自考《國際商務(wù)談判00186》課后習(xí)題及答案：第5章

一、名詞解釋

1.談判技巧：商務(wù)談判技巧是在商務(wù)談判中為了實現(xiàn)談判目標(biāo)，配合談判策略的展開所使用的技術(shù)訣竅。

2.商務(wù)談判障礙：就是指在商務(wù)談判過程中，由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進(jìn)行的阻力。

3.談判中的僵局：指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。

4.假定成交法：也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，假定對方已完全接受成交建議，而直接要求他成交的一種方法。

二、單項選擇題

1.C 2.B 3.A 4.B 5.D 6.C 7.D 8.C

三、多項選擇題

1.ABCD 2.ABCD 3.ABD 4.ABCD

四、填空題

1.商務(wù)談判技巧

2.商務(wù)談判障礙

3.心理障礙、語言障礙、文化障礙、性格障礙

4.談判中的僵局

5.觀察法、實驗法。

五、回答題

1.什么是談判障礙?談判障礙是如何分類的?

答案要點：所謂商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判過程中，由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進(jìn)行的阻力。

談判障礙大體上可以分為心理障礙、語言障礙、文化障礙和性格障礙等。

2.要想有一個比較和諧的談判氣氛要從哪些方面注意?

答案要點：(1)有一個合理的心理狀態(tài)。(2)注意控制和調(diào)節(jié)情緒。(3)努力做到“制怒”與“”“謙和”(4)自然而又巧妙地轉(zhuǎn)換談判議題，求同存異。

3.談判中經(jīng)常出現(xiàn)的意見有哪幾種?

答案要點：(1)潛在的反對意見。(2)借口(3)偏見或成見。(4)惡意反對。(5)自我表現(xiàn)。(6)各種正當(dāng)要求和合理意見。(7)成交前的意見。(8)最后的拒絕。

4.商務(wù)談判中處理反對意見主要有哪些技巧?

答案要點：(1)當(dāng)對方提出反對意見，要分析他提出反對意見屬于哪一種形式。(2)回答對方反對意見的時機(jī)也很重要。(3)回答對方的反對意見，冷靜、清醒的頭腦、謹(jǐn)慎平和的態(tài)度是十分必要的。(4)回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠(yuǎn)。(5)間接地反駁對方的意見是一種較好的處理方法。

5.談判的僵局是如何分類的?

答案要點：(1)從狹義的角度來理解談判，僵局可分為談判初期的僵局、中期僵局和后期僵局三種。(2)廣義角度來理解談判僵局分為協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局。(3)從談判內(nèi)容不同，談判僵局的種類也不相同，即不同的談判主題會有不同的談判僵局。

6.引起談判出現(xiàn)僵局的原因有哪些?

答案要點：

引起僵局的原因很多，歸納一下主要有以下幾類原因：(1)情緒沖突。(2)人為制造。(3)意見分歧。

7.談判中如何避免僵局?

答案要點：(1)不要受激烈言辭的誤導(dǎo)，要冷靜對待對方的過激態(tài)度。(2)避免不必要地觸及對方比較敏感的問題。(3)不要糾纏于枝節(jié)問題。(4)盡量不要使用情緒化的辭句。

8.如何打破談判中的僵局?

答案要點：(1)改變談判方式。(2)改變談判環(huán)境。(3)改變談判時間。(4)利用調(diào)解人。(5)調(diào)整談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)協(xié)。(6)尊重文化差異。

9.常用的識別成交信號的方法有哪些?

答案要點：常用的識別成交信號的方法有觀察法和實驗法。

10.你認(rèn)為成交的技巧有哪些?

答案要點：有效的成交技巧有比較成交法、優(yōu)待成交法、利益成交法、誘導(dǎo)成交法、漸進(jìn)成交法、假定成交法、殲滅戰(zhàn)成交法、推延決定成交法、趁熱打鐵成交法、書面確認(rèn)成交法。

11.在商務(wù)談判中影響價格的具體因素有哪些?

答案要點：市場行情利益需求、交貨期要求、產(chǎn)品的復(fù)雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務(wù)、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽(yù)、交易性質(zhì)、銷售時機(jī)、支付方式。

12.讓步的形態(tài)一般有幾種?各有什么特點?

答案要點：共九種：(1)堅定冒險型。這種類型的讓步特點是談判的前期階段絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價的余地的感覺，只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。(2)強(qiáng)硬態(tài)度型。這種類型的讓步特點是有所讓步，但讓步的幅度很小，因而給對方一種強(qiáng)硬的感覺，而第四步之所以用省略號，是因為有可能讓下去，也有可能到此為止不再讓步了。這種讓步類型與上述讓步類型的結(jié)果相似，所以，也應(yīng)慎用為好。(3)刺激欲望型。這種類型的讓步特點是每步定額相等，它會刺激對方向己方施壓加力，讓己方繼續(xù)讓步的欲望。(4)誘發(fā)幻想型。這種類型的讓步特點是每次讓步都比以前的幅度來得更大，這會使對方堅信，只要他堅持下去，你總會做出越來越大的讓步。這無疑誘發(fā)了對方的幻想，給讓步方帶來災(zāi)難性的后果。(5)希望成交型。這種類型的特點是讓步已經(jīng)表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時也告訴了對方，所能做的讓步是有限的。(6)妥協(xié)成交型。這種類型的讓步特點是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減少，也清楚地告訴對方，自己已經(jīng)做了最大努力，要進(jìn)一步讓步根本不可能了，這種讓步往往在談判實力較弱的場合中經(jīng)常使用。(7)或冷或熱型。這種類型的讓步特點是開始讓步的幅度很大，表示出非常強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度，后來讓步的幅度又下降很大，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。(8)虛偽報價型。這種類型的讓步特點是在前期讓步幅度較大，后期又討回一部分，在整個讓步過程中有起伏。(9)愚蠢繳槍型。這種類型的讓步特點是談判一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，從而斷送了自己討價還價的所有資本，以后因為沒有退讓的余地，只好完全拒絕任何進(jìn)一步的退讓。

綜述九種讓步類型，我們可以將它們分為三大類：第一類：常用型。第五種“希望成交型”和第六種“妥協(xié)成交型”兩種。第二類：慎用型。第一種“堅定冒險型”、第二種“強(qiáng)硬態(tài)度型”、第七種“或冷或熱型”和第八種“虛偽報價型”。這些類型必須視具體情況而定，應(yīng)小心慎重地采用，不然很可能會遭到失敗。第三類：忌用型。第三種“刺激欲望型”、第四種“誘發(fā)幻想型”和第九種“愚蠢繳槍型”。這三種是外行人經(jīng)常容易犯的錯誤，一般地說，在談判中不能采用，初學(xué)者更不必去冒這種風(fēng)險。