國(guó)際商務(wù)談判試題及答案（01）

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對(duì)手屬于（ ）

A.遲疑型 B.沉默型

C.深藏不露型 D.謹(jǐn)慎穩(wěn)重型

2.最優(yōu)期望目標(biāo)又稱(chēng)為（ ）

A.最高目標(biāo) B.實(shí)際需求目標(biāo)

C.可接受目標(biāo) D.最低目標(biāo)

3.磋商階段談判雙方由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局是（ ）

A．執(zhí)行期僵局 B．協(xié)議期僵局

C．合同期僵局 D．履約期僵局

4.“假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣?”這種談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型稱(chēng)為（ ）

A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) B.探索式發(fā)問(wèn)

C.證明式發(fā)問(wèn) D.協(xié)商式發(fā)問(wèn)

5.與東方文化相比，歐美文化更（ ）

A.偏好形象思維 B.偏好綜合思維

C.注重統(tǒng)一 D.偏好抽象思維

6.以下各項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）

A.溝通風(fēng)險(xiǎn) B.質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

C.交貨風(fēng)險(xiǎn) D.支付風(fēng)險(xiǎn)

7.在談判中，把任何情況都視為一場(chǎng)意志力競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的人屬于（ ）

A.讓步型談判者 B.立場(chǎng)型談判者

C.原則型談判者 D.利益型談判者

8.一般而言，一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（ ）

A.政府官員 B.技術(shù)人員

C.財(cái)務(wù)人員 D.法律人員

9.以下讓步方式中，被稱(chēng)為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（ ）

A.0／0／0／60 B.15／15／15／15

C.26／20／12／2 D.60／0／0／0

10.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述，不正確的是（ ）

A.憂(yōu)郁拘謹(jǐn) B.求成心切

C.看重價(jià)格 D.效率較高

11.與情緒型談判對(duì)手的談判禁忌是（ ）

A.有問(wèn)必答 B.急于求成

C.打持久戰(zhàn) D.高度警惕

12.對(duì)熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場(chǎng)信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱(chēng)為（ ）

A.查看法 B.時(shí)序法

C.類(lèi)比法 D.評(píng)估法

13.談判中，視線(xiàn)接觸對(duì)方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部時(shí)間的比例為（ ）

A.20％～60％ B.30％～60％

C.40％～60％ D.50％～60％

14.以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是（ ）

A.投標(biāo)保證書(shū) B.履約保證書(shū)

C.預(yù)付款擔(dān)保 D.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

15.日本人的談判風(fēng)格是（ ）

A.豪放熱心 B.浪漫隨意

C.沉默寡言 D.直接刻板

16.下列有關(guān)合同的說(shuō)法，不正確的是（ ）

A.合同一旦簽訂即受法律保護(hù)

B.合同是雙方的民事法律行為

C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果

D.合同是合法行為

17.下列各項(xiàng)中，能體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是（ ）

A.業(yè)務(wù)實(shí)力 B.社會(huì)地位

C.工作效率 D.決策能力

18.談判中特別注意的是談判對(duì)手本人而不是對(duì)手所屬的。這種價(jià)值觀(guān)最有可能體現(xiàn)在（ ）

A.中國(guó) B.美國(guó)

C.韓國(guó) D.巴西

19.套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立多頭交易地位，然后再以賣(mài)出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（ ）

A.買(mǎi)期保值 B.賣(mài)期保值

C.掉期交易 D.期權(quán)交易

20.當(dāng)談判對(duì)手的腹部起伏不停時(shí)，一般意味著（ ）

A.他很自信 B.他有雅量

C.他很興奮 D.他沒(méi)有戒備之心

21.在商務(wù)談判中，買(mǎi)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫（ ）

A.詢(xún)盤(pán) B.報(bào)盤(pán)

C.遞盤(pán) D.還盤(pán)

22．在談判對(duì)方所在地進(jìn)行的談判是（ ）

A．中立地談判 B．客場(chǎng)談判

C．主場(chǎng)談判 D．無(wú)賓主之分談判

23.素有“契約之民”雅稱(chēng)的是（ ）

A．德國(guó)人 B．美國(guó)人

C．英國(guó)人 D．日本人

24.有關(guān)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀(guān)、審美觀(guān)等方面的信息( )

A．語(yǔ)言信息 B．消費(fèi)心理信息

C．聲像信息 D．文字信息

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

21.國(guó)際商務(wù)合作中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般包括（ ）

A.匯率風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn) C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) E.合同風(fēng)險(xiǎn)

22.一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（ ）

A.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.政治背景 D.政局穩(wěn)定性 E.政府間的關(guān)系

23.成交階段的談判策略有（ ）

A.場(chǎng)外交易 B.最后讓步 C.最后獲利

D.為雙方慶賀 E.慎重對(duì)待協(xié)議

24.按談判信息的載體來(lái)劃分，可將談判信息分為（ ）

A.語(yǔ)言信息 B.文字信息 C.聲像信息

D.實(shí)物信息 E.消費(fèi)信息

25.在人們相互交談的過(guò)程中，傾聽(tīng)的障礙主要有（ ）

A.判斷性 B.偏見(jiàn)性 C.精力分散

D.水平低下 E.環(huán)境干擾

26．比較講究效率與計(jì)劃性的談判者有（ ）

A．印度人 B．美國(guó)人 C．阿拉伯人

D．菲律賓人 E．德國(guó)人

27.談判人員應(yīng)具備的基本觀(guān)念包括（ ）

A．忠于職守 B．平等互惠的觀(guān)念 C．團(tuán)隊(duì)精神

D．熱愛(ài)對(duì)手 E．注重事實(shí)

