高等教育自學(xué)考試00186國(guó)際商務(wù)談判必考知識(shí)點(diǎn)

第一章國(guó)際商務(wù)談判概述

1.談判：是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。

2.商務(wù)談判：商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系．滿(mǎn)足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。

內(nèi)容包括：商品買(mǎi)賣(mài)、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域

3國(guó)際商務(wù)談判：對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。

4.（1）具有一般貿(mào)易談判的共性：

①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的

②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

③以?xún)r(jià)格作為談判的核心

（2）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性：

④具有較強(qiáng)的政策性

①應(yīng)按國(guó)際慣例辦事

②談判內(nèi)容廣泛

③影響談判的因素復(fù)雜多樣。

5.國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi)：

（1）按參加的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分（分為個(gè)體談判和集體談判）

（2）按參加的談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分（雙方談判和多方談判）

（3）按雙方接觸的方式來(lái)劃分（口頭談判和書(shū)面談判）

（4）按進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分（主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判2016.10）

（5）按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分（讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判）

（6）按談判的內(nèi)容來(lái)劃分（投資談判、租憑及三來(lái)一補(bǔ)談判、貨物買(mǎi)賣(mài)談判（最多的一種談判）、勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判）

6.讓步型談判2015.4，2016.4（軟式談判）：避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為了達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。

立場(chǎng)型談判2014.10，2017.4（硬式談判2017.10）：把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)者，最后的收獲也就越多。（沒(méi)有真正的勝利者）

7.原則型談判（價(jià)值型談判）（2015.10）：要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待。

8. 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則（2017.4）：

（1）平等互利原則（“重合同，守信用”）

（2）靈活機(jī)動(dòng)原則

（3）友好協(xié)商原則（“有理，有利，有節(jié)”）

（4）依法辦事原則

9.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（2016.10）

（1）準(zhǔn)備階段（①對(duì)環(huán)境因素的分析2信息的搜集②目標(biāo)和對(duì)象的選擇③談判方案的制定④模擬談判）

（2）開(kāi)局階段

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（3）正式談判階段（是實(shí)質(zhì)性談判，是指從開(kāi)局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。一般要經(jīng)歷詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)）

（4）簽約階段（主要采用合同和確認(rèn)書(shū)）。

10.PRAM談判模式（2008.10）：

計(jì)劃關(guān)系協(xié)議維持。

制定談判計(jì)劃建立關(guān)系達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行與關(guān)系的維持

11.如何建立雙方的信任關(guān)系：

①要堅(jiān)持使對(duì)方相信自己的信念

②要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意

③通過(guò)行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己

第二章影響商務(wù)談判的因素

英國(guó)馬什《合同談判手冊(cè)》

1.國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商業(yè)習(xí)慣因素（5）社會(huì)習(xí)俗因素（6）財(cái)政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施以及后勤供應(yīng)狀況因素（8）氣候狀況因素.

2.政治狀況因素：

（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理因素

（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行體制

（3）政治背景

（4）政局穩(wěn)定性

（5）政府間的關(guān)系。

3. 宗教信仰因素：

（1）宗教信仰的主導(dǎo)地位

（2）宗教信仰的影響和作用。

宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：⑴政治事務(wù)⑵法律制度⑶國(guó)別政策⑷社會(huì)交往與個(gè)人行為⑸節(jié)假日和工作時(shí)間

4.法律制度因素：

（1）該國(guó)的法律基本概況

（2）法律執(zhí)行情況

（3）司法部門(mén)的影響

（4）法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短

（5）執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需的程序。

5.商業(yè)習(xí)慣因素（2015.4）：

（1）企業(yè)的決策程序

（2）文本的重要性

（3）律師的作用

（4）談判成員的談話(huà)次序

（5）商業(yè)間諜的問(wèn)題

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（6）是否存在賄賂的現(xiàn)象

（7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

（8）翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題

6.財(cái)政金融狀況因素（201

7.10）：

（1）外債狀況

（2）外匯儲(chǔ)備情況

（3）貨幣的自由稅換

（4）支付信譽(yù)

（5）稅法方面的情況。

大陸法的特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。

7.談判主體的資格問(wèn)題（2017.10）：是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約能力和履行能力。

8.法人（2016.10）：是指擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法定程序成立的法律實(shí)體。

9. 國(guó)際商務(wù)談判常見(jiàn)法律問(wèn)題（2017.4）：

（1）談判主體的資格問(wèn)題

（2）合同的效力問(wèn)題

（3）合同條款問(wèn)題

⑷爭(zhēng)端的解決方式.

