自考《國際商務談判00186》課后習題及答案：第3章

一、名詞解釋

1.國際商務談判背景調查：國際商務談判背景調查就是搜集、整理、分析、篩選各種與國際商務談判有關的信息情報資料。

2.國際商務談判方案：國際商務談判方案是指談判開始前對談判目標、談判議程等預先所做安排的工作方案。談判方案包括引文、談判主題、談判目標、談判議程、談判組織成員、談判時間和地點等內容。

3.談判目標：即談判雙方在各項交易條件下，通過磋商就產品數(shù)量和質量上所要達到的標準和程度，包括對技術要求、驗收標準、技術培訓要求、售后維護、價格水平等方面的要求。談判目標的確定一般可分為最優(yōu)目標、可接受目標和最低目標三個層次。

4.模擬談判：模擬談判是在談判正式開始前，按照既定的談判計劃由己方人員站在對方的立場上與己方談判人員先進行預“談判”的過程。

二、單項選擇題

1.B;2.C;3.A;4.B;5.A;6.C;7.B;8.A

三、多項選擇題

1.AB 2.BCD 3.ABCD 4.ABCD

四、填空題

1.問卷法 統(tǒng)計分析法

2.國內機構 實地考察

3.政治素質 心理素質 能力構成

4.性格 知識

5.首席談判代表  技術人員  翻譯人員

6.國際商務談判的時空準備

7.橢圓形  圓形

8.模擬談判

五、簡答題

1.國際商務談判的準備工作包括哪些內容?

答案要點：

國際商務談判前的準備工作包括國際商務談判背景調查;談判組織的準備，依據(jù)一定條件選擇談判人員，談判人員之間要形成性格互補、知識互補，談判組織成員之間分工協(xié)作，形成團隊精神;國際商務談判的時空準備，包括談判時間的選擇、地點的安排、場所的布置以及其他方面的物質準備;國際商務談判方案的制定，確定談判目標，撰寫談判方案，進行模擬談判。

2.簡述國際商務談判背景調查的主要方法及其優(yōu)缺點。

答案要點：

(1)觀察法是指調察者親臨調查現(xiàn)場與被調查對象直接接觸，對起行為和特點仔細觀察測度而獲取信息資料的一種方法。觀察法收集的信息比較真實、直觀，缺點是觀察者必須親自去現(xiàn)場，費時費力，還需要一定數(shù)量的經費，并且觀察結果容易受觀察者主觀意識的影響而帶有偏見。

(2)訪談法是指調查者通過與被訪談對象交流而獲得有關信息的方法。訪談法具有直接性和靈活性的優(yōu)點，能夠對具體要了解的情況進行深入的詢問，從而獲得較多的第一手資料，并可與觀察法結合實施。其缺點是時間長，費用高，對調查者的素質要求較高。

(3)問卷法是指調查者根據(jù)需要了解的問題事先設計問卷通過網(wǎng)絡或直接發(fā)給有關人士填寫并收回進行統(tǒng)計分析而獲取信息資料的方法。問卷法的優(yōu)點是：可以節(jié)省時間、經費和人力;被調查者不必填寫姓名，比較容易了解到客觀真實的情況;得到的信息資料便于定量處理和分析;可以避免調查者的主觀偏見。其缺點主要是：回收率難以保證且后期的分析處理的工作量較大。

(4)統(tǒng)計分析法是一種綜合分析方法，指調查者通過對已收集到的各種資料進行歸類整理，精心篩選，然后用統(tǒng)計學的方法對數(shù)據(jù)進行相關分析，以推斷出重要的有利于企業(yè)決策的信息。這種方法的優(yōu)點是比較科學，資料的可信度高、說服力強;缺點是需要投入大量的人力、物力和財力。