國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1．把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，這種談判被稱為（ ）

A．軟式談判 B．硬式談判

C．原則型談判 D．價(jià)值型談判

2．下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧談判對(duì)手的性格特征的是（ ）

A．善于表達(dá) B．樂(lè)于交際

C．為人處事機(jī)靈 D．見(jiàn)異思遷

3．參加談判的目的，對(duì)于談判的期望值和期望水平就是（ ）

A．談判計(jì)劃 B．談判范圍

C．談判主題 D．談判議程

4．商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（ ）

A．最高目標(biāo) B．實(shí)際需求目標(biāo)

C．可接受目標(biāo) D．最低目標(biāo)

5．下列選擇中，不屬于開(kāi)局階段談判人員磋商的話題是（ ） ．．．

A．談判目標(biāo) B．談判計(jì)劃

C．談判價(jià)格 D．談判人員

6．“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有?！鄙鲜雒枋?/span>

表明談判人員采用了（ ）

A．歸納概括法 B．幽默方法

C．適當(dāng)饋贈(zèng) D．場(chǎng)外溝通

7．如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是（ ）

A．前2天 B．前3天

C．前4天 D．前5天

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（ ）

A．消極狀態(tài) B．歡喜狀態(tài)

C．戒備狀態(tài) D．憤怒狀態(tài)

9．緊皺眉毛，表示此人處于（ ）

A．憤怒狀態(tài) B．驚喜狀態(tài)

C．愉快狀態(tài) D．困窘狀態(tài)

10．“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（ ）

A．借助式發(fā)問(wèn) B．探索式發(fā)問(wèn)

C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) D．澄清式發(fā)問(wèn)

11．“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ ）

A．以問(wèn)代答 B．推卸責(zé)任

C．答非所問(wèn) D．避正答偏

12．“談判中，可跟對(duì)方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問(wèn)題既有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題?！?/span>

這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ ）

A．答非所問(wèn)

C．推卸責(zé)任 B．以問(wèn)代答 D．避正答偏

13．風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，一是要降低這種損失發(fā)生的概率 ，二

是要（ ）

A．降低成本水平 B．減少財(cái)務(wù)支出

C．降低損失程度 D．減少人力成本

14．雙手手指并攏并置于胸前上方呈尖塔狀 ，表示（ ）

A．保守或防衛(wèi) B．“乳臭未干”

C．充滿信心 D．自我緊張

15．談判中，在付錢(qián)問(wèn)題上既不能忘記，也不能過(guò)于積極的是（ ）

A．中國(guó)人 B．日本人

C．韓國(guó)人 D．澳大利亞人

16．一般情況下，人正常眨眼每次不超過(guò)1秒，每分鐘（ ）

A．5次一8次/分 B．3次一8次/分

C．5次一10次/分 D．8次一12次/分

17．下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）

A．溝通風(fēng)險(xiǎn) B．自然風(fēng)險(xiǎn)

C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

18．撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（ ）

A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．外匯風(fēng)險(xiǎn)

C．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

19．下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是（ ） ．．．

A．平衡法 B．期權(quán)交易法

C．易貨交易法 D．人民幣計(jì)價(jià)法

20．對(duì)談判的某一方來(lái)講談判是在其所在地進(jìn)行的，是（ ）

A．客場(chǎng)談判 B．主場(chǎng)談判

C．第三地談判 D．中立地談判

21.人對(duì)客觀事物看法的一種本能反應(yīng)，如喜、怒、哀、樂(lè)，這種現(xiàn)象叫（ ）

A．態(tài)度 B．情緒

C．印象 D．個(gè)性

22.下列哪項(xiàng)不屬于權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌（ ）

A．不讓他插手談判程序的安排 B．不主動(dòng)進(jìn)攻

C．不要聽(tīng)取他的建議讓他輕易得手 D．不要屈服于他的壓力

23.下列哪項(xiàng)不屬于遲疑的談判對(duì)手的特點(diǎn)（ ）

A．不信任對(duì)方 B.心情較為開(kāi)朗

C.不讓對(duì)方看透自己 D.極端討厭被說(shuō)服

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21．談判人員的培訓(xùn)方式有（ ）

A．社會(huì)培養(yǎng) B．企業(yè)培養(yǎng)

C．自我培養(yǎng) D．外國(guó)培養(yǎng)

E．學(xué)校培養(yǎng)

22．群體通常具有的特征包括（ ）

A．由兩人以上組成 B．有共同的愛(ài)好

C．有共同的目標(biāo) D．有相似的經(jīng)歷

E．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

23．談判班子的組織成員一般包括（ ）

A．技術(shù)人員 B．商務(wù)人員

C．法律人員 D．財(cái)務(wù)人員

E．翻譯人員

24．以下有關(guān)美國(guó)人談判風(fēng)格的描述，不正確．．．的有（ ）

A．自信樂(lè)觀 B．浪漫隨意

C．態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事 D．重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

E．法律意識(shí)不強(qiáng)

25．國(guó)際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括（ ）

A．匯率風(fēng)險(xiǎn) B．利率風(fēng)險(xiǎn)

C．支付風(fēng)險(xiǎn) D．交貨風(fēng)險(xiǎn)

