國際商務談判試題 (04)

課程代碼:00186

一、單項選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的,請將其代碼填寫在題后的括號內.錯選、多選或未選均無分.

1.價值型談判也叫（ ）

A.軟式談判 B.硬式談判

C.原則型談判 D.讓步型談判

2.商務談判中數(shù)量最多的一種談判是（ ）

A.貨物貿易談判 B.勞務貿易談判

C.技術貿易談判 D.違約賠償談判

3.在西方國家,送禮忌諱用的數(shù)字是（ ）

A.3 B.4

C.13 D.14

4.以下各種商務談判信息,屬于按信息活動范圍劃分的是（ ）

A.經(jīng)濟性信息 B.自然環(huán)境信息

C.社會環(huán)境信息 D.消費心理信息

5.商務談判成交階段的主要目標不包括（ ）

A.力求盡快達成協(xié)議 B.爭取最后的利益收獲

C.力爭獲得更多的讓步 D.保證已取得的利益不喪失

6.以下各項中,正確的國際商務談判技巧是（ ）

A.注重立場 B.對事不對人

C.盡可能讓步 D.不讓對方獲益

7.喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達成談判交易的是（ ）

A.中國人 B.日本人

C.韓國人 D.巴西人

8.下列屬于國際商務談判的人員風險的是（ ）

A.政治風險 B.市場風險

C.自然風險 D.溝通風險

9.以下各項中,既屬于我國國際商務談判的基本原則,也是我國對外經(jīng)貿關系的基本準則的是（ ）

A.平等互利 B.靈活機動

C.友好協(xié)商 D.依法辦事

10.對國際商務談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類和分析的是（ ）

A.馬什所著的《談判的藝術》 B.馬什所著的《合同談判手冊》

C.尼爾龍伯格所著的《談判的藝術》 D.尼爾龍伯格所著的《合同談判手冊》

11.談判開始,雙方立場均謹慎、現(xiàn)實,盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式.這種談判風格屬于（ ）

A.軟弱型模式 B.進取型模式

C.合作型模式 D.強有力型模式

1

12.以下各項中,不屬于報價時必須遵循的原則的是（ ）

A.不問不答 B.有問必答

C.能言不書 D.能書不言

13.一般來說,談判人員在開始時精力充沛,其持續(xù)時間約占整個談判時間的（ ）

A.3.3％以下 B.3.3％～8.3％

C.8.3％～13.3％ D.13.3％以上

14.以下有關俄羅斯人談判風格的描述,正確的是（ ）

A.豪放熱心 B.浪漫隨意

C.求成心切 D.效率較高

15.商務談判的四種目標之間的關系是（ ）

A.最高目標>實際需求目標>可接受目標≥最低目標

B.最高目標>實際需求目標≥可接受目標≥最低目標

C.最高目標>可接受目標>實際需求目標≥最低目標

D.最高目標>可接受目標≥實際需求目標≥最低目標

16.模擬談判一般發(fā)生在國際商務談判基本程序中的（ ）

A.準備階段 B.開局階段

C.簽約階段 D.正式談判階段

17.與大陸法相比,英美法的特點是強調（ ）

A.成文法 B.法典化

C.邏輯性 D.判例性

18.以下有關談判組織的構成原則的說法中,不正確的是（ ）

A.根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

B.組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則

C.談判人員應層次分明、分工明確

D.談判人員不應賦予法人代表資格

19."你看給我方的折扣定為3％是否妥當?"這種發(fā)問方式屬于（ ）

A.澄清式 B.探索式

C.協(xié)商式 D.誘導式

20.出口某種產品既可能成功也可能失敗,這種風險按性質來分屬于（

A.純風險 B.投機風險

C.匯率風險 D.市場風險

21.談判報價的基本原則是（ ）

A．報價水平最高 B．報價水平最低

C．對方接受 D．對方接受與自身利益相結合

22．最能體現(xiàn)談判特征的技巧是（ ）

A．聽 B．辯

C．看 D．問

23.氣氛最緊張、難度最大的談判是（ ）

A．履約中談判 B．實質性談判

C．定向談判 D．簽約談判

2 ）

二、多項選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的,請將其代碼填寫在題后的括號內.錯選、多選、少選或未選均無分.

21.下列各項中,屬于宗教信仰對商務談判產生影響的途徑的有（ ）

A.政治事務 B.法律制度 C.國別政策

D.社會交往與個人行為 E.節(jié)假日與工作時間

22.在開局階段,談判人員切忌離題太遠,應盡量將話題集中于（ ）

A.談判目標 B.談判計劃 C.談判進度

D.談判人員 E.談判時間

23.以下有關猶太商人談判風格的說法正確的有（ ）

A.善變 B.友好而坦誠 C.交易條件比較苛刻

D.關系網(wǎng)廣泛而且堅固 E.喜歡談與"吃"有關的生意

24.制定談判方案的基本要求包括（ ）

A.具體 B.全面 C.靈活

D.簡明 E.扼要

25.在商務談判中,迂回入題的方法包括（ ）

A.從自謙入題 B.從題外話入題 C.從天氣狀況入題

D.從介紹己方談判人員入題 E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題

26.國際商務談判的特殊性體現(xiàn)在（ ）

A.應按國際慣例辦事 B.國際商務談判內容廣泛

C.影響談判的因素復雜多樣 D.談判的經(jīng)濟利益性

E.國際商務談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性

27.信息資料的整理一般分為四個階段（ ）

A.資料的評價 B.資料的篩選

C.資料的分類 D.資料的保存

E.資料的專遞

三、名詞解釋題(本大題共4小題,每小題3分,共l2分)

26.立場型談判

27.態(tài)度

28.仲裁協(xié)議

29.合同風險

30.交叉式讓步

31.戲劇式模擬

四、簡答題(本大題共5小題,每小題6分,共30分)

30.頑固的談判對手的心理特點有哪些?

