自考《國(guó)際商務(wù)談判00186》課后習(xí)題及答案：第4章

一、名詞解釋

1.談判氣氛：所謂談判氣氛是指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的洽談環(huán)境。

2.低價(jià)報(bào)價(jià)方式：低價(jià)報(bào)價(jià)方式的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買(mǎi)主的興趣。由于這種價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提，而且這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要。如果買(mǎi)方要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。這種報(bào)價(jià)方式以日本最為典型，因此又被稱(chēng)為日本式報(bào)價(jià)。

3.高價(jià)報(bào)價(jià)方式：高價(jià)報(bào)價(jià)方式其一般做法是：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠(如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等)來(lái)逐漸軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。

4.加法報(bào)價(jià)方式：加法報(bào)價(jià)方式就是報(bào)價(jià)時(shí)，并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出來(lái)，以免全部端出來(lái)嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方接受。

5.除法報(bào)價(jià)方式：除法報(bào)價(jià)方式就是一般是先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)(如時(shí)間、用途等)將價(jià)格分解，使買(mǎi)主覺(jué)得價(jià)格并不貴，可以接受。

6.討價(jià)：是指談判中的一方首先提出報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)有差距，而要求其改善條件要求的行為。

7..還價(jià)：是談判一方報(bào)價(jià)以后，另一方對(duì)此報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出自己的價(jià)格，報(bào)價(jià)與還價(jià)具體表明了雙方的價(jià)格距離。

8.討價(jià)還價(jià)：是交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方做出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后磋商。

二、單項(xiàng)選擇題

1.C 2.B 3.B 4.C 5.C 6.B 7.B

三、多項(xiàng)選擇題

1.ABCD 2.ABD 3.ABCD 4.ABCD 5.BCD 6.AB 7.ABCD

8.ABD 9.ABC 10.ABCD

四、填空題

1.開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、終結(jié)階段

2.談判氣氛

3.談判計(jì)劃、談判目標(biāo)、談判進(jìn)度、談判人員

4.“報(bào)價(jià)要高”、“堅(jiān)定、清楚不加解釋和說(shuō)明”

5.低價(jià)報(bào)價(jià)方式、高價(jià)報(bào)價(jià)方式、加法報(bào)價(jià)方式、除法報(bào)價(jià)方式

6.磋商階段

7.報(bào)價(jià)

8.談判成交關(guān)、談判中止、談判破裂

9.討價(jià)

10.討價(jià)還價(jià)

五、回答題

1、商務(wù)談判過(guò)程一般分為幾個(gè)主要階段?各階段的主要任務(wù)是什么?

答案要點(diǎn)：

商務(wù)談判過(guò)程一般包括四個(gè)階段即開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商和終結(jié)。

開(kāi)局階段主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛和協(xié)商談判日程及進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述;報(bào)價(jià)階段要掌握好報(bào)價(jià)原則，根據(jù)自己的情況選擇報(bào)價(jià)先后，選擇好報(bào)價(jià)方式，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧;磋商階段的主要任務(wù)是弄清對(duì)方的真實(shí)需求與最后立場(chǎng)、仔細(xì)分析對(duì)手尋求創(chuàng)造性解決方案和討價(jià)還價(jià);終結(jié)是商務(wù)談判的最后階段。在這一階段要對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)、最后讓步和談判最后結(jié)束。

2、如何營(yíng)造良好的談判氣氛?

答案要點(diǎn)：

談判氣氛雖然隨著談判過(guò)程的深入而不斷變化，但談判開(kāi)始的氣氛是整個(gè)談判氣氛的基礎(chǔ)。為了營(yíng)造良好談判氣氛，可重點(diǎn)圍繞以下三個(gè)方面進(jìn)行：

(1)談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系。(2)談判雙方的個(gè)人感情。(3)談判雙方的談判實(shí)力。

3、開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容有哪些?

答案要點(diǎn)：(1)陳述方對(duì)問(wèn)題的理解，即己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問(wèn)題。(2)陳述方的利益，即希望通過(guò)談判己方所取得的利益。(3)陳述方的首要利益，即闡明哪些方面對(duì)己方來(lái)講是至關(guān)重要的。(4)陳述方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑椋醇悍娇梢圆扇『畏N方式為雙方共同的利益做出貢獻(xiàn)。(5)陳述方的立場(chǎng)，包括雙方以前的合作的結(jié)果，己方在對(duì)方所享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或障礙。

4.報(bào)價(jià)的原則有哪些?

答案要點(diǎn)：

報(bào)價(jià)要高原則和堅(jiān)定、清楚不加解釋和說(shuō)明

5.報(bào)價(jià)的先后各有哪些利弊?

答案要點(diǎn)：無(wú)論是賣(mài)方還是買(mǎi)方先報(bào)價(jià)其有利之處在于對(duì)談判影響較大，而且為談判劃定了一個(gè)框框，即便是報(bào)價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來(lái)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利。先報(bào)價(jià)也有不利之處：因?yàn)橐坏┫葓?bào)價(jià)，首先顯示了己方與對(duì)方掌握的價(jià)格之間的距離。如果己方比對(duì)方掌握的價(jià)格低，那么就使己方失去了本來(lái)可以獲得更大利益的機(jī)會(huì);如果己方報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)己方的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼己方降價(jià)，如果心里沒(méi)底，在對(duì)方的攻擊下，貿(mào)然降得太多，會(huì)遭到不必要的損失。

后報(bào)價(jià)的利弊正好和先報(bào)價(jià)相反。其有利之處是：對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。后報(bào)價(jià)的弊病也很明顯，即被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判。

6.報(bào)價(jià)技巧有哪些?

答案要點(diǎn)：

報(bào)價(jià)的技巧有很多種，下面我們介紹兩類(lèi)常見(jiàn)報(bào)價(jià)技巧。

(1)心理報(bào)價(jià)技巧，包括尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧、整數(shù)報(bào)價(jià)技巧、習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧、聲望報(bào)價(jià)技巧、招徠報(bào)價(jià)技巧。(2)綜合報(bào)價(jià)技巧，包括附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧、附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧、附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧、附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧

7.國(guó)際貿(mào)易合合同條款內(nèi)容有哪些?對(duì)于主要條款在簽訂時(shí)要注意什么問(wèn)題?

答案要點(diǎn)：

國(guó)際商務(wù)貿(mào)易合同簽訂的內(nèi)容，即國(guó)際貿(mào)易合同的各項(xiàng)條款，規(guī)定了合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利、義務(wù)。合同的主要條款決定合同是否合法、有效、能否履行。

國(guó)際貿(mào)易合同一般包括以下條款類(lèi)別：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條款。

注意問(wèn)題：(略)

8.國(guó)際貿(mào)易合同簽訂的條件是什么?

答案要點(diǎn)：一個(gè)具有法律效力的合同應(yīng)具備哪些條件，各國(guó)的法律規(guī)定盡相同?？偟膩?lái)說(shuō)，應(yīng)具備以下幾項(xiàng)：(1)國(guó)際貿(mào)易合同必須在買(mǎi)賣(mài)雙方自愿的基礎(chǔ)上達(dá)成一致意見(jiàn)。(2)當(dāng)事人必須具備簽訂合同的資格與行為能力。(3)合同必須權(quán)責(zé)對(duì)等。任何一方當(dāng)事人都應(yīng)既承擔(dān)一定的義務(wù)，又享有一定的權(quán)利。(4)合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法。