國(guó)際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.一般商品的買賣談判即（ ）

A.貨物買賣談判 B.勞務(wù)買賣談判

C.技術(shù)貿(mào)易談判 D.違約賠償談判

2.下列各項(xiàng)中，不屬于嘮叨談判對(duì)手的性格特征的是（ ） ．．．

A.愛刨根問底 B.好駁倒對(duì)方

C.心情較為開朗 D.行為表情不一

3.談判必需的工作人員在談判隊(duì)伍中屬于（ ）

A.第一層次 B.第二層次

C.第三層次 D.第四層次

4.很注重談判禮儀，十分在意談判地點(diǎn)的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會(huì)晤洽談，他們是（ ）

A.日本人 B.美國(guó)人

C.韓國(guó)人 D.法國(guó)人

5.按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是（ ）

A.買方 B.賣方

C.第三方 D.中立方

6.能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書寫。這充分說(shuō)明，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須（ ）

A.不問不答 B.有問必答

C.避虛就實(shí) D.能言不書

7.出口商在了解進(jìn)口商的需求時(shí)應(yīng)提（ ）

A.封閉式問題 B.開放式問題

C.證明式問題 D.協(xié)商式問題

8.拉夫·尼可拉斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對(duì)方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占 （ ）

A.1/2 B.1/3

C.1/4 D.1/5

9.“某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（ ）

A.澄清式發(fā)問 B.借助式發(fā)問

C.探索式發(fā)問 D.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

10.在談判過程中，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一詞回答對(duì)方問題，這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ ）

A.避正答偏 B.答非所問

C.以問代答 D.不作徹底回答

11.“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問題的技巧是（ ）

A.語(yǔ)言富有彈性 B.發(fā)言緊扣主題

C.使用解困用語(yǔ) D.注意折中迂回

12.下列上肢的動(dòng)作語(yǔ)言中，表示懷有敵意的是（ ）

A.兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部

C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲

13.在國(guó)際商務(wù)談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國(guó)家是（ ）

A.巴西 B.英國(guó)

C.德國(guó) D.中國(guó)

14.在國(guó)際商務(wù)談判中，插話間隔時(shí)間最長(zhǎng)的國(guó)家是（ ）

A.韓國(guó) B.美國(guó)

C.日本 D.法國(guó)

15.模擬談判的過程包括擬定假設(shè)、想象談判全過程和（ ）

A.集體模擬 B.沙龍模擬

C.形象模擬 D.統(tǒng)一模擬

16.在國(guó)際商務(wù)談判中款待客人時(shí)，加拿大商人的進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)（ ）

A.1小時(shí)以內(nèi) B.1～2小時(shí)

C.2～3小時(shí) D.3小時(shí)以上

17.雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面是（ ）

A.期中僵局 B.期初僵局

C.執(zhí)行期僵局 D.協(xié)議期僵局

18.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)的措施稱為（ ）

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) B.自留風(fēng)險(xiǎn)

C.完全回避風(fēng)險(xiǎn) D.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

19.馬丁·邁耶曾說(shuō)：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)的海地先生?！贝嗽捴械摹八笔侵福? ）

A.期貨交易 B.期權(quán)交易

C.遠(yuǎn)期交易 D.易貨交易

20.政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)主要是（ ）

A.純風(fēng)險(xiǎn) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

21.國(guó)際商務(wù)談判的三項(xiàng)成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和（ ）

A.談判機(jī)會(huì)成本 B.談判時(shí)間成本

C.談判思考成本 D.談判會(huì)議成本

22.談判雙方較合適的雙方距離應(yīng)在（ ）

A.0.5米~1米之間 B.2米~2.5米之間

C.2米~3米之間 D.1米~1.5米之間

23.從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)都是什么造成的（ ）

A.人員素質(zhì) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C.匯率風(fēng)險(xiǎn) D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

24.座次安排的基本講究是（ ）

A.以左為尊，右高左低 B.以右為尊，右高左低

C.以右為尊，左高右低 D.以右為尊，左高右低

25.談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀砸训囊鈭D、要求、條件和立場(chǎng)等，這種表達(dá)方式是（ ）

A.明示 B.暗示

C.意會(huì) D.口述

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.說(shuō)服頑固者的技巧有（ ）

A.下臺(tái)階法 B.等待法

C.激將法 D.迂回法

E.沉默法

22.善言靈巧的談判對(duì)手的性格特征包括（ ）

A.愛說(shuō)話 B.不自信

C.善于表達(dá) D.樂于交際

E.為人處世機(jī)靈

23.在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有（ ）

A.成本 B.需求

C.競(jìng)爭(zhēng) D.產(chǎn)品

E.環(huán)境

24.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要包括（ ）

A.技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

B.由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

C.注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

D.價(jià)格變化造成的風(fēng)險(xiǎn)

E.開拓新市場(chǎng)造成的風(fēng)險(xiǎn)

25.下列選項(xiàng)中，不屬于．．．國(guó)際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險(xiǎn)有（

A.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn)

C.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

E.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

26.談判方案制定的基本要求是（ ）

A.簡(jiǎn)明扼要 B.具體

C.靈活 D.及時(shí)

E.安全

27.影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素包括（ ）

A.語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為 B.風(fēng)俗習(xí)慣 C.思維差異

D.價(jià)值觀 E.人際關(guān)系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.一攬子交易

27.談判主體的資格問題

28.正式談判階段

29.談判風(fēng)格

30.“敘”

