2009年10月自學(xué)考試00186《國際商務(wù)談判》歷年真題

全國2009年10月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

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一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1．對談判進(jìn)行評價的主要指標(biāo)是【】

A．信譽(yù)B．經(jīng)濟(jì)利益

C．擁有信息D．穩(wěn)定的交易關(guān)系

2．在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是【】

A．美國B．英國

C．法國D．阿拉伯

3．以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于

．．．非人員風(fēng)險(xiǎn)的是【】

A．溝通風(fēng)險(xiǎn)B．市場風(fēng)險(xiǎn)

C．合同風(fēng)險(xiǎn)D．自然風(fēng)險(xiǎn)

4．一般商品的交易談判只需【】

A．2～3人B．2～4人

C．3～4人D．3～5人

5．符合商務(wù)談判讓步原則的做法是【】

A．作同等讓步B．讓步幅度要大

C．讓步節(jié)奏要快D．在重要問題上不要輕易讓步

6．如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段只是最初的【】

A．2分鐘―3分鐘B．3分鐘一5分鐘

C．5分鐘一8分鐘D．8分鐘一10分鐘

7．德國商人在談判中往往習(xí)慣于【】

A．拖拖拉拉B．速戰(zhàn)速決

C．先禮后兵D．以勢壓人

2009年10月自學(xué)考試00186《國際商務(wù)談判》歷年真題

8．不屬于

．．．合同風(fēng)險(xiǎn)的是【】

A．支付風(fēng)險(xiǎn)B．交貨風(fēng)險(xiǎn)

C．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D．質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

9．在國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達(dá)成交易的是【】A．西歐式報(bào)價B．東歐式報(bào)價

C．北歐式報(bào)價D．日本式報(bào)價

10．“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”這種答復(fù)談判對手的技巧可稱為【】

A．避正答偏B．推卸責(zé)任

C．以問代答D．答非所問

11．十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是【】

A．法國B．美國

C．英國D．中國

12．在商務(wù)談判中，不屬于

．．．主談人的職責(zé)是【】

A．掌握談判進(jìn)程B．監(jiān)督談判程序

C．匯報(bào)談判工作D．闡明參加談判的意愿和條件

13．以下各項(xiàng)中，不屬于

．．．影響國際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是【】

A．外債狀況B．支付信譽(yù)

C．利率高低D．外匯儲備

14．商務(wù)談判中的“問”一般不包含

．．．【】

A．何時發(fā)問B．怎樣發(fā)問

C．問什么問題D．問多少問題

15．在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示【】

A．緊張B．不耐煩

C．充滿信心D．保守或防衛(wèi)

16．必須選擇全能型談判人員的談判類型是【】

A．雙邊談判B．多邊談判

C．個體談判D．集體談判

17．若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是【】

A．平衡法B．對等易貨貿(mào)易法

2009年10月自學(xué)考試00186《國際商務(wù)談判》歷年真題

C．硬貨幣計(jì)價法D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

18．以下各國中，屬于大陸法系的是【】

A．法國B．德國

C．英國D．瑞士

19．“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于【】

A．封閉式發(fā)問B．澄清式發(fā)問

C．借助式發(fā)問D．探索式發(fā)問

20．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉的做法叫【】

A．賣期保值B．買期保值

C．掉期交易D．期權(quán)交易

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21．沉默的談判對手的心理特征是【】

A．非常固執(zhí)B．不自信

C．想逃避D．行為表情不一致

E．給人感覺不熱情

22．談判中，進(jìn)行報(bào)價解釋時必須遵循的原則有【】

A．不問不答B(yǎng)．吞吞吐吐

C．有問必答D．能言不書

E．避實(shí)就虛

23．國際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱【】

A．黃色的禮品和手套B．用左手握手和傳遞東西

C．“4”這個數(shù)字D．問女人的年齡

E．在公共場所伸懶腰

24．依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為【】

A．實(shí)物信息B．語言信息

C．文字信息D．市場信息

E．聲像信息

25．談判中說服頑固者的方法有【】

A．等待法B．迂回法

2009年10月自學(xué)考試00186《國際商務(wù)談判》歷年真題

C．主動法D．沉默法

E．下臺階法

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．原則型談判法

27．進(jìn)取型談判對手

28．可接受目標(biāo)

29．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？

31．談判中，有效的防守策略主要有哪些？

32．簡述影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素。

33．闡述的技巧包括哪些？

34．簡述應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。

36．試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料

日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時，喜歡先進(jìn)行個人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對策，施加影響，爭取支持。

問題：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格?

（2）日本商人的談判風(fēng)格是什么?

（3）日本商人的談判禁忌有哪些?