2009年10月自學(xué)考試00186《國(guó)際商務(wù)談判》歷年真題

全國(guó)2009年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

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一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1．對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是【】

A．信譽(yù)B．經(jīng)濟(jì)利益

C．擁有信息D．穩(wěn)定的交易關(guān)系

2．在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是【】

A．美國(guó)B．英國(guó)

C．法國(guó)D．阿拉伯

3．以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于

．．．非人員風(fēng)險(xiǎn)的是【】

A．溝通風(fēng)險(xiǎn)B．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C．合同風(fēng)險(xiǎn)D．自然風(fēng)險(xiǎn)

4．一般商品的交易談判只需【】

A．2～3人B．2～4人

C．3～4人D．3～5人

5．符合商務(wù)談判讓步原則的做法是【】

A．作同等讓步B．讓步幅度要大

C．讓步節(jié)奏要快D．在重要問(wèn)題上不要輕易讓步

6．如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的【】

A．2分鐘―3分鐘B．3分鐘一5分鐘

C．5分鐘一8分鐘D．8分鐘一10分鐘

7．德國(guó)商人在談判中往往習(xí)慣于【】

A．拖拖拉拉B．速戰(zhàn)速?zèng)Q

C．先禮后兵D．以勢(shì)壓人

2009年10月自學(xué)考試00186《國(guó)際商務(wù)談判》歷年真題

8．不屬于

．．．合同風(fēng)險(xiǎn)的是【】

A．支付風(fēng)險(xiǎn)B．交貨風(fēng)險(xiǎn)

C．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D．質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

9．在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是【】A．西歐式報(bào)價(jià)B．東歐式報(bào)價(jià)

C．北歐式報(bào)價(jià)D．日本式報(bào)價(jià)

10．“貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過(guò)有這一問(wèn)題的記載，就記憶所及，大概是……”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為【】

A．避正答偏B．推卸責(zé)任

C．以問(wèn)代答D．答非所問(wèn)

11．十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國(guó)家是【】

A．法國(guó)B．美國(guó)

C．英國(guó)D．中國(guó)

12．在商務(wù)談判中，不屬于

．．．主談人的職責(zé)是【】

A．掌握談判進(jìn)程B．監(jiān)督談判程序

C．匯報(bào)談判工作D．闡明參加談判的意愿和條件

13．以下各項(xiàng)中，不屬于

．．．影響國(guó)際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是【】

A．外債狀況B．支付信譽(yù)

C．利率高低D．外匯儲(chǔ)備

14．商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含

．．．【】

A．何時(shí)發(fā)問(wèn)B．怎樣發(fā)問(wèn)

C．問(wèn)什么問(wèn)題D．問(wèn)多少問(wèn)題

15．在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示【】

A．緊張B．不耐煩

C．充滿信心D．保守或防衛(wèi)

16．必須選擇全能型談判人員的談判類型是【】

A．雙邊談判B．多邊談判

C．個(gè)體談判D．集體談判

17．若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是【】

A．平衡法B．對(duì)等易貨貿(mào)易法

2009年10月自學(xué)考試00186《國(guó)際商務(wù)談判》歷年真題

C．硬貨幣計(jì)價(jià)法D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

18．以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是【】

A．法國(guó)B．德國(guó)

C．英國(guó)D．瑞士

19．“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于【】

A．封閉式發(fā)問(wèn)B．澄清式發(fā)問(wèn)

C．借助式發(fā)問(wèn)D．探索式發(fā)問(wèn)

20．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫【】

A．賣期保值B．買期保值

C．掉期交易D．期權(quán)交易

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21．沉默的談判對(duì)手的心理特征是【】

A．非常固執(zhí)B．不自信

C．想逃避D．行為表情不一致

E．給人感覺(jué)不熱情

22．談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有【】

A．不問(wèn)不答B(yǎng)．吞吞吐吐

C．有問(wèn)必答D．能言不書(shū)

E．避實(shí)就虛

23．國(guó)際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱【】

A．黃色的禮品和手套B．用左手握手和傳遞東西

C．“4”這個(gè)數(shù)字D．問(wèn)女人的年齡

E．在公共場(chǎng)所伸懶腰

24．依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為【】

A．實(shí)物信息B．語(yǔ)言信息

C．文字信息D．市場(chǎng)信息

E．聲像信息

25．談判中說(shuō)服頑固者的方法有【】

A．等待法B．迂回法

2009年10月自學(xué)考試00186《國(guó)際商務(wù)談判》歷年真題

C．主動(dòng)法D．沉默法

E．下臺(tái)階法

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．原則型談判法

27．進(jìn)取型談判對(duì)手

28．可接受目標(biāo)

29．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？

31．談判中，有效的防守策略主要有哪些？

32．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判的政治狀況因素。

33．闡述的技巧包括哪些？

34．簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明打破談判僵局的做法。

36．試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料

日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過(guò)書(shū)信交往。對(duì)于找上門來(lái)的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。

問(wèn)題：

（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格?

（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么?

（3）日本商人的談判禁忌有哪些?