國際商務(wù)談判試題

課程代碼:00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是( )

A.技術(shù)專家 B.商務(wù)專家

C.全能型專家 D.法律專家

2.先報有較大虛頭的價格，然后適時壓低價格。這種報價術(shù)被稱為( )

A.西歐式報價術(shù) B.日本式報價術(shù)

C.北美式報價術(shù) D.阿拉伯式報價術(shù)

3.講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )

A.中國人 B.德國人

C.韓國人 D.意大利人

4.隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。這種談判被稱為 ( )

A.軟式談判 B.硬式談判

C.原則型談判 D.價值型談判

5.一個談判小組組長最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為( )

A.3～4人 B.3～5人

C.3～6人 D.3～7人

6.如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的( )

A.3～5分鐘 B.4～6分鐘

C.5～8分鐘 D.6～9分鐘

7.談判中，強調(diào)“一時多用”的是( )

A.瑞士人 B.中東人

C.德國人 D.北美人

8.下列選項中，不屬于合同風(fēng)險的是( )

A.交貨風(fēng)險 B.質(zhì)量風(fēng)險

C.數(shù)量風(fēng)險 D.會計風(fēng)險

9.與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因為飲酒在阿拉伯國家是被嚴(yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的( )

A.政治狀況因素 B.法律制度因素

C.商業(yè)習(xí)慣因素 D.社會習(xí)俗因素

10.在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸氣浴的是( )

A.中國人 B.日本人

C.韓國人 D.芬蘭人

11.“按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于 ( )

A.借助式發(fā)問 B.探索式發(fā)問

C.強調(diào)式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問

12.下列選項中，不屬于應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段是( )

A.利用遠(yuǎn)期交易 B.利用平衡法

C.利用期權(quán)交易 D.利用利率期貨市場

13.在商務(wù)談判中貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務(wù)談判的( )

A.平等互利原則 B.靈活機動原則

C.友好協(xié)商原則 D.依法辦事原則

14.國際商務(wù)談判策略制定的第四步是( )

A.尋找關(guān)鍵問題 B.確定具體目標(biāo)

C.形成假設(shè)性方法 D.形成具體談判策略

15.下列各項中，不屬于善言靈巧的談判對手的性格特征是( )

A.樂于交際 B.容易激動

C.善于表達(dá) D.處世機靈

16.眉毛上聳，表示此人處于( )

A.憤怒狀態(tài) B.困窘狀態(tài)

C.戒備狀態(tài) D.驚喜狀態(tài)

17.商務(wù)談判中必須要實現(xiàn)的目標(biāo)被稱為( )

A.最低目標(biāo) B.實際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo) D.最優(yōu)期望目標(biāo)

18.在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導(dǎo)致的僵局被稱為( )

A.初期僵局 B.執(zhí)行期僵局

C.協(xié)議期僵局 D.中期僵局

19.“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是 ”。這種答復(fù)談判對手的技巧是( )

A.以問代答 B.避正答偏

C.答非所問 D.推卸責(zé)任

20.貨物運輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風(fēng)險。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于( )

A.純風(fēng)險 B.投機風(fēng)險

C.匯率風(fēng)險 D.市場風(fēng)險

21.對方在某些問題上可以讓步但卻堅持不讓步時，談判難以繼續(xù)下去，此時首選的談判策略是（ ）

A．軟硬兼施 B．利用競爭

C．最后通牒 D．示弱求全

22.傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是（ ）

A．集中精力去聽 B．記筆記

C．創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 D．鑒別對方的發(fā)言

23.下列哪一種做法不屬于風(fēng)險規(guī)避？（ ）

A．提高談判人員素質(zhì) B．請教專家主動咨詢

C．利用各種技術(shù)手段 D．讓對方負(fù)擔(dān)風(fēng)險

24.金融市場的杠桿（ ）

A．匯率 B．利率

C．黃金 D．人民幣

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.國際商務(wù)談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為( )

A.個性 B.情緒 C.態(tài)度

D.印象 E.知覺

22.國際商務(wù)談判的基本程序一般包括( )

A.準(zhǔn)備階段 B.開局階段 C.正式談判階段

D.僵局階段 E.簽約階段

23.國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險主要有( )

A.交易結(jié)算風(fēng)險 B.外匯買賣風(fēng)險 C.會計風(fēng)險

D.利率風(fēng)險 E.價格風(fēng)險

24.在商務(wù)談判中，迂回人題的方法包括( )

A.從自謙入題 B.從題外話入題 C.從天氣狀況入題

D.從介紹己方談判人員入題 E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題

25.以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有( )

A.善變 B.友好而坦誠 C.交易條件比較苛刻

D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固 E.注重小團體和個人利益

26.下列哪些是影響價格的客觀因素（ ）

A.成本因素 B.需求因素 C.競爭因素

D.產(chǎn)品因素 E.環(huán)境因素

27.從狹義的角度來理解談判，那么僵局的種類（ ）

A.初期僵局 B.中期僵局 C.后期僵局

D.執(zhí)行僵局 E.協(xié)議僵局

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.訴訟

27.談判的價格風(fēng)險

28.發(fā)盤

29.迂回法

30.消極的聽

31.明示

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國際商務(wù)談判的特殊性有哪些?