10.仲裁：是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交一定仲裁機(jī)構(gòu)裁決解決的一種辦法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。

11.訴訟：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟(jì)或懲罰另一方當(dāng)事人的法律制度。

12.仲裁與訴訟的區(qū)別：

（1）受理案件的依據(jù)不同

（2）審理案件的組織人員不同

（3）審理案件的方式不同

（4）受理案件的性質(zhì)不同

（5）處理結(jié)果不同

（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的性質(zhì)不同。

13.仲裁協(xié)議（2017.4）：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書(shū)面協(xié)議。

14.涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：

（1）仲裁意愿

（2）仲裁事項(xiàng)

（3）仲裁地點(diǎn)

（4）仲裁機(jī)構(gòu)

（5）仲裁程序規(guī)則

（6）裁決的效率。

15.個(gè)性：指人的心里特征和品質(zhì)總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和情緒。

16.能力：是指人的心理素質(zhì)和技能的綜合反應(yīng)，具體表現(xiàn)為體能、知識(shí)、技能、性格、教養(yǎng)。

17.性格：在社會(huì)中逐漸形成的，它決定著人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度意志和情緒。

態(tài)度：是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事實(shí)所持有的看法，并以各種不同的行為

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方式表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度。

18.映象:是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí).

19.知覺(jué)：是指人的大腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的人或事物的整體反應(yīng)。

20.群體（2015.10）：是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組合體。

21.人群的特征：

①由兩人以上組成

②有共同的目標(biāo)

③有嚴(yán)明的紀(jì)律約束

22.群體效能2016.4：是指群體的工作效率和工作效益。

23.影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素（2015.10）（2016.10）：

(1)群體成員的素質(zhì)

(2) 群體成員的結(jié)構(gòu)（2014.10）

（3）群體規(guī)范（2015.4）

(4) 群體的決策方式

（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系。

24.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：

（1）合理分配群體成員

（2）靈活選擇決策程序

（3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制

（4）理順群體內(nèi)部消息交流的渠道.

25.談判的心理禁忌（2016.4，2016.10）：

（1）信心不足（2）熱情過(guò)度（3）不知所措。

26.與權(quán)力型對(duì)手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽(tīng)取他的建議讓他得手；不要屈服于他的壓力。

27.與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌：試圖去支配他，控制他，壓迫他做出過(guò)多的讓步，并提出相當(dāng)苛刻的要求。

28.與關(guān)系型的談判對(duì)手的禁忌：不主動(dòng)進(jìn)攻；對(duì)他讓步過(guò)多；對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心。

第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分

1.商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問(wèn)題的能力。

2.談判人員應(yīng)具備的基本觀念（2017.4）（2016.10）：

忠于職守，

平等互惠的觀念，

團(tuán)隊(duì)精神。

3.氣質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì)

4.性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)

5. 國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)主要包括：

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（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力

（2）信息表達(dá)與傳遞的能力

（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心

（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力

6. 談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）：

1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（3~4人）。

2、賦予談判人員法人或法人代表資格。

3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確。

4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則。

7.在一般的商務(wù)談判中，所需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)大體上可以概括為以下幾個(gè)方面：

一是有關(guān)工程技術(shù)方面的知識(shí)；

二是有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件、風(fēng)險(xiǎn)劃分等商務(wù)方面的知識(shí)；

三是有關(guān)合同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識(shí)；

四是語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。

8.一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾類(lèi)人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員

9.談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次（2015.4）：

（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表（主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作）

（2）懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員（翻譯是實(shí)際的核心人員）

（3）談判必須的工作人員

10.專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員的具體職責(zé)是：闡明參加談判的意愿和條件；明曉對(duì)方的意圖、條件；找出雙方的分歧或差距；與對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；向主談人提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證。

11.商務(wù)談判人員的管理（2017.4）：

1.人事管理（主要環(huán)節(jié)是：

①拔談判人員

②②培訓(xùn)談判人員

③③如何調(diào)動(dòng)談判人員的積極性）

2.組織管理（

①健全談判班子

②②調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)核談判人員的關(guān)系

③③談判人員之間的關(guān)系）

12.企業(yè)的培養(yǎng)包括：打好基礎(chǔ)、親身示范、先交小擔(dān)、再加重?fù)?dān)

13.談判信息的分類(lèi)：

（1）按談判信息的內(nèi)容來(lái)分：

1自然信息

2社會(huì)環(huán)境信

3、市場(chǎng)細(xì)分化信息

4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

5購(gòu)買(mǎi)力及投向信息

6產(chǎn)品信息

7消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等

(2)按談判信息載體劃分：

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1語(yǔ)言信息、2文字信息、3聲像信息和實(shí)物信息

(3)按談判信息的活動(dòng)范圍劃分：

經(jīng)濟(jì)信息、

政治信息、

社會(huì)信息和科技信息

14.談判信息收集的主要內(nèi)容（2017.10）：

市場(chǎng)信息（2016.4）

有關(guān)談判對(duì)手的資料

科技信息

有關(guān)政策法規(guī)

