2018年10月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試卷及答案

2018年10月自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

國(guó)際商務(wù)談判試卷

課程代碼00186

本試卷共4頁(yè)，滿(mǎn)分l00分，考試時(shí)間l50分鐘

第一部分選擇題

一、單項(xiàng)選擇題：本大題共20小題，每小題l分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將其選出。

1．尼爾龍伯格的名著是

A．《談判的方法》 B．《談判的藝術(shù)》

C．《談判的技巧》 D．《談判的程序》

2．硬式談判又稱(chēng)

A．讓步型談判 B．立場(chǎng)型談判

C．原則型談判 D．價(jià)值型談判

3．談判獲得成功和簽訂會(huì)同必不可少的兩道程序是

A．發(fā)盤(pán)和接受 B．詢(xún)盤(pán)和接受

C．發(fā)盤(pán)和還盤(pán) D．詢(xún)盤(pán)和還盤(pán)

4．在劃分談判類(lèi)別時(shí)，與租賃談判并列的是

A．主動(dòng)談判 B．投資談判 C．口頭談判 D．軟式談判

5．在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類(lèi)禮品的國(guó)家是

A．美國(guó) B．英國(guó) C．法國(guó) D．阿拉伯

6．與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不包括

A．不屈服于他的壓力 B．不主動(dòng)進(jìn)攻

C．對(duì)他讓步過(guò)多 D．對(duì)他的熱情掉以輕心

7．以下各國(guó)中，采用大陸法系處理國(guó)際商務(wù)談判糾紛的是

A．荷蘭 B．印度

C．加拿大 D．新西蘭

8．由于中國(guó)與俄羅斯建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，中俄貿(mào)易談判逐年增多。這充分說(shuō)明，影響國(guó)際商務(wù)談判的因素是

A．政治背景 B．政局穩(wěn)定性

C．政府間的關(guān)系 D．經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制

9．以下情形中，己方應(yīng)先報(bào)價(jià)的是

A．己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方 B．對(duì)方比己方更了解行情

C．對(duì)方比己方更內(nèi)行 D．己方是買(mǎi)方

10．談判中最為普遍采用的讓步方式是

A．一次性讓步 B．大幅度遞減然后反彈

C．最后階段一步讓出全部利益 D．小幅度遞減

11．以下有關(guān)互惠式讓步的說(shuō)法中，正確的是

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A．又稱(chēng)交叉式讓步 B．適用于縱向談判

C．常用于擺脫談判僵局 D．要求談判者思路開(kāi)闊

12．如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期只有

A．前2天 B．前3天

C．前4天 D．前5天

13．在開(kāi)始談判時(shí)，談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時(shí)間較短，一般約占整個(gè)談判時(shí)聞的

A．8．3％～ll．3％ B．8．3％～12.3％

C．8．3％～l3．3％ D．8．3％～l4．3％

14．“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?”這種發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于

A．探索式發(fā)問(wèn) B．封閉式發(fā)問(wèn)

C．澄清式發(fā)問(wèn) D．借助式發(fā)問(wèn)

15．以下各項(xiàng)中，屬于美國(guó)人的談判風(fēng)格的是

A．自信樂(lè)觀 B．注重禮儀

C．效率低下 D．按部就班

16．日本人的談判風(fēng)格是

A．豪放熱心 B．浪漫隨意

C．沉默寡言 D．直接刻板

17．在國(guó)際商務(wù)談判中，凝視時(shí)間占比最高的是

A．法國(guó)入 B．美國(guó)人

C．英國(guó)人 D．中國(guó)人

18．看跌期權(quán)又稱(chēng)

A．買(mǎi)入期權(quán) B．賣(mài)出期權(quán)

C．遠(yuǎn)期交易 D．掉期交易

19．以下各項(xiàng)中，不屬于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是

A．溝通風(fēng)險(xiǎn) B．技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

C．會(huì)作伙伴選擇不當(dāng)弓|起的風(fēng)險(xiǎn) D．強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

20．國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格一般不表現(xiàn)為

A．固定價(jià)格 B．浮動(dòng)價(jià)格

C．期貨價(jià)格 D．政府限價(jià)

二、多項(xiàng)選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中

至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無(wú)分。

21．依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為

A．橫向談判 B．投資談判

C．貨物買(mǎi)賣(mài)談判 D．勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判

E，技術(shù)貿(mào)易談判

22．群體通常具有的特征包括

A．由兩人以上組成 B．有基同的愛(ài)好

C。有共同的目標(biāo) D．有相似的經(jīng)歷

E．有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

23．談判方案的主要內(nèi)容包括

A．規(guī)定談判期限 B．確定談判目標(biāo)

C．?dāng)M定談判議程 D．安排談判人員

E．選擇談判地點(diǎn)

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24．作為一種處理談判僵局的方法，適當(dāng)拖延答復(fù)適用予

A．對(duì)方提出的反對(duì)意見(jiàn)不能做出滿(mǎn)意答復(fù)時(shí)

B．反駁對(duì)方意見(jiàn)缺乏足夠的證據(jù)時(shí)

C．即刻回復(fù)會(huì)使己方陷入被動(dòng)時(shí)

D．對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)明顯偏離議題時(shí)

E．對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)隨談判的深入會(huì)逐漸削弱時(shí)

25．在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括

A．從自謙入題 B．從題外話(huà)入題

C．從天氣狀況入題 D．從介紹已方談判人員入題

E．從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題

第二部分非選擇題

三、名詞解釋題：本大題共4小題。每小題3分，共12分。

26．仲裁

27．探索式發(fā)問(wèn)

28．談判風(fēng)格

29．遠(yuǎn)期交易

四、簡(jiǎn)答題：本大題共5小題，每小題6分。共30分。

30．國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式是怎樣運(yùn)轉(zhuǎn)的?

31．各國(guó)對(duì)合同有效成立的要求包括哪些?

32．簡(jiǎn)述談判實(shí)力的影響因素。

33．簡(jiǎn)述盡量避免僵局的原則。

34．簡(jiǎn)述說(shuō)服頑固者的技巧。

五、論述題：本大題共2小題．每小題8分，共l6分。

35．論述潛在僵局的直接處理法。

36．聯(lián)系實(shí)際分析德國(guó)商人的談判風(fēng)格。

六、案例分析題：本大題共l小題，l2分。

37．背景材料：

電影《戰(zhàn)狼2》描述了下述一幕：中國(guó)萊制造企業(yè)在中國(guó)政府鼓勵(lì)“走出去”的政策感召下，赴非洲萊國(guó)進(jìn)行對(duì)外直接投資，在當(dāng)?shù)赝顿Y數(shù)百萬(wàn)美元興建了一個(gè)規(guī)模較大的廠房，雇傭了數(shù)百名中國(guó)人和當(dāng)?shù)厝?。本以為很快就能?shí)現(xiàn)盈利，不料當(dāng)?shù)赝话l(fā)武裝沖突，工廠變成了戰(zhàn)場(chǎng)，所有工人一時(shí)間生死攸關(guān)，前途未卜。最后在中國(guó)政府的外交努力下撤僑，順利解救了大量中國(guó)工人，但該企業(yè)在非洲的投資毀于一旦，因未采取任何風(fēng)險(xiǎn)期潞措施，損失慘重。

問(wèn)題：

(1)何謂風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避?

(2)試區(qū)分不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)，并指出案例企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)。

(3)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些?

(4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段主要有哪些?