31.簡述談判組織的構(gòu)成原則。

32.簡述談判中形成僵局的原因。

33.簡述商務(wù)談判策略制定的步驟。

34.簡述商務(wù)談判中提問時應(yīng)注意的問題。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.試述傾聽的規(guī)則和技巧。

36.試述規(guī)避國際商務(wù)談判風(fēng)險的措施與手段。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

誰也沒有料到，1964年《中國畫報》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點點的高大井架。日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎。他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間;通過照片中王進(jìn)喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑;從王進(jìn)喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。有了如此多的準(zhǔn)確情報，日本人迅速設(shè)計出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計方案時，日本人一舉中標(biāo)。

問題：

(1)上述案例對你開展商務(wù)談判有何啟示?

(2)你認(rèn)為在開展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息?

(3)如何對收集到的信息進(jìn)行處理?

一. 單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.C 2.A 3.B 4.A 5.A 6.C 7.B 8.D 9.D 10.D 11.C 12.B 13.C

14.C 15.B 16.D 17.A 18.B 19.D 20.A 21.A 22.A 23.B 24.B

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABCDE 22.ABCE 23.ABC 24.ABDE 25.ABCD 26.ABCDE 27.ABC

三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

26訴訟是經(jīng)濟糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲處另一當(dāng)事人的法律制度。法院的判決具有國家強制力。

27.價格風(fēng)險是撇開作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風(fēng)險問題。

28發(fā)盤又稱發(fā)價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。買方主動開盤報價為遞盤。

29 迂回法是說服頑固者的一種方法，指在談判中暫時避開主題，通過談?wù)撘恍┯^點贏得對方的信任，然后再轉(zhuǎn)入主題。

30.消極的聽就是指在一般的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。

31.明示就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)膱龊?，明確地提出談判的條件和要求，闡明談判的立場、觀點、表明自已的態(tài)度、打算。

四. 簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

30

國際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在：

1）.國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；

2）.應(yīng)按國際慣例辦事；

3）.國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；

4）.影響談判的因素復(fù)雜多樣。

31

談判組織的構(gòu)成原則

1）.根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

2）.談判人員賦予法人或法人代表資格

3）.談判人員應(yīng)層次分明、分工明確

4）.組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則

32.

談判僵局的原因包括以下幾個方面：

1）.談判中形成一言堂

2）.過分沉默與反應(yīng)遲鈍

3）.觀點的爭執(zhí)

4）.偏激的感情色彩

5）.人員素質(zhì)的低下

6）.信息溝通的障礙

7）.軟磨硬抗式的拖延

8）.外部環(huán)境發(fā)生變化

33.

制定國際商務(wù)談判策略的步驟：

27..了解影響談判的因素

28..尋找關(guān)鍵問題

29..確定具體目標(biāo)

30..形成假設(shè)性方法

31..深度分析和比較假設(shè)方法

32..形成具體的談判策略

33..擬定行動計劃草案

34.

（一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問題

1.不應(yīng)提出帶有敵意的問題

2.不應(yīng)提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題

3.不要直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題

4.不要為了表現(xiàn)自己而故意提問

（二）注意提問的速度

（三）注意對手的心境

五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

35.

傾聽的規(guī)則和技巧：

（一）規(guī)則

1.要清楚自己聽的習(xí)慣

2.全身心地注意

3.要把注意力集中在對方所說的話上

4.要努力表達(dá)出理解

5.要傾聽自己的講話

（二）技巧：可以歸納為“五要”和“五不要”

1. “五要”：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對

方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

2．“五不要”：不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽；不要使自己陷入爭論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。

36.

（一）規(guī)避風(fēng)險的措施

1.完全回避風(fēng)險，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源。雖然潛在的或不確定的損失能就此避免，但獲得利益的機會也會因此而喪失。

2.風(fēng)險損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險。

3.轉(zhuǎn)移風(fēng)險，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。

4.自留風(fēng)險。自留風(fēng)險可以是被動的，也可以是主動的，可以是無意識的，也可以是有意識的。

（二）規(guī)避風(fēng)險的手段

1.咨詢專家法

在選擇國外合作伙伴時，主動咨詢專家的意見有助于我們避免因伙伴選擇不當(dāng)而造成的風(fēng)險損失。

2.利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險法

通常這類擔(dān)保必須由銀行做出，具體分為三種：（1）投標(biāo)保證書、（2）履約保證書、

（3）預(yù)付款擔(dān)保

3.利用各種技術(shù)手段法

應(yīng)對外匯風(fēng)險的技術(shù)手段

A.使外匯風(fēng)險消失的對策：平衡法、人民幣計價法、易貨交易法。

B.分擔(dān)外匯風(fēng)險的措施：通常使用簽訂貨單保值條款的方法。

C.獲取風(fēng)險收益的方法：正確應(yīng)用結(jié)匯的時間差、正確應(yīng)用不同的計價貨幣。

D.防范外匯風(fēng)險成本的問題：利率、提價幅度、其他因素。

（2）應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段

A.利用利率期貨市場

B.利用遠(yuǎn)期交易

C.利用期權(quán)交易

（3）應(yīng)對價格風(fēng)險的技術(shù)手段

A.非固定價格

B.價格調(diào)整條款

C.套期保值

4.提高談判人員的素質(zhì)

六．案例分析題（(共 12 分）

37.

1）啟示：在開展談判前應(yīng)做好信息準(zhǔn)備工作，者有利于了解對方意圖、制定談判計劃、確定談判策略及戰(zhàn)略。

2）商務(wù)談判前主要應(yīng)收集：信息市場信息、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。

3）對信息的處理：

一是信息資料的整理與分類，包括：對資料的評價、對資料的篩選（方法有查重法，時序法，類比法，評估法）、對資料的分類 、對資料的保存

二是信息資料的交流與傳遞：談判信息的傳遞方式有明示方式、暗示方式、意會方式