自考《國際商務(wù)談判00186》課后習(xí)題及答案：第4章

一、名詞解釋

1.談判氣氛：所謂談判氣氛是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的洽談環(huán)境。

2.低價報價方式：低價報價方式的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以期首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，而且這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。這種報價方式以日本最為典型，因此又被稱為日本式報價。

3.高價報價方式：高價報價方式其一般做法是：首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠(如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等)來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。

4.加法報價方式：加法報價方式就是報價時，并不將自己的要求一下子報出，而是分成幾次提出來，以免全部端出來嚇倒對方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方接受。

5.除法報價方式：除法報價方式就是一般是先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)(如時間、用途等)將價格分解，使買主覺得價格并不貴，可以接受。

6.討價：是指談判中的一方首先提出報價后，另一方認(rèn)為這個報價離己方的期望目標(biāo)有差距，而要求其改善條件要求的行為。

7..還價：是談判一方報價以后，另一方對此報價進(jìn)行評價，并提出自己的價格，報價與還價具體表明了雙方的價格距離。

8.討價還價：是交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決還價后的差距，雙方做出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后磋商。

二、單項選擇題

1.C 2.B 3.B 4.C 5.C 6.B 7.B

三、多項選擇題

1.ABCD 2.ABD 3.ABCD 4.ABCD 5.BCD 6.AB 7.ABCD

8.ABD 9.ABC 10.ABCD

四、填空題

1.開局階段、報價階段、磋商階段、終結(jié)階段

2.談判氣氛

3.談判計劃、談判目標(biāo)、談判進(jìn)度、談判人員

4.“報價要高”、“堅定、清楚不加解釋和說明”

5.低價報價方式、高價報價方式、加法報價方式、除法報價方式

6.磋商階段

7.報價

8.談判成交關(guān)、談判中止、談判破裂

9.討價

10.討價還價

五、回答題

1、商務(wù)談判過程一般分為幾個主要階段?各階段的主要任務(wù)是什么?

答案要點：

商務(wù)談判過程一般包括四個階段即開局、報價、磋商和終結(jié)。

開局階段主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛和協(xié)商談判日程及進(jìn)行開場陳述;報價階段要掌握好報價原則，根據(jù)自己的情況選擇報價先后，選擇好報價方式，靈活運用報價技巧;磋商階段的主要任務(wù)是弄清對方的真實需求與最后立場、仔細(xì)分析對手尋求創(chuàng)造性解決方案和討價還價;終結(jié)是商務(wù)談判的最后階段。在這一階段要對談判進(jìn)行總結(jié)、最后讓步和談判最后結(jié)束。

2、如何營造良好的談判氣氛?

答案要點：

談判氣氛雖然隨著談判過程的深入而不斷變化，但談判開始的氣氛是整個談判氣氛的基礎(chǔ)。為了營造良好談判氣氛，可重點圍繞以下三個方面進(jìn)行：

(1)談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系。(2)談判雙方的個人感情。(3)談判雙方的談判實力。

3、開場陳述的內(nèi)容有哪些?

答案要點：(1)陳述方對問題的理解，即己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題。(2)陳述方的利益，即希望通過談判己方所取得的利益。(3)陳述方的首要利益，即闡明哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的。(4)陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?，即己方可以采取何種方式為雙方共同的利益做出貢獻(xiàn)。(5)陳述方的立場，包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方在對方所享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機會或障礙。

4.報價的原則有哪些?

答案要點：

報價要高原則和堅定、清楚不加解釋和說明

5.報價的先后各有哪些利弊?

答案要點：無論是賣方還是買方先報價其有利之處在于對談判影響較大，而且為談判劃定了一個框框，即便是報價很高或很低，只要對方能坐下來談判，結(jié)果往往對先報價者有利。先報價也有不利之處：因為一旦先報價，首先顯示了己方與對方掌握的價格之間的距離。如果己方比對方掌握的價格低，那么就使己方失去了本來可以獲得更大利益的機會;如果己方報價比對方掌握的價格高，對方會集中力量對己方的價格發(fā)起攻擊，逼己方降價，如果心里沒底，在對方的攻擊下，貿(mào)然降得太多，會遭到不必要的損失。

后報價的利弊正好和先報價相反。其有利之處是：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊病也很明顯，即被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。

6.報價技巧有哪些?

答案要點：

報價的技巧有很多種，下面我們介紹兩類常見報價技巧。

(1)心理報價技巧，包括尾數(shù)報價技巧、整數(shù)報價技巧、習(xí)慣報價技巧、聲望報價技巧、招徠報價技巧。(2)綜合報價技巧，包括附帶數(shù)量條件的報價技巧、附帶支付條件的報價技巧、附帶供貨時間的報價技巧、附帶成交時間的報價技巧

7.國際貿(mào)易合合同條款內(nèi)容有哪些?對于主要條款在簽訂時要注意什么問題?

答案要點：

國際商務(wù)貿(mào)易合同簽訂的內(nèi)容，即國際貿(mào)易合同的各項條款，規(guī)定了合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利、義務(wù)。合同的主要條款決定合同是否合法、有效、能否履行。

國際貿(mào)易合同一般包括以下條款類別：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條款。

注意問題：(略)

8.國際貿(mào)易合同簽訂的條件是什么?

答案要點：一個具有法律效力的合同應(yīng)具備哪些條件，各國的法律規(guī)定盡相同。總的來說，應(yīng)具備以下幾項：(1)國際貿(mào)易合同必須在買賣雙方自愿的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見。(2)當(dāng)事人必須具備簽訂合同的資格與行為能力。(3)合同必須權(quán)責(zé)對等。任何一方當(dāng)事人都應(yīng)既承擔(dān)一定的義務(wù)，又享有一定的權(quán)利。(4)合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法。