、善于闡述己方理由并接受對(duì)方提出

的合理的客觀依據(jù)5、不要屈從于對(duì)方的壓力

（四）交鋒的技巧：1、多聽(tīng)少說(shuō)2、巧提問(wèn)題 3使用條件問(wèn)句 4避免跨文化交流產(chǎn)生的

歧義 5、談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見(jiàn)，確保溝通的準(zhǔn)確無(wú)誤。

二．聽(tīng)的技巧：1.克服“聽(tīng)”的障礙：判斷性障礙；精力分散障礙；帶有偏見(jiàn)的聽(tīng) 2：如何

做到有效的傾聽(tīng)：傾聽(tīng)的規(guī)則：（1）要清楚自己傾聽(tīng)的習(xí)慣：存在哪些不好的習(xí)慣

（2）全神貫注地傾聽(tīng)：微笑注視講話者的目光

（3）要把注意力集中在對(duì)方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動(dòng)作

（4）要傾聽(tīng)自己的講話：不要自己都不知道在表達(dá)什么意思。

問(wèn)的技巧：

1.商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型：封閉式發(fā)問(wèn)；澄清式發(fā)問(wèn)；強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)；探索式發(fā)問(wèn)；借助式發(fā)

問(wèn)；強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)；證明式發(fā)問(wèn)；多層次式發(fā)問(wèn)；誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)；協(xié)商式發(fā)問(wèn)

2.提問(wèn)的時(shí)機(jī)：在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)；在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)；在議程規(guī)定的

辯論時(shí)間提問(wèn)；在己方發(fā)言前或后提問(wèn)

3提問(wèn)的要訣：預(yù)先對(duì)問(wèn)題有所準(zhǔn)備；要避免提出哪些阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題；不強(qiáng)行追問(wèn)；

誠(chéng)懇發(fā)問(wèn)，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯?wèn)；提出問(wèn)題后即專心致志地傾聽(tīng)對(duì)方的回答；提出

問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短

4提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)：不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題；注意提問(wèn)的速度；注意對(duì)手的心境；

答的技巧

1.回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間 2針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 3不要完全回

答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答 4逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他 5對(duì)于不知道的

問(wèn)題不作回答 6以問(wèn)帶答 7必要時(shí)應(yīng)重申和打岔，相互配合

敘的技巧

1. 入題技巧：迂回入題；先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題；從具體議題入手

2. 闡述的技巧：開(kāi)場(chǎng)陳述；讓對(duì)方先談；正確使用語(yǔ)言；敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正

看的技巧

1.面部表情：眼睛所傳達(dá)的信息；眉毛所傳達(dá)的信息；嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息

2.上肢的動(dòng)作語(yǔ)言：拳頭緊握；用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫；手與手指并攏并放

置胸的前上方呈塔尖狀；手與手連接放在胸腹部的位置；兩臂交叉于胸前；吸手指或指甲；

握手所傳達(dá)的信息

3.下肢的動(dòng)作語(yǔ)言：足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部；雙足交叉而坐；分腿而坐；

4.“辯”的原則：觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定；辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯；掌握大的原則，不糾

纏細(xì)節(jié)；掌握進(jìn)攻的尺度；態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密；善于應(yīng)變 ；保持良好風(fēng)度

說(shuō)服的技巧：1、下臺(tái)階法2、等待法3、迂回法4、沉默法

第六章

一.影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素：1.談判風(fēng)格。2.影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素：語(yǔ)言及非

語(yǔ)言行為；風(fēng)俗習(xí)慣；思維差異；價(jià)值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性）：客觀性；時(shí)間觀；競(jìng)爭(zhēng)和

平等觀；人際關(guān)系。

二．美洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌：一）.美國(guó)：1、有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，熱

情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄

逼人。3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。4、法律意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)法律條款一般不會(huì)輕易做出讓步。

5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。6、既重

視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。

二）加拿大：見(jiàn)面或分手時(shí)要行握手禮，相互親吻對(duì)手臉頰也是常用的禮節(jié)；酷愛(ài)楓葉，并

視它為國(guó)寶和友誼的象征。

三）。拉丁美洲：固執(zhí)，個(gè)人人格至上和富于男子氣概，比較開(kāi)朗直爽。

三．歐洲：1.英國(guó)：冷靜持重，精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，舉止優(yōu)雅，充滿自信，尊

重對(duì)手，講究程序，按部就班；見(jiàn)面和告別時(shí)與男士握手，當(dāng)女士先伸手時(shí)才能再握手，有

很強(qiáng)的時(shí)間觀念，約會(huì)要事先預(yù)約，忌諱談?wù)摶始业募沂隆?/span>

2.德國(guó)：自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美，

3.法國(guó)：性格開(kāi)朗，幽默詼諧，講究穿戴；偏愛(ài)橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議談判思路靈

