2014年10月自學(xué)考試00186《國際商務(wù)談判》歷年真題

全國2014年10月高等教育自學(xué)考試

國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

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一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1．“重合同、守信用”集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的【】

A．平等互利原則B．靈活機動原則

C．友好協(xié)商原則D．依法辦事原則

2．英國談判專家馬什曾出版的有關(guān)談判的書是【】

A．《談判的藝術(shù)》B。（談判的手冊》

C．《談判的實踐》D．《合同談判手冊）

3．“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行．”這充分說明談判人員應(yīng)重視【】

A．總結(jié)B．勤思

C．博覽D．實踐

4．按談判信息的內(nèi)容來劃分．可將談判信息分為【】

A．語言信息和文字信息等B．經(jīng)濟性信息和政治性信息等

C．社會性信息和科技性信息等D．自然環(huán)境信息和社會環(huán)境信息等

5．談判的期望目標(biāo)又稱為【】

A．最低目標(biāo)B．最高目標(biāo)

C．可接受目標(biāo)D．實際需求目標(biāo)

6．“化干戈為玉帛”的談判策略適用于【】

A．價值式談判B．合作式談判

C．立場式談判D．原則式談判

7．拉夫．尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅能記住講話內(nèi)容的不到【】A．30% B．40%

C．50% D．60%

2014年10月自學(xué)考試00186《國際商務(wù)談判》歷年真題

8．“你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進的可能？”這種商務(wù)談判的發(fā)文類型屬于【】A．封閉式發(fā)問B．澄清式發(fā)問

C．強調(diào)式發(fā)問D．探索式發(fā)問

9．英國人在商務(wù)談判中使用頻率最高的交流技巧是【】

A．警告B．命令

C．自我泄露D．肯定規(guī)范評價

10．利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險不包括【】

A．預(yù)付款擔(dān)保B．投標(biāo)保證書

C．向保險公司投保D．向保險專家咨詢

11．先建立空頭交易地位，再以多頭進行平倉的做法稱為【】

A．期貨交易B．期權(quán)交易

C．賣期保值D．買期保值

12．PRAM談判模式中的“A”是指【】

A．達成談判協(xié)議B．維持關(guān)系

C．建立關(guān)系D．制定談判計劃

13．以下有關(guān)國際商務(wù)談判的說法中．不止確的是【】

A．按國際慣例辦事B．以價格為談判核心

C．影響談判的因素有限D(zhuǎn)．以經(jīng)濟利益為主要目標(biāo)

14．以下有關(guān)互惠式讓步的說法中，正確的是【】

A．又稱交叉式讓步B．適用于縱向談判

C．常用于擺脫談判僵局D．要求談判者思路開闊

15．以下有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中．正確的是【】

A．不能繼續(xù)向法院上訴B．不能臨時設(shè)置仲裁庭

C．不能在第三國仲裁D．不能自由選用仲裁規(guī)則

16．以下有關(guān)戲劇式模擬的說法中，正確的是【】

A．可以利用談判者的競爭心理

B．有助于談判者共同想象談判全過程

C．每個談判者都在模擬談判中扮演特定角色

D．能使每個談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

17．在談判時，掌心向上伸出與對方握手．這一般意味著【】

2014年10月自學(xué)考試00186《國際商務(wù)談判》歷年真題

A．真誠感謝B．投靠對方

C．積極主動D．情緒不穩(wěn)

18．在說服頑固的談判對乎時，可先說說他正確的地方，讓他不會感到?jīng)]面子。這種技巧被稱為【】A．沉默法B．下臺階法

C．迂回法D．等待法

19．被稱為人際關(guān)系專家的談判者是【】

A．日本人B．韓國人

C．中國人D．印度人

20．2014年，烏克蘭親西方勢力推翻了亞努科維奇政權(quán)，導(dǎo)致中國與烏克蘭政府之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)．這種談判風(fēng)險屬于【】

A．市場風(fēng)險B．政治風(fēng)險

C．技術(shù)風(fēng)險D．人員風(fēng)險

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21．下列有關(guān)原則型談判的說法中．正確的有【】

A．又稱軟式談判B．重利益而非立場

C．被世界各國廣泛推崇D．把談判對手當(dāng)敵人對待

E．適用于雙方談判實力接近時

22．談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為【】

A．個性B．情緒

C．態(tài)度D．印象

E．知覺

23．進行報價解釋時必須遵循的原則有【】

A．不問不答B(yǎng)．有問必答

C．有問不答D．不問必答

E．避實就虛

24．德國人的談判風(fēng)格有【】

A．嚴(yán)謹(jǐn)保守B．講究效率

C．崇尚契約D．自信固執(zhí)

E．非常守時

25．國際商務(wù)談判中的技術(shù)風(fēng)險包括【】

2014年10月自學(xué)考試00186《國際商務(wù)談判》歷年真題

A．交貨風(fēng)險B．質(zhì)量數(shù)最風(fēng)險

C．強迫性要求造成的風(fēng)險D．技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險

E．由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．立場型談判法

27．群體成員的結(jié)構(gòu)

28．契約之民

29．“騙子”客商

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．說服技巧的環(huán)節(jié)包括哪些？

31．國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險有哪些？

32．簡述談判人員的分工。

33．提問的時機體現(xiàn)在哪些方面？

34．簡述國際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險的措施。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試述國際商務(wù)談判中宗教信仰的影響與作用。

36．試述美國商人的談判風(fēng)格。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進行談判，談判開始后，工藝品公司談判人員堅持800元一件，而外商只出500元．雙方態(tài)度都很強硬，談判進行了2天，毫無進展。眼看談判即將破裂，外商提出休會。談判重新開始后，雙方商定最后的談判時間限定為3小時。然而，談判進行了2個多小時后仍未達成一致．在談判還剩下最后10分鐘雙方代表準(zhǔn)備退場時，工藝品公司首席代表突然宜布，愿降價至660元，但強調(diào)這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉欲了好幾分鐘，最后在談判即將結(jié)束時同意成交。自考贏家

問題：

（1）這是一種什么讓步方式？有何特點？

（2）這種讓步方式有哪些優(yōu)缺點？適用于哪種談判場合？

（3）常見的讓步原則有哪些？