全國2006年1月國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．商務(wù)談判的核心內(nèi)容一般是（）

A．質(zhì)量B．付款

C．價(jià)格D．交貨

2．國際商法的主要表現(xiàn)形式是（）

A．條約B．協(xié)議

C．習(xí)慣D．判例

3．約束國際貨物買賣最重要的國際商法是（）

A．1964年《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》

B．《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》

C．1980年《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

D．《1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

4．國際商務(wù)談判人員具備的最佳知識(shí)結(jié)構(gòu)是（）

A．“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)

B．“X”型知識(shí)結(jié)構(gòu)

C．“Y”型知識(shí)結(jié)構(gòu)

D．“Z”型知識(shí)結(jié)構(gòu)

5．談判小組主談人最重要的職責(zé)是（）

A．掌握談判進(jìn)程

B．弄清對(duì)方的意圖、條件

C．找出與對(duì)方的分歧或差距

D．掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況

6．強(qiáng)有力型談判對(duì)手在談判中的表現(xiàn)是（）

A．談判代表權(quán)力極大

B．情緒穩(wěn)定

C．嚴(yán)格遵守談判期限

D．作為買主，最初出價(jià)很低

7．商務(wù)談判中需要使用通則議程的談判方是（）

A．買方

B．賣方

C．雙方

D．中介方

8．按照國際慣例，賣方報(bào)價(jià)中的交貨期一般為簽約后（）

A．兩個(gè)月

B．三個(gè)月

C．四個(gè)月

D．半年

9．將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣。這種報(bào)價(jià)屬于（）

A．日本式報(bào)價(jià)

B．西歐式報(bào)價(jià)

C．美國式報(bào)價(jià)

D．中國式報(bào)價(jià)

10．談判中能使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略是（）

A．示弱以求憐憫

B．創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件

C．軟硬兼施

D．最后通牒

11．談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）

A．開局階段

B．報(bào)價(jià)階段

C．磋商階段

D．成交階段

12．對(duì)談判對(duì)手提出的問題，我方應(yīng)該（）

A．從正面回答所有問題

B．以問代答一時(shí)難以回答的問題

C．以最快的速度回答問題

D．徹底地回答每一個(gè)問題

13．最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（）

A．問

B．?dāng)?/span>

C．辯

D．說

14．經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（）

A．準(zhǔn)備期

B．初期

C．中期

D．后期

15．對(duì)國際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（）

A．固定價(jià)格

B．浮動(dòng)價(jià)格

C．期貨價(jià)格

D．實(shí)物價(jià)格

16．屬于國際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）

A．政治風(fēng)險(xiǎn)

B．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C．自然風(fēng)險(xiǎn)

D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

17．日本商人在國際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（）

A．談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師

B．談判中直截了當(dāng)

C．初次聯(lián)系喜歡采用書信方式

D．不用香煙待客，抽煙而不敬煙

18．美國傳統(tǒng)的家庭團(tuán)聚的節(jié)日是（）

A．感恩節(jié)

B．狂歡節(jié)

C．圣誕節(jié)

D．復(fù)活節(jié)

19．在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國名，而更愿提及的是（）

A．自己的名字

B．故鄉(xiāng)的地名

C．家族的名字

D．夫人的名字

20．希臘商人的特點(diǎn)是（）

A．每年6月至8月商務(wù)活動(dòng)頻繁

B．講究穿戴

C．遵守時(shí)間

D．不喜歡討價(jià)還價(jià)

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二個(gè)至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．談判獲得成功必不可少的程序是（）

A．詢盤B．發(fā)盤

C．還盤D．接受

E．簽約

22．在己方所在單位與對(duì)方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢(shì)是（）

A．能及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示和交流

B．方便查找資料和數(shù)據(jù)

C．能隨時(shí)尋找借口退出談判

D．能保持正常的生活狀態(tài)

E．有利于獲得談判對(duì)手的支持和理解

23．商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（）

A．一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快

B．不要承諾做同等幅度的讓步

C．使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

D．在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步

E．使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情

24．打破談判中僵局的做法包括（）

A．采取縱向式的談判

B．改期再談

C．?dāng)⑴f情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

D．更換談判人員

E．組織雙方搞一些松弛的活動(dòng)

25．商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（）

A．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C．純風(fēng)險(xiǎn)

D．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

E．政治風(fēng)險(xiǎn)

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.貨物買賣談判

27.談判主題

28.假性分歧

29.互惠式談判

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些?

31.商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些?

32.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查主要包括哪些內(nèi)容?

33.規(guī)避國際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施有哪些?

34.簡(jiǎn)述韓國商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.試述國際商務(wù)談判的基本程序。

36.聯(lián)系實(shí)際分析談判中形成僵局的原因。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交易，依然準(zhǔn)備作出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

問題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式?

(2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)?

(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種?

(4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么?