E．質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

26.談判者必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（ ）

A.信心不足 B.熱情過(guò)度

C.不知所措 D.個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)

E.革新觀念

27.國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的法律問(wèn)題主要有（ ）

A.談判對(duì)象的主體資格問(wèn)題 B.合同的效力問(wèn)題

C.爭(zhēng)端的解決方式問(wèn)題 D.談判人員問(wèn)題

E.遠(yuǎn)期交易問(wèn)題

28.影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素包括（ ）

A．原材料價(jià) B．工資

C．支付手段 D．匯率和利率方面的風(fēng)險(xiǎn)

E．國(guó)內(nèi)外其他政治、經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26．國(guó)際商務(wù)談判

27．仲裁事項(xiàng)

28．談判信息

29．交貨風(fēng)險(xiǎn)

30．印象

31. 風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30. 如何調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系？

31．談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？

32．簡(jiǎn)述爭(zhēng)端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別。

33．簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)階段的策略。

34．簡(jiǎn)述處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？

36．論述商務(wù)談判中“答”的技巧。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．猶太商人認(rèn)為：男人賺錢(qián)，女人花錢(qián)。要做生意，就必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞?/span>

人的錢(qián)較之賺女人的錢(qián)要難上10倍，賺老人的錢(qián)則難上加難。他們?cè)谑澜绺鞯亻_(kāi)設(shè)商店，經(jīng)營(yíng)閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級(jí)女用手提包以及華麗的女用時(shí)裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤(rùn)。

問(wèn)題：(1)除經(jīng)營(yíng)女性用品外，猶太商人還擅長(zhǎng)從事何種業(yè)務(wù)?

(2)猶太商人的談判風(fēng)格有哪些?

(3)與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么?

一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B 2.D 3.C 4.A 5.C 6.B 7.B 8.B 9.D 10.C 11.A 12.D 13.C

14.C 15.D 16.A 17.A 18.D 19.B 20.B 21.B 22.B 23.B

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABC 22.ACE 23.ABCDE 24.BE 25.CDE 26.ABC 27.ABC 28.ABDE

三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

26.國(guó)際商務(wù)談判指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)

成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。

27.仲裁事項(xiàng)指提交仲裁爭(zhēng)議范圍，一般應(yīng)寫(xiě)明：凡因執(zhí)行本合同或本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，

均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。

28.談判信息是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一

種特殊的人工信息。

29.交貨風(fēng)險(xiǎn)是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括國(guó)際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面。

30.印象是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。

31.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制就是通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。

四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

30

主要是指談判人員之間應(yīng)強(qiáng)調(diào)相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具體措施有：

（1） 明確共同的責(zé)任和職權(quán)

（2） 明確談判人員的分工

（3） 整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益

（4） 明確相互的利益

（5） 共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作

談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見(jiàn)，發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)友愛(ài)，共同奮斗的集體。

31

談判者必須遵循的談判思路和方法有：

1）.將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)

2）.充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍

3）.找出雙贏的解決方案

4）.替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策

32.

爭(zhēng)端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別：

1）、受理案件的依據(jù)不同

2）、審理案件的組織人員不同

3）、審理案件的方式不同

4）、處理結(jié)果不同

5）、受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同

6）、處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同

33.

1）.報(bào)價(jià)的先后

2）.如何報(bào)價(jià)（掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，遵守報(bào)價(jià)的原則，報(bào)價(jià)之前最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”，最后確定報(bào)價(jià)）

3）.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

34.

處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題：

1）.及時(shí)、靈活地調(diào)解和變換談判方式

談判方式，取決于談判者的指導(dǎo)思想和談判策略運(yùn)用的出發(fā)點(diǎn)和目的及運(yùn)用

的形式?？煞譃榱?chǎng)式談判、原則式談判和合作式談判三類(lèi)。

2）.回絕對(duì)方不合理要求、降低對(duì)方目標(biāo)要求

3）.防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）切不可過(guò)分自信，自以為已掌握了對(duì)方的意圖。

（2）不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)。

（3）不要輕易讓步，在重要問(wèn)題上不先讓步。

（4）善于運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路

五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

35.

確定談判中各交易條件的最低可接受限度應(yīng)考慮以下因素：

28.價(jià)格水平的確定

29.支付方式的選擇

30.交貨及其罰金條件的確定

31.保質(zhì)期長(zhǎng)短的綜合考慮

36.

商務(wù)談判中“答”的技巧：

1.回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間

2.針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)

3.不要徹底地回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答

4.逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他

5.對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答

6.有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)

7.以問(wèn)代答

8.有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法

9.重申和打岔有時(shí)也很有效

六．案例分析題（(共 12 分）

37.

1）做與“吃”有關(guān)的生意。

2）關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅(jiān)固；對(duì)外團(tuán)結(jié)一致；對(duì)不守信譽(yù)的行為不會(huì)寬容；交易條件苛刻，喜歡討價(jià)還價(jià)；善變并以此控制對(duì)方心里。

3）談判節(jié)奏緩慢；重視談判的早期階段；喜歡討價(jià)還價(jià)；主張小團(tuán)隊(duì)和個(gè)人利益。 4）