活，手法多樣；見(jiàn)面時(shí)應(yīng)主動(dòng)握手，但不要主動(dòng)向上級(jí)伸手，女士也一般不主動(dòng)向男士伸手。 就餐時(shí)保持雙手而不是雙肘放在桌子上；談判時(shí)不能只談問(wèn)題。

4.意大利：國(guó)家觀念淡薄；重視個(gè)人作用；善于社交，但情緒多變

5.俄羅斯：待人謙恭，但缺乏信任感；求成心切，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性；情緒

容易激動(dòng)，舉止隨意。注意禮儀均衡，講求實(shí)效;地位意識(shí)較強(qiáng)

四．1.日本：重視個(gè)人關(guān)系；注重團(tuán)隊(duì)精神彬彬有禮，深藏不露；刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、

廢寢忘食。重視交換名片，有較強(qiáng)時(shí)間觀念，切勿遲到，不能當(dāng)面批評(píng)日本商人，語(yǔ)言表達(dá)

盡可能婉轉(zhuǎn)含蓄

2.韓國(guó)：邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧；談判時(shí)開(kāi)門見(jiàn)山，十分注意談判地點(diǎn)的選擇，非

常看重談判者之間的眼神交流

3.阿拉伯：熱情好客，重朋友義氣，好客知禮；談判節(jié)奏較慢；等級(jí)觀念嚴(yán)重；代理商的地

位極為重要；極喜討價(jià)還價(jià)；談判和聚會(huì)時(shí)忌諱飲酒

4.猶太人：嚴(yán)格信奉猶太教；意志堅(jiān)強(qiáng)，精明強(qiáng)干，團(tuán)結(jié)一致，善于利用關(guān)系；談判態(tài)度友

好坦誠(chéng)；

五．1.大洋洲：待人隨和真誠(chéng)，不過(guò)份謙虛；遵守時(shí)間；對(duì)女性應(yīng)隨時(shí)贊美。

2.非洲：工作節(jié)奏較慢；時(shí)間觀念淡漠；認(rèn)為左手不潔，握手時(shí)切勿伸錯(cuò)；要認(rèn)真調(diào)查對(duì)方

資信

第七章 國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)

第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析

一．政治風(fēng)險(xiǎn)分析

二．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 （一）匯率風(fēng)險(xiǎn)；匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造

成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)；或指一個(gè)組織，經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債，由于

匯率變化而引起的價(jià)值上漲或下降的可能．匯率風(fēng)險(xiǎn)的3種可類型；1 交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

2外匯買賣的風(fēng)險(xiǎn)3會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)（二）利率風(fēng)險(xiǎn)；利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于

各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)．（三）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

是指撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題．

三．影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要包括：（１）原材料價(jià)格，（2）工資也是一項(xiàng)不斷增

長(zhǎng)的費(fèi)用，因?yàn)楣べY有價(jià)格剛性，易升不易降．（3）匯率和利率方面的風(fēng)險(xiǎn)．（4）國(guó)內(nèi)

外其它政治，經(jīng)濟(jì)情況變動(dòng)．

四．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析（一）技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

（二）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

（三）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

五．合同風(fēng)險(xiǎn)分析（一）質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)（二）交貸風(fēng)險(xiǎn)

六．談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)分析

第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)與控制

一，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的內(nèi)涵 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，而是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失，

即一是要降低這種損失發(fā)生的概率，這主要是指采取事先控制措施，二是要降低損失程度，這包括事先預(yù)見(jiàn)，事后補(bǔ)救兩方面．

二，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措失的性質(zhì)（1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回

避風(fēng)險(xiǎn)源．（2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)．（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即自身可能要承受的潛在損失以一定的放式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式．（4）自留風(fēng)險(xiǎn)．

第三節(jié) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 一，咨詢專家法 二，利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法 三，利用各種技術(shù)手段法

（一） 應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的技手段 1使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策 （1）平衡法．平衡法可分為單

項(xiàng)平衡和綜合平衡法兩種．（2）綜合平衡．（3）人民幣計(jì)價(jià)法 （4）易貸交易法

2分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施

3獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法 （1）正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差．（2）正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣 4分析和考慮的因素主要應(yīng)包括以下幾種：（1）匯率趨勢(shì)的分析．（2）談判中的地位．（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況．

5防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問(wèn)題；（1）利率．（2）提價(jià)幅度．（3）其它因素

（二） 應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段 1.利用利率期貸市場(chǎng) 2利用遠(yuǎn)期交易3利用期權(quán)交易

（三） 應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段；1非固定價(jià)格（1）具體價(jià)格待定．（2）暫定價(jià)格．（3）

部分固定價(jià)格2價(jià)格調(diào)整條款3套期保值

（四） 提高談判人員的素質(zhì)