國際商務(wù)談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分( )

A.集體談判 B.個體談判

C.技術(shù)談判 D.勞務(wù)談判

2.在商務(wù)談判中必須“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務(wù)談判的( )

A.平等互利原則 B.靈活機(jī)動原則

C.友好協(xié)商原則 D.依法辦事原則

3.談判人員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)是( )

A.“H”形 B.“M”形

C.“T”形 D.“U”形

4.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員的能力培養(yǎng)方法應(yīng)是( )

A.博覽 B.勤思

C.總結(jié) D.實踐

5.潛在僵局的直接處理法中的“潤滑策略”是指( )

A.幽默方法 B.適當(dāng)饋贈

C.反問勸導(dǎo)法 D.歸納概括法

6.如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期是( )

A.前2天 B.前3天

C.前4天 D.前5天

7.在國際商務(wù)談判時，強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要是實質(zhì)性問題。具有上述價值觀的是( )

A.中國人 B.朝鮮人

C.美國人 D.拉丁美洲人

8.國際商務(wù)談判中，強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”的是( )

A.中國人 B.日本人

C.中東人 D.德國人

9.下列選項中，不屬于市場風(fēng)險的是( )

A.匯率風(fēng)險 B.利率風(fēng)險

C.技術(shù)風(fēng)險 D.價格風(fēng)險

10.如果A國政府與B國政府存在政治矛盾，而B國與C國是很好的貿(mào)易伙伴，那么A國就有可能不愿與C國做生意。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的( )

A.政治狀況因素 B.法律制度因素

C.商業(yè)習(xí)慣因素 D.社會習(xí)俗因素

11.“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于( )

A.證明式發(fā)問 B.探索式發(fā)問

C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.誘導(dǎo)式發(fā)問

12.在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是( )

A.日本人 B.美國人

C.英國人 D.法國人

13.下列選項中，不屬于使外匯風(fēng)險消失的對策是( )

A.單項平衡法 B.綜合平衡法

C.期權(quán)交易法 D.人民幣計價法

14.下列各項中，不屬于情緒型談判對手的性格特征的是( )

A.樂于交際 B.容易激動

C.情緒變化快 D.見異思遷

15.國際商務(wù)談判策略制定的第三步是( )

A.尋找關(guān)鍵問題 B.確定具體目標(biāo)

C.形成假設(shè)性方法 D.形成具體談判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于( )

A.消極狀態(tài) B.歡喜狀態(tài)

C.戒備狀態(tài) D.憤怒狀態(tài)

17.專門從事交易中介的中間商被稱為( )

A.享有一定知名度的客商 B.“騙子”客商

C.借樹乘涼的客商 D.皮包商

18.談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱為( )

A.初期僵局 B.后期僵局

C.協(xié)議期僵局 D.執(zhí)行期僵局

19.“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對手的技巧是( )

A.以問代答 B.推卸責(zé)任

C.答非所問 D.避正答偏

20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險按性質(zhì)來分屬于( )

A.純風(fēng)險 B.投機(jī)風(fēng)險

C.匯率風(fēng)險 D.合同風(fēng)險

21.國際商務(wù)的法律因素涉及兩個方面，即影響國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境和（ ）

A.國際法 B.國際商務(wù)談判中常見的法律問題

C.國內(nèi)法 D.大陸法

22.由兩個以上的個體組成，為實現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個體組合體（ ）

A.印象 B.群體

C.情緒 D.個性

23.下列哪條不屬于深藏不露的談判對手的特點（ ）

A.不露“廬山真面目” B.忠于職守，一絲不茍

C.精于“裝糊涂” D.慣于“后發(fā)制人”

24.保險一般僅適用于( )

A.人員風(fēng)險 B.純風(fēng)險

C.政治風(fēng)險 D.非人員風(fēng)險

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的

括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有( )

A.豪放熱心 B.浪漫隨意

C.求成心切 D.效率較高 E.缺乏信任感

22.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為( )

A.橫向談判 B.投資談判

C.貨物買賣談判 D.勞務(wù)買賣談判 E.技術(shù)貿(mào)易談判

23.說服頑固者的技巧包括( )

A.等待法 B.迂回法

C.沉默法 D.激將法 E.下臺階法

24.宗教信仰的影響與作用包括( )

A.政治事務(wù) B.法律制度

C.國別政策 D.節(jié)假日與工作時間

E.社會交往與個人行為

25.防范外匯風(fēng)險成本問題應(yīng)考慮的因素有( )

A.利率 B.提價幅度

C.結(jié)匯的時間 D.支付的方式 E.利用遠(yuǎn)期交易

26.在談判的開局階段如何交換意見（ ）

A.談判目標(biāo) B.談判計劃

C.談判進(jìn)度 D.談判人員 E.遠(yuǎn)期交易

27.國際商務(wù)談判中常見的法律問題主要有：

A.談判對象的主體資格問題 B.合同的效力問題

C.爭端的解決方式問題 D.談判人員問題

E.遠(yuǎn)期交易問題

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.讓步型談判法

27.仲裁

28.個性

29.沉默法

30.市場信息

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國際商務(wù)談判的基本原則是什么？

31.情緒型的談判對手有何特點？

32.開局階段，談判雙方的實力通常包括哪幾種情況？

33.有關(guān)談判對手的資料包括哪些？

34.簡述商務(wù)談判中提問的時機(jī)。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.試述談判讓步的原則（試述嚴(yán)重僵局處理方法中適當(dāng)讓步的方法）

36.聯(lián)系實際分析德國商人的談判風(fēng)格。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料：

一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時始終用日語通過翻譯與對方進(jìn)行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項目?！钡谏虅?wù)談判結(jié)束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風(fēng)生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。 問題：

(1)為什么這位日本經(jīng)理在談判時始終使用翻譯?