28.集體主義和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)，可收到以下效果（ ）

A．減少暴露已方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)

B．增強(qiáng)已方談判的整體力量

C．一致對(duì)外、積極主動(dòng)

D．熱愛(ài)對(duì)手 E．促成交易

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.沙龍式模擬

27.匯率風(fēng)險(xiǎn)

28.消極的聽(tīng)

29.澄清式發(fā)問(wèn)

30.詢(xún)盤(pán)

四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。

31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？

32.打破談判中僵局的做法有哪些？

33.在談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻（有效防守）的策略有哪些？

34.規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.開(kāi)局階段形成良好氛圍非常重要，談判人員應(yīng)該注意什么？

36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

六、案例分析題（本大題共12分）

37.背景材料：

芬蘭人在買(mǎi)賣(mài)做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問(wèn)題和加強(qiáng)友誼。

問(wèn)題：

（1）上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？

（2）除上述因素外，影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同？

一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.D 2.A 3.B 4.B 5.D 6.A 7.B 8.A 9.B 10.D 11.C 12.D

13.B 14.D 15.C 16.A 17.D 18.D 19.A 20.C 21.C 22.B 23.A 24.B

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABC 22.ABCDE 23.ABCDE 24.ABCD 25.ABCDE 26.BE 27.ABC 28.ABC

三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

26沙龍式模擬是談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想像談判全過(guò)程。 27匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。

28極的聽(tīng)，就是指在一般的交談中，聽(tīng)者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。

29 澄清式發(fā)問(wèn)是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問(wèn)題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句。

30.詢(xún)盤(pán)是指在外貿(mào)交易洽談中，由買(mǎi)賣(mài)雙方中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢(xún)問(wèn)，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。

四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

30

1）談判計(jì)劃（plan）：制定談判計(jì)劃時(shí)，首先要明確已方的談判目標(biāo)；其次要設(shè)法去理解和弄清楚對(duì)方的談判目標(biāo)。

2）關(guān)系（relationship）：在正式談判之前，要建立起與談判對(duì)方的良好關(guān)系。

3）使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）：通過(guò)彼此交流，尋求一個(gè)有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案。

4）履行與關(guān)系維持（maintenance）：履行職責(zé)的不是協(xié)議書(shū)而是人。簽訂協(xié)議書(shū)是重要的，但維持協(xié)議書(shū)，確保其得到貫徹實(shí)施更加重要。

31

談判議程（Sitting the agenda) 是對(duì)談判內(nèi)容在時(shí)間上所做的程序編排。談判議程一般要

說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定，同時(shí)，議程包括通則議程和細(xì)則議程，因此，談判議程包括4項(xiàng)內(nèi)容：

1）判時(shí)間安排：談判何時(shí)進(jìn)行，為時(shí)多久

2）定談判議題：談判雙方要討論的對(duì)象

3）判議題順序安排：先易后難、先難后易和混合型

4）則議程與細(xì)則議程

32

打破談判中僵局的做法有：

1）采取橫向式的談判

2）改期再談

3）改變談判環(huán)境與氣氛

4）敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

5）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)

33.

阻止對(duì)方進(jìn)攻策略有：

1）限制策略

2）示弱以求憐憫（豬吃老虎）

3）沒(méi)有先例

4）以牙還牙

34.

規(guī)避?chē)?guó)際商務(wù)合作中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇〉拇胧海ê?jiǎn)答）

1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)，即通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)源

2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制，即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)

3）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式

4）自留風(fēng)險(xiǎn)

五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

35.

開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。為能形成良好談判氛圍，談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

1）談判前，談判人員應(yīng)安靜下來(lái)再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。

2）談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布鞋公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。

3）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自已身份的形象。

4）在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站著說(shuō)話(huà)，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方兩名成員。

5）行為和說(shuō)話(huà)都要輕松自如，不要慌慌張張，可適當(dāng)談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的中間問(wèn)題。

6）注意手勢(shì)和觸碰行為，雙方見(jiàn)面時(shí)，談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握。

36.

所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。發(fā)揮群體效能的途徑：

1）合理配備群體成員。要根據(jù)談判內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)和對(duì)方成員的狀況以及我方成員的素質(zhì)等靈活確定，保證談判成員素質(zhì)最優(yōu)化和各成員潛能發(fā)揮最大化。

2）靈活選擇決策程序。當(dāng)磋商的問(wèn)題復(fù)雜且情況允許不必馬上做出決策時(shí)，就應(yīng)該采用群體決策的方式進(jìn)行決策；當(dāng)情況緊急必須馬上做出決策，否則將可能造成重大乃至不可彌補(bǔ)的損失時(shí)，決策者就應(yīng)該果斷地采用個(gè)人決策的方式。

3）建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵(lì)機(jī)制。

4）理順群體內(nèi)部信息交流的渠道。部建立多形式、多層次的信息交流渠道，擴(kuò)大信息的共享范圍，提高群體內(nèi)部溝通效率。