金融方面的信息和有關(guān)貨單

樣品的準(zhǔn)備

15.談判風(fēng)格的劃分模式：1）強(qiáng)有力型模式2）軟弱型模式3）合作型模式

16.皮包商（2015.4）：專(zhuān)門(mén)從事交易中介的中間商

17.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查：談判對(duì)手的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況、公司商業(yè)信譽(yù)情況的審查

【股份有限公司是各國(guó)組織形式中最重要的一種】

18.從哪幾方面了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)：

①產(chǎn)品質(zhì)量

②技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

③產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)

④商標(biāo)及品牌

⑤廣告的宣傳作用

19.談判實(shí)力：影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和

20.談判實(shí)力的取決因素：

①交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度

②看各方交易內(nèi)容與交易條件的滿(mǎn)意程度

③看雙方的競(jìng)爭(zhēng)形式

④看雙方的商業(yè)行情的了解程度

⑤看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力

⑥看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)

⑦看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用談判信息資料的處理：對(duì)資料的整理分類(lèi)和對(duì)信息資料的交流與傳遞

21.信息資料的整理四個(gè)階段：

1、對(duì)資料的評(píng)價(jià)

2、對(duì)資料的篩選（方法：①查重法<最簡(jiǎn)便的方法>②時(shí)序法③類(lèi)比法④評(píng)估法）

3、對(duì)資料的分類(lèi)

4、對(duì)資料的保存

22.談判信息的傳遞方式：明示方式、暗示方式、意會(huì)方式。

23.談判主題：參加談判的目的，對(duì)于談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類(lèi)型的談判有不同的主題

24.最高目標(biāo)：也叫最有期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。

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25.實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)算和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

26.可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿(mǎn)足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

27.最低接受目標(biāo)：最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。

最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)

28.具體談判目標(biāo)要考慮的因素（2016.10）：

（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域

（2）談判的對(duì)象及其環(huán)境

（3）談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求

（4）各種條件變化的可能性、變化的方向及其對(duì)談判的影響

（5）與談判密切有關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等

29.制定談判方案的基本要求（2015.10）：

談判方案要簡(jiǎn)明扼要；

談判方案要具體；

談判方案要靈活。

30.談判方案的主要內(nèi)容（2017.10）：

①確定談判目標(biāo)

②規(guī)定談判期限

③擬定談判議程

④安排談判人員

⑤選擇談判地點(diǎn)

⑥談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。

31.集體模擬可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式：

沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程。這種模擬的優(yōu)點(diǎn)是利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理，使談判者充分發(fā)表意見(jiàn)，互相啟發(fā)，共同提高水平。戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它和想象談判不同，想象談判主要是談判者個(gè)人或集體的思維活動(dòng)。

戲劇式模擬談判是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情的發(fā)展，談判全過(guò)程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確。確32.定談判中各交易條件的最低可接受限度：

1、價(jià)格水平的確定或影響價(jià)格的主要客觀因素（2016.10）（①成本因素②需求因素③競(jìng)爭(zhēng)因素④產(chǎn)品因素）

2、支付方式的選擇

3、交貨及罰金條件的確定

4、保證其長(zhǎng)短的綜合考慮

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第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略

從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱(chēng)

1.制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟（2017.10，2016.10）:

1、了解影響談判的因素

2、尋找關(guān)鍵問(wèn)題

3、確定具體目標(biāo)

4、形成假設(shè)性方法

5、深度分析和比較假設(shè)方法

6.、形成具體的談判策略

7、擬定行動(dòng)計(jì)劃草案

2.開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)（策略）2016.4：

①創(chuàng)造談判氣氛

②交換意見(jiàn)

④開(kāi)場(chǎng)陳述

④開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素

3.創(chuàng)造合格良好的合作氣氛，談判人員要注意：

1、做好設(shè)想（談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想對(duì)手是什么樣的人）

2、友好態(tài)度（談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、有好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前）

3、塑造形象，對(duì)對(duì)方的尊重（談判人員在服飾禮儀上，要塑造符合自己身份的形象）

4、分組（在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站立說(shuō)話(huà)，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好的是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員）

5、注意行為說(shuō)話(huà)（行為和說(shuō)話(huà)都要輕松自如，不要慌慌張張）

6、注意手勢(shì)和觸碰行為

4.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)的先后，通過(guò)分析比較談判雙方的談判實(shí)力可以采取不同的策略：

⑴如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗――先下手為強(qiáng)

⑵如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方――己方報(bào)是有利的

⑶如果談判對(duì)方是老客戶(hù)――誰(shuí)先報(bào)價(jià)都無(wú)所謂

⑷就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)

