自考《國(guó)際商務(wù)談判00186》課后習(xí)題及答案：第1章

一、名詞解釋7

1.談判：談判是指各方當(dāng)事人在一定的條件下，為了滿足各自需要而相互協(xié)商的活動(dòng)過程。

2.談判要素：談判要素是指構(gòu)成談判活動(dòng)的必要因素，它通常由談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景三個(gè)要素構(gòu)成。

3.談判議題：又叫談判客體，它是指在談判中雙方要解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。

4.原則型談判：原則型談判最早由美國(guó)哈佛大學(xué)研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則談判強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下四個(gè)特征：一是談判中把人和事分開;二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價(jià)值來達(dá)成協(xié)議;三是談判中開誠(chéng)布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度。四是努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果。

二、單項(xiàng)選擇題

1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A

三、多項(xiàng)選擇題

1.ABC 2.ABCD 3.BCD 4.ABCD 5.ABCD 6.BC

7.ACD 8.ABCD

四、填空題

1.談判

2.談判當(dāng)事人 談判議題 談判背景

3.原則型談判

4.貨物買賣談判 投資項(xiàng)目談判 技術(shù)貿(mào)易談判 勞務(wù)談判 索賠談判。

5.讓步型談判 立場(chǎng)型談判 原則型談判

6.主場(chǎng)談判

五、回答題

1.你對(duì)談判是如何理解的?它有哪些基本點(diǎn)?

答案要點(diǎn)：(1)談判是指各方當(dāng)事人在一定的條件下，為了各自需要而相互協(xié)商的活動(dòng)過程。(2)談判的定義說明談判具有目的性、相互性和協(xié)商性。

2.構(gòu)成談判的基本要素是什么?

答案要點(diǎn)：談判要素是指構(gòu)成談判活動(dòng)的必要因素，它通常由談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景三個(gè)要素構(gòu)成。

3.如何理解談判的特點(diǎn)?

答案要點(diǎn)：談判的特點(diǎn)是：談判具有普遍性;談判具有行為性;談判既有合作性又有競(jìng)爭(zhēng)性;談判成功的標(biāo)志是達(dá)成協(xié)議;談判是信息交流過程。

4.簡(jiǎn)述談判的主要類型。

答案要點(diǎn)：談判的類型主要有：按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為單人談判和小組談判;按參加談判的利益主體數(shù)量不同，可以將談判劃分為雙邊談判和多邊談判;按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，可以劃分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判;按談判的透明度劃分，可以分公開談判和秘密談判;按談判的方式劃分，談判分為口頭談判和書面談判;按談判的范圍劃分，可以分為國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判;按談判內(nèi)容劃分，談判可以分為，貨物貨物買賣談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)談判和索賠談判;按談判的方向劃分，可以分為縱向談判和橫向談判;按談判方所采取的態(tài)度與方針劃分可以，分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判。

5.原則型談判特征的是什么?

答案要點(diǎn)：原則談判強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值，主要有以下四個(gè)特征：一是談判中把人和事分開，對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬。二是不簡(jiǎn)單地依靠具體問題討價(jià)還價(jià)，而是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價(jià)值來達(dá)成協(xié)議。三是談判中開誠(chéng)布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度。四是努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果。

6.通過對(duì)博弈論的研究，我們可以將談判雙方的交易分為幾種類型?

答案要點(diǎn)：(1)雙方的合作是一次性;(2)雙方只有有限次數(shù)的商務(wù)往來;(3)雙方有長(zhǎng)期無(wú)限次數(shù)的商務(wù)往來：(4)雙方的商務(wù)往來期限不明確

六、案例分析

(一)聯(lián)想與IBM的雙贏合作

答案要點(diǎn)：

(1)從談判的定義和特點(diǎn)去分析。

(2)按談判方向劃分，屬于橫向談判。談判議題要涉及收購(gòu)的價(jià)格、支付方式、收購(gòu)范圍、股權(quán)安排、品牌使用、高層人事安排等問題，將其分塊處理、分別來談判，可以提高談判效率;按談判范圍劃分屬于國(guó)際談判。因?yàn)榻灰卓鐕?guó)界，受中國(guó)和美國(guó)兩個(gè)國(guó)家不同司法體系管轄，交易對(duì)象、語(yǔ)言分別屬于兩個(gè)不同的國(guó)家。按透明度劃分，從案例獲取的信息看，美國(guó)在談判過程中要求雙方對(duì)外保密，所以是秘密談判;按參加人數(shù)劃分，屬于小組談判。因?yàn)橹袊?guó)派出談判組去美國(guó)，一般美國(guó)會(huì)派出對(duì)待級(jí)別和人數(shù)的談判組;按談判內(nèi)容劃分屬于投資項(xiàng)目談判;按參加談判的利益主體數(shù)量不同劃分，屬于雙邊談判;按談判進(jìn)行的地點(diǎn)可以劃分，對(duì)中方來說是客場(chǎng)談判。

(二)小提琴的成交與退貨

答案要點(diǎn)

談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上，只有各方的需要能夠通過對(duì)方的行為滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。案例中老藝術(shù)家需要的小提琴的古老價(jià)值，這個(gè)價(jià)值一旦被破壞，就失去交易的意義。賣主沒有考慮到老藝術(shù)家的真實(shí)需要。談判的需要包括的內(nèi)容極為廣泛，既有物質(zhì)的，也有精神的。同時(shí)需要表現(xiàn)不僅是顯現(xiàn)的，有時(shí)也是潛在的，許多情況下，需要靠發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘。

(三)奧迪汽車誕生記

答案要點(diǎn)

1.在中美雙方汽車公司談判中，美方以自己的需要為基礎(chǔ)，不考慮中方的需要采取的

是不合作態(tài)度，最終導(dǎo)致談判失敗。而德國(guó)大眾汽車公司以合作為基礎(chǔ)，最終贏得了談判的勝利。

2.博弈論理論告訴我們，在商務(wù)活動(dòng)中，誠(chéng)信是最符合企業(yè)自身利益的一個(gè)基本原則。

談判中，“誠(chéng)”主要指談判動(dòng)機(jī)要誠(chéng)，因而“誠(chéng)”含有兩個(gè)方面相互聯(lián)系的內(nèi)容：一是“光明正大”，即談判者不能懷著不可告人的目的。二是“誠(chéng)心誠(chéng)意”，這是指在談判中雙方出現(xiàn)分歧，雙方應(yīng)抱著真誠(chéng)合作的態(tài)度與對(duì)方磋商，以期結(jié)果的達(dá)成。案例中美方動(dòng)機(jī)不存在?！靶拧逼蛴谕庠冢蛴谛袨楸憩F(xiàn)。在談判中主要指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必行，行必果。德國(guó)大眾汽車公司言而有信，最終得到了中方的認(rèn)可。