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡(jiǎn)述英國(guó)商人的談判風(fēng)格？

31.簡(jiǎn)述說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)和要點(diǎn)。

）

32.談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關(guān)系？

33.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。

34.如何建立談判雙方的信任關(guān)系？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明如何對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。

36.論述商務(wù)談判人員的素質(zhì)低下表現(xiàn)和提高素質(zhì)措施。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料

某國(guó)商人喜歡“降價(jià)求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對(duì)方降價(jià)，一旦對(duì)方降低了價(jià)格，他們就會(huì)永遠(yuǎn)將價(jià)錢壓在低水平上。另外，他們會(huì)“欲擒故縱”，告訴對(duì)手：“你的開價(jià)實(shí)在太高，你的競(jìng)爭(zhēng)者們報(bào)價(jià)都相當(dāng)?shù)?，如果跟他們做生意，現(xiàn)在都快達(dá)成協(xié)議了?！痹俨蝗唬麄兙褪钩觥疤搹埪晞?shì)”的強(qiáng)硬招數(shù)，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。

問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國(guó)籍的？

(2)該國(guó)商人在談判中具有哪些特點(diǎn)？

(3)在與該國(guó)商人談判時(shí)，我國(guó)商人應(yīng)注意什么？

一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.A 2.D 3.C 4.C 5.B 6.D 7.B 8.B 9.B 10.D 11.C 12.C 13.A

14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE

三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

26.一攬子交易，主要是指美國(guó)商人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。

27.談判主體資格是指法律意義上的資格問題，即對(duì)方公司的簽約能力和履約能力。

28.正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判

失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容各條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。

29.談判風(fēng)格是指在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。文化背景不一樣，不同國(guó)家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。

30.“敘”是一種不受對(duì)方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。它是基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。

四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

30

英國(guó)商人的談判風(fēng)格：

1）英國(guó)人一般比較冷靜和持重。尤其是在初次接觸時(shí)，英國(guó)商人通常與談判對(duì)手保持一定距離，絕不輕易表露感情。

2）英國(guó)商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會(huì)公德，

很有禮讓精神。同時(shí)，他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度。

3）英國(guó)商人都以使用英語(yǔ)為自豪，即使他們會(huì)講第二外語(yǔ)，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語(yǔ)。

4）英國(guó)人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時(shí)間出國(guó)旅游。

31

（一） 說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)

1. 建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任

2. 分析你的意見可能導(dǎo)致的影響

3. 簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序

4. 爭(zhēng)取另一方的認(rèn)同（即把自己的說(shuō)服對(duì)象看成是與自己相同的人，從而尋找雙方的共同

點(diǎn)，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點(diǎn)，也可以尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認(rèn)同的媒介）

（二） 說(shuō)服技巧的要點(diǎn)

1. 站在他人角度談問題，不要只說(shuō)自己的理由

2. 消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍

3. 說(shuō)服用語(yǔ)要推敲

32.

考慮談判雙方之間的關(guān)系，分為四種情況：

（1）如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的

基礎(chǔ)。

（2）如果雙方有過業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、

和諧的氣氛。

（3）如果雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來(lái)，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開局階段的談判

氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。

（4）如果過去雙方從來(lái)沒有業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除

雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的戒備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

33.

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括：

1）、對(duì)談判環(huán)境因素的分析

2）、談判信息的收集

3）、談判目標(biāo)和對(duì)象的確定

4）、談判方案的制定

5）、模擬談判

6）、談判人員的組建

34.

建立談判雙方的信任關(guān)系需要：

1）.站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說(shuō)自己的理由

2）.消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍

3）.說(shuō)服語(yǔ)言要推敲

五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

35.

商務(wù)談判人員進(jìn)行管理包括兩個(gè)方面：

（一）人事管理

1）、談判人員的挑選

2）、談判人員的培訓(xùn)

（1）社會(huì)的培養(yǎng)

（2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎(chǔ)，親身示范，先交小擔(dān)，再加重?fù)?dān)

（3）自我培養(yǎng)。要做到博覽，勤思，實(shí)踐，總結(jié)。

3）、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性

（二）組織管理

1）、健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。

2）、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，

建立共同的奮斗目標(biāo)。

3）、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系

36.

（一）談判人員素質(zhì)低下表現(xiàn)：

1）表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己

2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔(dān)責(zé)任，由此不能真正把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳收益。

3）談判人員不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來(lái)自對(duì)方的壓力或來(lái)自自己上司的壓力，就感到無(wú)所適從，不能自主。

4）有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強(qiáng)，在談判中堅(jiān)持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會(huì)把客商嚇跑，喪失良好的合作機(jī)會(huì)。

5）在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，缺乏必要的知識(shí)，又沒有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺?qǐng)教，也會(huì)帶來(lái)隱患。

（二）提高談判人員素質(zhì)低規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

1）應(yīng)該以事業(yè)為重，有較強(qiáng)的自我控制能力，敢于負(fù)責(zé)

2）應(yīng)該知識(shí)面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。

3）談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

4）談判人員要懂得一分價(jià)錢一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險(xiǎn)也就不存在了。

5）談判人員還應(yīng)該對(duì)政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識(shí)。

六．案例分析題（(共 12 分）

37.

1）俄羅斯人。

2）（略書本P271）

3）謹(jǐn)慎考慮以降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己；注意利益均衡，講究實(shí)效。