31.簡述與國際商務談判有關的財政金融狀況因素.

32.簡述國際商務談判隊伍的人員層次及其分工.

33.簡述商務談判中適當?shù)淖尣讲呗?

34.簡述商務談判中提問的要訣.

35.收集來的資料進行分析整理，其主要目的是什么？

3

五、論述題(本大題共2小題,每小題8分,共16分)

35.試述商務談判實踐中理想的讓步方式.

36.試概述國際商務談判技巧.

六、案例分析題(本大題共l小題,12分）

37.背景材料:

某國商人見面與離別時,都面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便,大多數(shù)場合下可直呼其名；對年長者和地位高的人,在正式場合,使用"先生"、"夫人"等稱謂,對于婚姻狀況不明的女性,不冒失地稱其為夫人.在比較熟識的女士之間或男女之間會親吻或擁抱.在交談時習慣保持一定的身體間距,彼此站立間距約0.9米,每隔2～3秒有視線接觸,以表示興趣、誠摯和真實的感覺.

問題:

(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的?

(2)該國商人在談判中的價值觀怎樣?

(3)該國商人的談判風格是什么?

國際商務談判試卷(04)參考答案

一. 單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.C 2.A 3.C 4.A 5.C 6.B 7.B 8.D 9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D

18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD

三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

26立場型談判法：把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為立場越強硬者，最后的收獲也就越多。

27態(tài)度：是指人心理上對其接觸的客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來的狀態(tài)。它包含了心理成分和行為動作，通常包括認識、情感和意向三個要素。

28仲裁協(xié)議是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議。

29 合同風險是在談判中由于各種不確定因素和信息的缺失而導致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行帶來一定的風險，包括質量數(shù)量風險、交貨風險和支付風險。

30.交叉式讓步，是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。

31.戲劇式模擬是指在談判前進行的模擬談判。是真實地進行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。

四. 簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

4

30

頑固的談判對手的心理特點：

1）.非常固執(zhí)，你說東，他談西

2）.自信自滿

3）.控制別人

4）.不愿有所拘束，個性外向者居多

31

財政金融狀況因素包括：

（1）外債狀況 （2）外匯儲備情況 （3）貨幣的自由兌換

（4）支付信譽 （5）稅法方面的情況

32.

談判隊伍的人員包括三個層次：

（1）第一層次是談判小組的領導人或首席代表；

（2）第二層次是懂行的專家和專業(yè)人員；

（3）第三層次是談判必需的工作人員；

（4）談判人員的分工：技術條款談判應以技術人員為主談人、合同法律條款談判應以法律人員為主談人、商務條款談判應以商務人員為主談人。

33.

商務談判中適當?shù)淖尣讲呗园ǎ?/span>

1）.互惠互利的讓步策略：橫向談判把各個議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進行利益交換，達成互惠式讓步。

2.予遠利謀近惠的讓步策略：可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足。即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。

3.絲毫無損的讓步策略：利用傾聽、贊美等心理暗示的方法來得到對方的理解。 34.

提問的要訣：

1）.要預先準備好問題

2）.要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題

3）.不強行追問

4）.既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題

5）.提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方做出回答

5

6）.要以誠懇的態(tài)度來提問

7）.提出問題的句子應盡量簡短

35.

收集來的資料進行分析整理，其主要目的：

1）.一是為了鑒別資料的真實性與可靠性

2）.二是結合談判項目的具體內容，分析各種因素與談判項目的關系，并根據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進行排隊

五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

35.

商務談判實踐中理想的讓步方式：

1）在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益

2）多次等額地讓出可讓利益

3）先高后低，然后又拔高

4）小幅度遞減

5）從高到低再到微高

6）開始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈

7）在起始兩步讓完全部可讓利益

8）一開始就讓出全部可讓利益

36.

國際商務談判技巧概述為：

（一）對事不對人

要做到對事不對人，要清楚以下原則：

1. 正確處理和對方的人際關系

2. 正確理解談判對方

3. 控制好自己的情緒

（二）注重利益，而非立場

（三）創(chuàng)造雙贏的解決方案

注意：導致談判者陷入談判誤區(qū)的原因

1.過早地對談判下結論

2.只追求單一的結果

6

3.誤認為一方所得，即為另一方所失

4.認為談判對手的問題應該由他們自己解決

（四）使用客觀標準，破解利益沖突

（五）注意交鋒中的技巧

1.多聽少說 2.巧提問題 3.使用條件問句

4.避免跨國文化交流產生的歧義

六．案例分析題（(共 12 分）

37.

1）美國。

2）講究客觀性；時間觀念強；強調競爭和平等

3）美國人談判風格特點（略）

7