(2)結(jié)合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。

(3)結(jié)合案例說明談判人員應(yīng)如何進(jìn)行配合。

一. 單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B 2.A 3.C 4.D 5.B 6.B 7.C 8.D 9.C 10.A 11.A 12.A 13.C

14.A 15.B 16.B 17.D 18.C 19.A 20.B 21.B 22.B 23.B 24.B

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABC 27.ABC

三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

26.讓步型談判法：希望避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判達(dá)成一個皆大歡喜的協(xié)議。

27.仲裁是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿地達(dá)成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定的仲

裁機(jī)構(gòu)裁決、解決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力。

28.個性是指人的心理特征和品質(zhì)的總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和素質(zhì)等。

29.沉默法是當(dāng)對方提出反對意見或有意刁難時，有時是可以做出解釋的，但是對于那些不值得反駁的抗議，需要一點藝術(shù)手法，不要有強(qiáng)烈的反應(yīng)，相反可以保持沉默。

30.市場信息是反映市場經(jīng)濟(jì)活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。

四. 簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

30

1）．平等互利原則

(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。

(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。

(3)價格的確定按價值規(guī)律辦事。

(4)“重合同，守信用”。

2）．靈活機(jī)動原則

3）．友好協(xié)商原則

4）．依法辦事原則

31

情緒型的談判對手的特點：

1）.容易激動

2）.情緒變化快，興趣和注意力容易轉(zhuǎn)移

3）.任性，見異思遷

32.

就談判雙方的實力而言有三種情況：

（1）雙方談判實力相當(dāng)，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。

（2）如果己方談判實力明顯強(qiáng)于對方，在開局階段，語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，

又要充分顯示出己方的自信和氣勢。

（3）如果己方談判實力弱于對方，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好和

積極合作的意愿，另一方面也要充滿自信，使對方不能輕視我們。

33.

有關(guān)談判對手的資料包括：

1）．談判對象的確定

（1）擬定談判對象 （2）了解談判對手的談判作風(fēng)

2）.了解貿(mào)易客商的類型及其情況

3）.對談判對手資信情況的審查

（1）對客商合法資格的審查

（2）對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查

（3）對談判對手公司的營運狀況和財務(wù)狀況的審查

（4）對談判對手商業(yè)信譽情況的審查

4）.對談判對手談判實力的判定

5）.摸清談判對手的最后談判期限

6）.摸清對方對己方的信任程度

34.

提問的時機(jī)：

1）.在對方發(fā)言完畢之后提問

2）.在對方發(fā)言停頓和間歇時提問

3）.在議程規(guī)定的辯論時間提問

4）.在己方發(fā)言前后提問

五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

35.

商務(wù)談判實踐中讓步原則有：

1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有力的宗旨

2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處

3）在己方認(rèn)為重要問題上要力求對方讓步

4）不要承諾做同等幅度的讓步

5）讓步時要三思而行，不要掉以輕心

6）讓步后覺得考慮欠周，可以收回

7）一次讓步不要過大，節(jié)奏不宜過快

8）要讓對方感覺到己方的讓步是付出巨代價的

36.

1）.德國商人重視禮節(jié)，社交場合中，握手隨處可見，會見與告別時，行握手禮應(yīng)有力。與德國商人約會要先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時到場。德國談判者的個人關(guān)系很嚴(yán)肅，不要和他們稱兄道弟。

2）.談判時，穿著要整潔，舉止要得體，處事要克制，不要主動提出沒有依據(jù)的觀點。在談判時切記遲到，如果在商業(yè)談判中遲到，德國商人對你的不信任感就溢于言表。

3）.德國商人談判時語氣一般比較嚴(yán)肅，不會用開玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間

保持距離，直到談判有結(jié)果為止。

4）.德國人素來享有講究效率的良好聲譽，他們工作作風(fēng)果斷，厭惡談判對方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。

5）.德國人講究節(jié)儉，反對浪費。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時認(rèn)為核桃是不祥之物。

六．案例分析題（(共 12 分）

37.

1）在談判中需要不斷調(diào)整思路，并根據(jù)不確定性充分考慮應(yīng)對方法，日本人利用翻譯可以做到兩點：一是回答問題之前，要給自己留有思考的時間，二是針對提問者的真實心理答復(fù)。

2）（略）

3）談判人員的配合，是指談判中成員之間的語言及動作的互相協(xié)調(diào)、互相呼應(yīng)。具體就是要確定不同情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責(zé)任，以及他們之間的配合關(guān)系。其中主談可以說是談判小組與對方進(jìn)行談判的意志、力量和素質(zhì)的代表著，是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物。