2016年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

國(guó)際商務(wù)談判試卷

(課程代碼 00186)

本試卷共4頁(yè)，滿分l00分，考試時(shí)間l50分鐘。

考生答題注意事項(xiàng)：

1．本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2．第一部分為選擇題。必須對(duì)應(yīng)試卷上的題號(hào)使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑o 3．第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號(hào)，使用0．5毫米黑色字跡簽字筆作答。4．合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。

第一部分選擇題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題l分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無分。

1.美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰德勒?尼爾龍伯格表達(dá)了“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍最為廣泛”的觀點(diǎn)的書是

A.《談判人》 B .《終極談判策略》

C.《貿(mào)易洽談技巧》

D.《談判的藝術(shù)》

2.以下選項(xiàng)中，屬于談判合同必不可少的程序是

A.詢盤

B.發(fā)盤

C.遞盤

D.還盤

3.中國(guó)入世談判過程中遇到的最大談判對(duì)手是

A.美國(guó)

B.英國(guó)

C.法國(guó)

D.德國(guó)

4.一般而言，常具有“控制他人”心理特點(diǎn)的談判人員類型是

A.遲疑型

B.嘮叨型

C.沉默型

D.頑固型

5.下列選項(xiàng)不屬于國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判共性的是

A.以經(jīng)濟(jì)利益為目的

B.影響談判的因素復(fù)雜

C.以價(jià)格作為談判核心

D.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

6.“合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護(hù)?！贝司湓捳f明合同具有的特征是

A.是單方的民事法律行為

B.均受法律保護(hù)

C.為產(chǎn)生某種民事法律效果

D.僅為當(dāng)事雙方確立買賣關(guān)系

7.通常情況下，如果出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主，附加價(jià)值低，則換匯能力就

A.尚

B.低

C.先高后低

D.先低后高

8.英國(guó)商務(wù)宴請(qǐng)如需要男士著禮服，女士著長(zhǎng)裙，則請(qǐng)柬上會(huì)注明

A.white jacket

B.black jacket

C.white tie

D.black tie

9.談判人員應(yīng)具備“T”型結(jié)構(gòu)，不屬于橫向方面的基本知識(shí)是

A.價(jià)格水平及變化趨勢(shì)信息

B.國(guó)際慣例知識(shí)

C.各民族的風(fēng)土人情

D.商品的性能及特點(diǎn)

10.公式Y(jié)+?Y=E中，Y為實(shí)際需求資金數(shù)額，?Y為多報(bào)價(jià)數(shù)額，則E為

國(guó)際商務(wù)談判試卷第1頁(yè)共5頁(yè)

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A.最低目標(biāo)

B.可接受目標(biāo)

C.實(shí)際需求目標(biāo)

D.最高目標(biāo)

11.戲劇式模擬談判的特點(diǎn)是

A.自由發(fā)表意見

B.互相啟發(fā)

C.設(shè)定角色

D.充分討論

12.如果談判對(duì)方是外行，這時(shí)可采用的報(bào)價(jià)策略是

A.先報(bào)價(jià)

B.后報(bào)價(jià)

C.先后無所謂

D.不清楚

13.當(dāng)需要拒絕對(duì)方要求時(shí)，己方人員找一個(gè)借口暫時(shí)回避，讓另一人員壓迫對(duì)方讓步的策略是

A.限制策略

B.軟硬兼施

C.最后通牒

D.利用競(jìng)爭(zhēng)

14.如果是1小時(shí)的談判，精力旺盛的階段是

A.最初的5―8分鐘

B.最初的8―15分鐘

C.最后的5―8分鐘

D.最后的8―15分鐘

15.甲：“您對(duì)合作的前景怎么看？”

乙：“您對(duì)雙方合作的前景又怎么看呢？”

上述對(duì)話中乙所采用的回答方式是

A.答非所問

B.重申

C.無可奉告

D.以問代答

16.如果對(duì)方用力握手，則表明此人

A.個(gè)性懦弱

B.傲慢矜持

C.做事主動(dòng)

D.愛擺架子

17.下面國(guó)家的商人使用“不”的頻率較高的是

A.巴西

B.日本

C.西班牙

D.德國(guó)

18.談判之后，對(duì)方邀請(qǐng)己方去洗蒸汽浴，對(duì)方很有可能來自

A.希臘

B.日本

C.俄羅斯

D.北歐

19.如果外幣債券和債務(wù)入賬時(shí)的匯率與最終結(jié)算時(shí)的匯率不同，就會(huì)產(chǎn)生賬面上的損益差異，這種風(fēng)險(xiǎn)屬于

A.利率風(fēng)險(xiǎn)

B.會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

C.交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

D.外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

20.期權(quán)的購(gòu)買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下跌時(shí)，以一定的期權(quán)費(fèi)購(gòu)買在未來約定時(shí)期內(nèi)以約定的價(jià)格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利是

A.賣入期權(quán)

B.買入期權(quán)

C.看漲期權(quán)

D.看跌期權(quán)

二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無分。

21.以下國(guó)家中，采用大陸法系的有

A.德國(guó)

B.荷蘭

C.瑞士

D.法國(guó)

E.意大利

國(guó)際商務(wù)談判試卷第2頁(yè)共5頁(yè)

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22.以下人員屬于第二層次談判隊(duì)伍的有

A.首席代表

B.技術(shù)人員

C.管理人員

D.翻譯

E.速記員

23.限制策略有

A.權(quán)利限制

B.年齡限制

C.資料限制

D.自然環(huán)境限制

E.人力資源限制

24.跨文化談判中，“YES”可能表示的含義包括

A.I agree with you

B.I will consider it

C.I am listening

D.It is impossible

E.I understand the question

25.以下選項(xiàng)中屬于日本商人談判風(fēng)格的有

A.講究禮儀

B.注重人際關(guān)系

C.等級(jí)觀念強(qiáng)