⑸如果談判雙方都是談判行家――誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可

⑹如果對(duì)方是外行――自己先報(bào)價(jià)較為有利

⑺按照慣例由賣(mài)家先報(bào)價(jià)

5.先報(bào)價(jià)之利：己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或是基準(zhǔn)線(xiàn)，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成；另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。

6. 先報(bào)價(jià)之弊：一方面，賣(mài)方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒鲎詈蟮恼{(diào)整；另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還回試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。

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7.先報(bào)價(jià)情形：預(yù)期談判氣氛比較緊張：通過(guò)先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過(guò)程的起點(diǎn)，并由此來(lái)影響后面的談判過(guò)程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。

8.如何報(bào)價(jià)：

1、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

2、報(bào)價(jià)的原則（報(bào)價(jià)的基本原則：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)）

3、最低可接受水平

4、確定報(bào)價(jià)

5、報(bào)價(jià)過(guò)程（賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫報(bào)盤(pán)，買(mǎi)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫遞盤(pán)）

6、兩種典型報(bào)價(jià)

9.兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：

歐式報(bào)價(jià)術(shù)――（2017.4）先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格（報(bào)高價(jià)，有虛頭）

日式報(bào)價(jià)術(shù)（2016.10）――將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。

10.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

（1）認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢(xún)問(wèn)并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。

（2）對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤(pán)否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。

（3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋?xiě)?yīng)遵循的原則是（2015.4）：1.不問(wèn)不答，2.有問(wèn)必答，3.避實(shí)就虛，4.能言不書(shū)。

11.價(jià)格解釋?zhuān)阂髮?duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成，報(bào)價(jià)依據(jù)，計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋

12.注意讓步的原則（2014.4,2017.10，2016.10）（1）不作無(wú)謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步（3）力求對(duì)方先讓步（4）不要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對(duì)方感覺(jué)到己方的讓步不是輕而易舉的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快

14.運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕?/span>

（1）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。

（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。（3）絲毫無(wú)損的讓步策略：在對(duì)方的要求確實(shí)合理的情況下做出讓步。

15.迫使對(duì)方讓步的策略（1）利用競(jìng)爭(zhēng)（2）軟硬兼施（3）最后通牒

16.運(yùn)用最后通牒策略的注意點(diǎn)：

（1）談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位

（2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵的時(shí)候才宜使用“最后通牒”

（3）“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊

17.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略：

（1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。

（2）示弱以求憐憫

（3）以攻對(duì)攻

18.成交階段的目標(biāo)：

（1）力求盡快達(dá)成協(xié)議

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（2）盡量保證已取得的利益不喪失

（3）爭(zhēng)取最后的利益收獲

19.成交階段的策略：

（1）場(chǎng)外交易

（2）最后讓步

（3）不忘最后的獲利

（4）注意為雙方慶賀

（5）慎重的對(duì)待協(xié)議

20.談判中形成僵局的原因(2015.10)：

（1）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)

（2）一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)

（3）過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍

（4）人員的素質(zhì)低下

（5）信息溝通的障礙

（6）軟磨硬泡式的拖延

（7）外部環(huán)境發(fā)生變化

21. 談判中僵局的處理方法（2017.4）：

（1）盡力避免僵局的原則（遵循的原則①堅(jiān)持聞過(guò)則喜

②態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇，語(yǔ)言適中

③絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵）

（2）努力建立互惠式談判

22.妥善處理僵局的方法：

23.（1）潛在僵局間接處理法（2015.10）：

先肯定局部，后否定全部；

先重復(fù)對(duì)方意見(jiàn)，然后再削弱對(duì)方；

用對(duì)方的意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方；

用提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定。

24.（2）潛在僵局直接處理法：

站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；

歸納概括法；反問(wèn)勸導(dǎo)法；

幽默法；場(chǎng)外溝通法。

25.（3）妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)：

及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見(jiàn)；

適當(dāng)拖延答復(fù)；

先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)。

26（4）打破僵局的做法（2017.4）：采取橫向式談判；改期談判；改變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)：①生活上②工作上③興趣愛(ài)好上;更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。

27（5）處理嚴(yán)重僵局的做法：適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議；調(diào)解與仲裁。

28.處理談判僵局應(yīng)注意的問(wèn)題：

1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式；（①立場(chǎng)式談判，宗旨：一爭(zhēng)，二拖，三得利。②原則式談判③合作式談判“化干戈為玉帛”）

2、回絕對(duì)方不合理要求；

3、防止讓步失誤

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29.防止讓步失誤注意的問(wèn)題：

1、切不可過(guò)分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖

2、不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)

3、不要輕易讓步，在重要問(wèn)題上不先讓步

4、善于運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路

30.交叉式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問(wèn)題上讓步，另一方在其他問(wèn)題上讓步；一方在這一問(wèn)題讓步的損失，可以從另一方面在其他問(wèn)題的讓步中得到彌補(bǔ)

