2014年10月自學(xué)考試00186《國(guó)際商務(wù)談判》歷年真題

全國(guó)2014年10月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

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一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1．“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的【】

A．平等互利原則B．靈活機(jī)動(dòng)原則

C．友好協(xié)商原則D．依法辦事原則

2．英國(guó)談判專(zhuān)家馬什曾出版的有關(guān)談判的書(shū)是【】

A．《談判的藝術(shù)》B。（談判的手冊(cè)》

C．《談判的實(shí)踐》D．《合同談判手冊(cè)）

3．“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行．”這充分說(shuō)明談判人員應(yīng)重視【】

A．總結(jié)B．勤思

C．博覽D．實(shí)踐

4．按談判信息的內(nèi)容來(lái)劃分．可將談判信息分為【】

A．語(yǔ)言信息和文字信息等B．經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等

C．社會(huì)性信息和科技性信息等D．自然環(huán)境信息和社會(huì)環(huán)境信息等

5．談判的期望目標(biāo)又稱(chēng)為【】

A．最低目標(biāo)B．最高目標(biāo)

C．可接受目標(biāo)D．實(shí)際需求目標(biāo)

6．“化干戈為玉帛”的談判策略適用于【】

A．價(jià)值式談判B．合作式談判

C．立場(chǎng)式談判D．原則式談判

7．拉夫．尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽(tīng)對(duì)方講話，聽(tīng)者也僅能記住講話內(nèi)容的不到【】A．30% B．40%

C．50% D．60%

2014年10月自學(xué)考試00186《國(guó)際商務(wù)談判》歷年真題

8．“你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？”這種商務(wù)談判的發(fā)文類(lèi)型屬于【】A．封閉式發(fā)問(wèn)B．澄清式發(fā)問(wèn)

C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D．探索式發(fā)問(wèn)

9．英國(guó)人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是【】

A．警告B．命令

C．自我泄露D．肯定規(guī)范評(píng)價(jià)

10．利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)不包括【】

A．預(yù)付款擔(dān)保B．投標(biāo)保證書(shū)

C．向保險(xiǎn)公司投保D．向保險(xiǎn)專(zhuān)家咨詢(xún)

11．先建立空頭交易地位，再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法稱(chēng)為【】

A．期貨交易B．期權(quán)交易

C．賣(mài)期保值D．買(mǎi)期保值

12．PRAM談判模式中的“A”是指【】

A．達(dá)成談判協(xié)議B．維持關(guān)系

C．建立關(guān)系D．制定談判計(jì)劃

13．以下有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判的說(shuō)法中．不止確的是【】

A．按國(guó)際慣例辦事B．以?xún)r(jià)格為談判核心

C．影響談判的因素有限D(zhuǎn)．以經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)

14．以下有關(guān)互惠式讓步的說(shuō)法中，正確的是【】

A．又稱(chēng)交叉式讓步B．適用于縱向談判

C．常用于擺脫談判僵局D．要求談判者思路開(kāi)闊

15．以下有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說(shuō)法中．正確的是【】

A．不能繼續(xù)向法院上訴B．不能臨時(shí)設(shè)置仲裁庭

C．不能在第三國(guó)仲裁D．不能自由選用仲裁規(guī)則

16．以下有關(guān)戲劇式模擬的說(shuō)法中，正確的是【】

A．可以利用談判者的競(jìng)爭(zhēng)心理

B．有助于談判者共同想象談判全過(guò)程

C．每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定角色

D．能使每個(gè)談判者充分發(fā)表意見(jiàn)并互相啟發(fā)

17．在談判時(shí)，掌心向上伸出與對(duì)方握手．這一般意味著【】

2014年10月自學(xué)考試00186《國(guó)際商務(wù)談判》歷年真題

A．真誠(chéng)感謝B．投靠對(duì)方

C．積極主動(dòng)D．情緒不穩(wěn)

18．在說(shuō)服頑固的談判對(duì)乎時(shí)，可先說(shuō)說(shuō)他正確的地方，讓他不會(huì)感到?jīng)]面子。這種技巧被稱(chēng)為【】A．沉默法B．下臺(tái)階法

C．迂回法D．等待法

19．被稱(chēng)為人際關(guān)系專(zhuān)家的談判者是【】

A．日本人B．韓國(guó)人

C．中國(guó)人D．印度人

20．2014年，烏克蘭親西方勢(shì)力推翻了亞努科維奇政權(quán)，導(dǎo)致中國(guó)與烏克蘭政府之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)．這種談判風(fēng)險(xiǎn)屬于【】

A．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B．政治風(fēng)險(xiǎn)

C．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)D．人員風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21．下列有關(guān)原則型談判的說(shuō)法中．正確的有【】

A．又稱(chēng)軟式談判B．重利益而非立場(chǎng)

C．被世界各國(guó)廣泛推崇D．把談判對(duì)手當(dāng)敵人對(duì)待

E．適用于雙方談判實(shí)力接近時(shí)

22．談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為【】

A．個(gè)性B．情緒

C．態(tài)度D．印象

E．知覺(jué)

23．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有【】

A．不問(wèn)不答B(yǎng)．有問(wèn)必答

C．有問(wèn)不答D．不問(wèn)必答

E．避實(shí)就虛

24．德國(guó)人的談判風(fēng)格有【】

A．嚴(yán)謹(jǐn)保守B．講究效率

C．崇尚契約D．自信固執(zhí)

E．非常守時(shí)

25．國(guó)際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)包括【】

2014年10月自學(xué)考試00186《國(guó)際商務(wù)談判》歷年真題

A．交貨風(fēng)險(xiǎn)B．質(zhì)量數(shù)最風(fēng)險(xiǎn)

C．強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)D．技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

E．由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．立場(chǎng)型談判法

27．群體成員的結(jié)構(gòu)

28．契約之民

29．“騙子”客商

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)包括哪些？

31．國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

32．簡(jiǎn)述談判人員的分工。

33．提問(wèn)的時(shí)機(jī)體現(xiàn)在哪些方面？

34．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試述國(guó)際商務(wù)談判中宗教信仰的影響與作用。

36．試述美國(guó)商人的談判風(fēng)格。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買(mǎi)賣(mài)進(jìn)行談判，談判開(kāi)始后，工藝品公司談判人員堅(jiān)持800元一件，而外商只出500元．雙方態(tài)度都很強(qiáng)硬，談判進(jìn)行了2天，毫無(wú)進(jìn)展。眼看談判即將破裂，外商提出休會(huì)。談判重新開(kāi)始后，雙方商定最后的談判時(shí)間限定為3小時(shí)。然而，談判進(jìn)行了2個(gè)多小時(shí)后仍未達(dá)成一致．在談判還剩下最后10分鐘雙方代表準(zhǔn)備退場(chǎng)時(shí)，工藝品公司首席代表突然宜布，愿降價(jià)至660元，但強(qiáng)調(diào)這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉欲了好幾分鐘，最后在談判即將結(jié)束時(shí)同意成交。自考贏家

問(wèn)題：

（1）這是一種什么讓步方式？有何特點(diǎn)？

（2）這種讓步方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？適用于哪種談判場(chǎng)合？

（3）常見(jiàn)的讓步原則有哪些？