D.精明自信

E.勤奮刻苦

第二部分非選擇題

三、名詞解釋題 (本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.中立地談判

27.法人

28.日本式報(bào)價(jià)術(shù)

29.套期保值

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序有哪幾個(gè)階段？

31.談判時(shí)必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些？

32.簡(jiǎn)述影響價(jià)格的主要客觀因素。

33.簡(jiǎn)述傾聽過程中的“五不要”技巧。

34.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)。

五、論述題、(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

36.試述商務(wù)談判中讓步的原則。

六、案例分析題(本大題共l小題，共l2分)

37．某國(guó)商人生性開朗，在談判時(shí)常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感，仿佛自己是世界的主人。他們考慮問題很注重現(xiàn)實(shí)，對(duì)工作、生活中的各種關(guān)系和事務(wù)的安排都十分嚴(yán)肅認(rèn)真。另外，此國(guó)商人一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，即使按照合同遭受了一點(diǎn)損失也不愿公開承認(rèn)他們?cè)诤炗喓贤瑫r(shí)犯了錯(cuò)誤，更不會(huì)主動(dòng)要求對(duì)合同進(jìn)行修改。這時(shí)，如果對(duì)方能幫助他們下臺(tái)階的話，就會(huì)贏得他們的信任和友誼，為今后更好地商務(wù)合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

問題：（1)上述案例中的商人最有可能來自哪一國(guó)家？

(2)該國(guó)商人的主要談判風(fēng)格有哪些？

(3)我國(guó)商人在與該國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注意什么？

國(guó)際商務(wù)談判試卷第3頁(yè)共5頁(yè)

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國(guó)際商務(wù)談判試題答案及評(píng)分參考

（課程代碼 00186）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1.D

2.B

3.A

4.D

5.B

6.C 7B 8.D 9.D 10.D

11.C 12.A 13.B 14.A 15.D 16.C 17.A 18.D 19.B 20.D

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21.BCE 22.BCD 23.ACDE 24.ABCE 25.ABCDE

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行談判。

27.擁有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法定程序成立的法律實(shí)體。

28.將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。

29.是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場(chǎng)行，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。

四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.(1)準(zhǔn)備階段

(2)開局階段

(3)正式談判階段

(4)簽約階段

(注：回答4點(diǎn)者得6分;回答3點(diǎn)者得4分;回答2點(diǎn)者得2分：回答1點(diǎn)者得1分。）31.(1)信心不足；（2分）

(2)熱情過度；（2分）

(3)不知所措。（2分）

(注：以上各點(diǎn)均需適當(dāng)展開，缺少展開者酌情扣2~3分。）

32.(1)成本因素；

(2)需求因素；

(3)競(jìng)爭(zhēng)因素；

(4)產(chǎn)品因素；

(5)環(huán)境因素。

(以上各點(diǎn)均1分.回答5點(diǎn)者可得滿分）

33.(1)不著急于搶話、反駁而放棄傾聽；

(2)不要使自己陷入爭(zhēng)論；

(3)不要為了急于判斷問題而耽誤聽;

(4)不要回避難以應(yīng)付的話題；

(5)不要逃避交往的責(zé)任。

(以上各點(diǎn)均1分，回答5點(diǎn)者可得滿分。）

34. (1)政治風(fēng)險(xiǎn)；

(2)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；

(3)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；

(4)合同風(fēng)險(xiǎn)；

國(guó)際商務(wù)談判試卷第4頁(yè)共5頁(yè)

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(5)自然風(fēng)險(xiǎn)。

(以上各點(diǎn)均1分，回答5點(diǎn)者可得滿分。）

五、論述題、(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.(1)談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；（1分）

(2)談判的對(duì)象及其壞境；（1分）

(3)談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)；（1分）

(4)各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響；（1分）

(5)與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。（1分）

(注：以上每一點(diǎn)展開說明者，可適當(dāng)給予2~3分。)

36.(1)不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨；(1分）

(2)讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。（1分）

(3)在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要己方可以考慮先作讓步。（1分）

(4)不要承諾作同等幅度的讓步。（1分）

(5)作出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心。（1分）

(6)如果作了讓步后又覺得考慮欠周，可以推倒重來。（1分）

(7)即使己方己決定作出讓步，也要使對(duì)方覺得己方讓步不是輕而易舉的。（1分）

(8)―次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。（1分）

(注：以上每一點(diǎn)均須適當(dāng)展開說明，缺少說明者酌情扣2~3分。）

六、案例分析題(本大題共l小題，共l2分)

37.(1)西班牙（3分）

(2)1.重視信譽(yù);（1分)

2.態(tài)度認(rèn)真;（1分）

3.穿戴講究；（1分）

4.常在晚餐上談生意。（1分）

(3) 1.盡量不使用誘導(dǎo)式問句；（1分）

2.提防投機(jī)性掮客；（1分）

3.選派身份、地位對(duì)等的談判人員及注意穿戴衣飾；（1分）

4.避免卷入地方政治糾紛；（1分）

5.避免贈(zèng)送大麗花或菊花，避談宗教、家庭、工作等問題，也不要說斗牛的壞話。（1分）(注：以上每一點(diǎn)均須聯(lián)系實(shí)際展開說明，缺少說明者酌情扣2~3分）

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