第五章國(guó)際商務(wù)談判中的技巧

1.國(guó)際商務(wù)談判技巧概述（2016.10）：

1、對(duì)事不對(duì)人

2、注重利益，而非立場(chǎng)

3、創(chuàng)造雙贏的解決方案

4、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

5、交鋒中的技巧

2.談判者贏得滿(mǎn)意的談判結(jié)果必須克服的障礙：

（1）過(guò)早的對(duì)談判下結(jié)論

（2）只追求單一的結(jié)果

（3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失

（4）談判對(duì)手的問(wèn)題該由對(duì)方自己解決

3.談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法（2017.10）：

1將方案的創(chuàng)造與對(duì)方

2、建立公平的分割利益的步驟

3、將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)

4、善于闡述己方理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)

5、不要屈從于對(duì)方的壓力

4.交鋒的技巧：

1、多聽(tīng)少說(shuō)

2、巧提問(wèn)題

3使用條件問(wèn)句

4避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義

5、談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見(jiàn)，確保溝通的準(zhǔn)確無(wú)誤。

5.聽(tīng)的障礙：

1．判斷性障礙

2．精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽(tīng)或漏聽(tīng)

3．帶有偏見(jiàn)的聽(tīng)

4．受收聽(tīng)者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平特別是專(zhuān)業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽(tīng)不懂對(duì)方的講話(huà)內(nèi)容

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5．環(huán)境的干擾形成了聽(tīng)力障礙。

6.如何做到有效的傾聽(tīng)（2015.10）：傾聽(tīng)的技巧可以歸納為“五要”和“五不要”?！拔逡?簡(jiǎn)述傾聽(tīng)的規(guī)則2015.10)是：

1．要專(zhuān)心致志、集中精力的聽(tīng)。 2．要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。 3．要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言。 4．要克服先入為主的傾聽(tīng)做法。

5．要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流。

“五不要”（2016.10）是：

1．不要因輕視對(duì)方而搶話(huà)、急于反駁而放棄聽(tīng)。 2．不要使自己陷入爭(zhēng)論。 3．不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。 4．不要回避難以應(yīng)付的話(huà)題。 5．不要逃避交往的責(zé)任。

7. 問(wèn)的技巧：

8.商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型：封閉式發(fā)問(wèn)（2015.10）；澄清式發(fā)問(wèn)（2017.10）；強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)；探索式發(fā)問(wèn)；借助式發(fā)問(wèn)；強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)；證明式發(fā)問(wèn)；多層次式發(fā)問(wèn)；誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)；協(xié)商式發(fā)問(wèn)

9.提問(wèn)的時(shí)機(jī)：

①在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

②在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)

③在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)

④在己方發(fā)言前后提問(wèn)

10.提問(wèn)的要訣（2014.4）：

1．先準(zhǔn)備好問(wèn)題

2．要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題。

3．不強(qiáng)行追問(wèn)。

4．既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷得提問(wèn)題。

5．提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方做出回答。

6．要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)。

7．提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。

11.提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)：①不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題②注意提問(wèn)的速度③注意對(duì)手的心境

12.答的技巧：

1.回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間

2.針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)

3.不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答

4.逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他

5 對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答

5.有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)

6.以問(wèn)帶答

7.有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法

8.重申和打岔有時(shí)也很有效

13. 敘的技巧

入題技巧（2016.4，2016.10）：

①迂回入題（的技巧2015.4：1.從題外話(huà)入題2.從自謙入題3.從介紹及方談

判人員入題）

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②先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題

③從具體議題入手

14.闡述的技巧（2017.4）：

①開(kāi)場(chǎng)陳述

②讓對(duì)方先談

③正確使用語(yǔ)言

④敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正

15.看的技巧

面部表情：眼睛所傳達(dá)的信息；眉毛所傳達(dá)的信息；嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息

上肢的動(dòng)作語(yǔ)言：拳頭緊握；用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫(huà)；手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀；手與手連接放在胸腹部的位置；兩臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所傳達(dá)的信息

下肢的動(dòng)作語(yǔ)言：足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部；雙足交叉而坐；分腿而坐；

16.“辯”的原則：①觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定②辨路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)③掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)④辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度⑤態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密

⑥善于處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)⑦注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度

17.說(shuō)服的技巧：1、下臺(tái)階法2、等待法3、迂回法4、沉默法

第六章文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

一.影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素：1.談判風(fēng)格。

2.影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（2017.10）：

（1）語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為；

（2）風(fēng)俗習(xí)慣；

（3）思維差異；

（4）價(jià)值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性）：

（5）客觀性；

（6）時(shí)間觀；

（7）競(jìng)爭(zhēng)和平等觀；

（8）人際關(guān)系。

3.美洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌：

美國(guó)：1.自信樂(lè)觀，開(kāi)朗幽默 2.直截了當(dāng)，干脆利落 3.態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q 5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色 6.喜歡全線(xiàn)推進(jìn)式的談判風(fēng)格 7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝

禮儀和禁忌：忌諱“13”、“星期五”，忌諱談?dòng)嘘P(guān)私人性質(zhì)的問(wèn)題

4.加拿大：英國(guó)裔商人謹(jǐn)慎、保守、重守信譽(yù)所謂“好事多磨”英國(guó)裔商人日后執(zhí)行時(shí)很少出現(xiàn)違約的事情

法國(guó)裔商人對(duì)于簽約要求比較隨意

禮儀和禁忌：約會(huì)要事先預(yù)約并準(zhǔn)時(shí)進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)~3小時(shí)

在加拿大，人們忌諱白色的百合花加拿大人酷愛(ài)楓葉

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5.拉丁美洲：1、固執(zhí)，個(gè)人人格至上和富于男子氣概，比較開(kāi)朗直爽

2、拉美人的生活比較悠閑和恬淡，他們很不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情

3、拉美人是享樂(lè)主義至上者

4、拉美國(guó)家的教育水平相對(duì)較低

5、在拉美做生意至關(guān)重要的一點(diǎn)是尋找代理商

6、拉美人工作時(shí)間普遍較短而且松懈

7、拉美國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后

歐洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌：

1.英國(guó)：

①冷靜持重，精明靈活，善于應(yīng)變，待人和善，容易相處。②英國(guó)商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。

③在商務(wù)活動(dòng)中，英國(guó)商人招待客人的時(shí)間往往較長(zhǎng)。④英國(guó)人做生意頗講信用。

⑤英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中也有缺點(diǎn)，經(jīng)常不遵守交貨時(shí)間，造成延遲，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失。⑥與他們做生意要盡可能的講英語(yǔ)

禮儀和禁忌：赴約時(shí)，男士應(yīng)穿禮服，女士應(yīng)穿長(zhǎng)裙。忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶。贈(zèng)送禮品是交往的禮節(jié)。菊花在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，一般不宜送人。站著說(shuō)話(huà)時(shí)也不可把手插在口袋中，同時(shí)不可以在大庭廣眾前耳語(yǔ)以及拍打肩背。英國(guó)人十分回避廁所這個(gè)詞，一般用其他暗示的方法。

2.德國(guó)（2015.4.六）：自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。

談判風(fēng)格：①?lài)?yán)謹(jǐn)保守②非常講究效率③自信而固執(zhí)④德國(guó)人素有“契約之民”的雅稱(chēng)，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)力與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。⑤德國(guó)人非常守時(shí)

禮儀和禁忌：重視禮節(jié)，極重視自己的頭銜，交談時(shí)不要將雙手插入口袋，也不要隨地吐痰，德國(guó)人在稱(chēng)呼時(shí)，往往在對(duì)方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。對(duì)博士學(xué)位獲得者和教授，則在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德國(guó)人講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，他們把浪費(fèi)看成是“罪惡”。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。

3.法國(guó)：

①法國(guó)商人具有濃厚的國(guó)家意識(shí)和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感

②性格開(kāi)朗、眼界開(kāi)闊，對(duì)事物比較敏感，為人友善，處事時(shí)而固執(zhí)、時(shí)而隨和③法國(guó)人對(duì)本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無(wú)比驕傲

④法國(guó)人為自己的語(yǔ)言而自豪往往習(xí)慣于要求對(duì)方同意以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言⑤法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活，手法多樣

⑥法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也重視商品的美感⑦法國(guó)人的時(shí)間觀念不強(qiáng)

禮儀和禁忌：對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人要稱(chēng)呼他們的姓。一般則稱(chēng)呼“先生”、“夫人”、“小姐”等，且不必再加姓氏。

4.西班牙（2016.10.六）：生性開(kāi)朗；略顯傲慢；西班牙人考慮問(wèn)題很注重現(xiàn)實(shí)；西班牙人一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤

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禮儀和禁忌：認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)鼐芙^別人是非常失禮的，因此絕不說(shuō)“不”字。西班牙人認(rèn)為大麗花和菊花與死亡有關(guān)

葡萄牙：善于社交，而且很隨和；葡萄牙人處理問(wèn)題常以自我為中心；講究打扮，葡萄牙商人做生意沒(méi)有很強(qiáng)的時(shí)間觀念

禮儀和禁忌：歐洲人普遍忌諱“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外

5.希臘人：敬重有錢(qián)的人或是有羊群、土地、橄欖園和房子的人

禮儀和禁忌：每年的六月至八月，希臘的商務(wù)活動(dòng)很少，每星期三下午，很難聯(lián)系到任何人

6.荷蘭、比利時(shí)和盧森堡：辦事比較穩(wěn)重

奧地利和瑞士：奧地利人和藹可親，善于交際，容易接近；奧地利國(guó)有企業(yè)工作人員素質(zhì)比較高，但人浮于事，洽談中往往難以判斷誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人

北歐（2017.4。六）：北歐人是務(wù)實(shí)型的，工作計(jì)劃性很強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩；沉著冷靜；北歐傷人在洽談中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動(dòng)；自尊心強(qiáng)；北歐人將蒸汽浴視為日常生活中必不可少的一部分

禮儀和禁忌：在北歐代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，沒(méi)有代理商的介入，許多談判活動(dòng)就難以順利舉行。北歐人普遍喜歡飲酒，商務(wù)談判中以酒作為饋贈(zèng)禮品，他們會(huì)十分高興。

7.俄羅斯：憂(yōu)郁、謹(jǐn)慎、拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭，卻缺乏信任感。求成心切，求利心切。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率極低。

與俄羅斯商人交易的注意點(diǎn)：①慎重考慮以降低風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己②注意利益均衡，講求實(shí)效

禮儀和禁忌：忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。初次見(jiàn)面時(shí)，不要過(guò)問(wèn)他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問(wèn)女人的年齡

8.日本2016.4（2015.10.六）：

①計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)

②日本商人可謂人際關(guān)系的專(zhuān)家

③日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的

④日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序

⑤日本商人在談判時(shí)表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅

⑥日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)，往往給人以模棱兩口的印象

⑦日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)”的談判哲理

⑧日本人吃苦耐勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食

禮儀和禁忌：日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱(chēng)他人使用“先生”、“夫人”

“女士”等，不能直呼其名。日本商人忌諱在談判過(guò)程中隨意增加人數(shù)。日本商人也忌諱代表團(tuán)中用律師、會(huì)計(jì)師和其他職業(yè)顧問(wèn)。一旦發(fā)出邀請(qǐng)，就要耐心等待。日本人自己往往開(kāi)價(jià)太高，但是他們不喜歡別人報(bào)價(jià)高。不要當(dāng)面公開(kāi)批評(píng)

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日本人。日本人非常講面子，他們不愿意對(duì)任何事情說(shuō)“不”字。日本人在談判中往往會(huì)不斷點(diǎn)頭并說(shuō)：“哈依！”這樣常常是告訴對(duì)方他們?cè)诼?tīng)，并不是表示“同意”。

9.韓國(guó)（2016.4.六）：西方發(fā)達(dá)國(guó)家稱(chēng)他們?yōu)椤罢勁械膹?qiáng)手”

①“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，韓國(guó)商人深諳此道。他們非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)

備工作

②韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧

③使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略不斷的討價(jià)還價(jià)，并

顯得十分頑強(qiáng)

④韓國(guó)商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字即對(duì)方

國(guó)家語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)

禮儀和禁忌：

①一般走在最前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者②韓國(guó)商人重視在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛③交換禮物是常見(jiàn)的禮節(jié)

④韓國(guó)人的個(gè)性中，既有愛(ài)面子、缺乏坦誠(chéng)的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，講話(huà)直率的一面⑤與韓國(guó)商人談判要非常講究策略和通情達(dá)理，和氣和協(xié)調(diào)也很重要。⑥與韓國(guó)人談判是，最好找個(gè)中間人做介紹

⑦韓國(guó)人忌諱“4”這個(gè)數(shù)字。對(duì)姓李的韓國(guó)人不能稱(chēng)作“十八子”李。

10.南亞商人和東南亞商人：

印度尼西亞的宗教信仰十分堅(jiān)定；與印度尼西亞的人打交道，不能性急，要花時(shí)間努力與其建立友誼。

新加坡華裔有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈。他們的勤勞能干舉世公認(rèn)。他們注重信義、友誼，講面子。

泰國(guó)商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉；生意大都由家族控制，不信賴(lài)外人。

菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風(fēng)落落大方；最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。

印度是一個(gè)古老的國(guó)家，印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會(huì)層次分明、等級(jí)森嚴(yán)；印度稅率很高，逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)重而普遍。

新加坡以企業(yè)精神和勤奮而聞名，通常談判是快節(jié)奏的

11.阿拉伯：①以宗教劃派，以部族為群。家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人②在阿拉伯人看來(lái)信譽(yù)是很重要的③談判節(jié)奏較緩慢④非常重視談判的早期階段⑤在阿拉伯國(guó)家中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但中下級(jí)談判人員向上司提供的意見(jiàn)或建議卻得到高度重視⑥代理商的地位極為重要；極喜討價(jià)還價(jià)⑦注重小團(tuán)體和個(gè)人利益⑧阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”。

禮儀和禁忌：談判時(shí)要尊重對(duì)方的教義和習(xí)俗；盡量避免派女性去阿拉伯國(guó)家談生意

12.猶太人（2016.10）：認(rèn)為：

①男人賺錢(qián)，女人花錢(qián)

②如果不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財(cái)之道就是做與“吃”有關(guān)

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的生意③猶太人的關(guān)系網(wǎng)廣泛而堅(jiān)固，對(duì)于不守信譽(yù)的行為不會(huì)寬容④猶太人非常精明，并且交易條件比較苛刻，很難討價(jià)還價(jià)

⑤猶太人在洽談商務(wù)時(shí)友好而坦誠(chéng)，剛見(jiàn)面會(huì)談，他們會(huì)笑容可掬的向?qū)Ψ絾?wèn)候⑥猶太人的態(tài)度非常認(rèn)真和誠(chéng)懇，但不會(huì)輕易承認(rèn)自己有失誤的地方⑦猶太人善變，并以此控制對(duì)方的心理

13.大洋洲：澳大利亞商人待人隨和真誠(chéng)，不拘束，樂(lè)于接受款待

非洲：非洲各部族內(nèi)部的生活，具有濃重的大家庭色彩；在非洲諸國(guó)中，南非的經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)，黃金和鉆石的生產(chǎn)流通是其經(jīng)濟(jì)的最大支柱；在非洲婦女面前，不能提“針”這個(gè)字

第七章國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)

1.非人員風(fēng)險(xiǎn)（2016.10）：政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)（2017.4）、自然風(fēng)險(xiǎn)等

2.人員風(fēng)險(xiǎn)：素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、溝通風(fēng)險(xiǎn)

3.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析（2015.4）：（一）匯率風(fēng)險(xiǎn)2016.4（2017.10.六）：匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)；或指一個(gè)組織，經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起的價(jià)值上漲或下降的可能．匯率風(fēng)險(xiǎn)的3種可類(lèi)型：1、交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)2、外匯買(mǎi)賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)3、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

（二）利率風(fēng)險(xiǎn)（2015.10）；利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)．

（三）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)是指撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題．

4.影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要包括：

（１）原材料價(jià)格，

（2）工資

（3）匯率和利率方面的風(fēng)險(xiǎn)．

（4）國(guó)內(nèi)外其它政治，經(jīng)濟(jì)情況變動(dòng)．價(jià)格形式：浮動(dòng)價(jià)格和期貨價(jià)格

5.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析（2015.4）（201

6.10）

（一）技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)

（二）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)

（三）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)

6.合同風(fēng)險(xiǎn)分析（1）質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)（2）交貸風(fēng)險(xiǎn)：包括國(guó)際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)（3）支付風(fēng)險(xiǎn)

7.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的內(nèi)涵：一是要降低這種損失發(fā)生的概率，二是要降低損失程度

風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)：純風(fēng)險(xiǎn)（如貨物運(yùn)輸途中）和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)（開(kāi)拓海外市場(chǎng)），并且兩個(gè)同時(shí)存在。

8.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措失：（1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)（2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制（3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（4）自留風(fēng)險(xiǎn)

9.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段（2016.4，2017.10）：1、咨詢(xún)專(zhuān)家法 2、利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信

高等教育自學(xué)考試00186國(guó)際商務(wù)談判必考知識(shí)點(diǎn)

貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法 3、利用各種技術(shù)手段法 4.提高談判人員的素質(zhì)

10.應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的技手段（2017.10。六）：

1、使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策：（1）平衡法．平衡法可分為單項(xiàng)平衡（2017.10）和綜合平衡法兩種（2）人民幣計(jì)價(jià)法（3）易貸交易法

2、分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施

3、獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法（1）正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差（2）正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣

11.分析和考慮的因素主要應(yīng)包括以下幾種：（1）匯率趨勢(shì)的分析（2）談判中的地位（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

12.防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問(wèn)題；（1）利率．（2）提價(jià)幅度．（3）其它因素

13.應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段（2017.4） 1.利用利率期貸市場(chǎng)（馬丁·邁耶針對(duì)期貨交易說(shuō)：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)的海地先生?！保? 2利用遠(yuǎn)期交易 3利用期權(quán)交易

14.應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段(2015.10)；

1非固定價(jià)格（2016.10）

（1）具體價(jià)格待定．

（2）暫定價(jià)格．

（3）部分固定價(jià)格

2價(jià)格調(diào)整條款

3套期保值（2016.10）

15.提高談判人員的素質(zhì)：

①談判人員應(yīng)該知識(shí)面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。

②談判人員的工作應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)

③談判人員要懂得一分價(jià)錢(qián)一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過(guò)分條件

④談判人員還應(yīng)該對(duì)政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識(shí)。