全國(guó)2010年1月高等教育自學(xué)考試
國(guó)際商務(wù)談判試題
課程代碼：00186
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。
1．價(jià)值型談判也叫（ ）
A．軟式談判
B．硬式談判
C．原則型談判
D．讓步型談判
2．商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（ ）
A．貨物貿(mào)易談判
B．勞務(wù)貿(mào)易談判
C．技術(shù)貿(mào)易談判
D．違約賠償談判
3．在西方國(guó)家，送禮忌諱用的數(shù)字是（ ）
A．3
B．4
C．13
D．14
4．以下各種商務(wù)談判信息，屬于按信息活動(dòng)范圍劃分的是（ ）
A．經(jīng)濟(jì)性信息
B．自然環(huán)境信息
C．社會(huì)環(huán)境信息
D．消費(fèi)心理信息
5．商務(wù)談判成交階段的主要目標(biāo)不包括（ ）
A．力求盡快達(dá)成協(xié)議
B．爭(zhēng)取最后的利益收獲
C．力爭(zhēng)獲得更多的讓步
D．保證已取得的利益不喪失
6．以下各項(xiàng)中，正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（ ）
A．注重立場(chǎng)
B．對(duì)事不對(duì)人
C．盡可能讓步
D．不讓對(duì)方獲益
7．喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（ ）
A．中國(guó)人
B．日本人
C．韓國(guó)人
D．巴西人
8．國(guó)際商務(wù)談判的人員風(fēng)險(xiǎn)包括（ ）
A．政治風(fēng)險(xiǎn)
B．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
C．自然風(fēng)險(xiǎn)
D．溝通風(fēng)險(xiǎn)
9．以下各項(xiàng)中，既屬于我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，也是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準(zhǔn)則的是（ ）
A．平等互利
B．靈活機(jī)動(dòng)
C．友好協(xié)商
D．依法辦事
10．對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類(lèi)和分析的是（ ）
A．馬什所著的《談判的藝術(shù)》
B．馬什所著的《合同談判手冊(cè)》
C．尼爾龍伯格所著的《談判的藝術(shù)》
D．尼爾龍伯格所著的《合同談判手冊(cè)》
11．談判開(kāi)始，雙方立場(chǎng)均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí)，盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。這種談判風(fēng)格屬于（ ）
A．軟弱型模式
B．進(jìn)取型模式
C．合作型模式
D．強(qiáng)有力型模式
12．以下各項(xiàng)中，不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是（ ）
A．不問(wèn)不答
B．有問(wèn)必答
C．能言不書(shū)
D．能書(shū)不言
13．一般來(lái)說(shuō)，談判人員在開(kāi)始時(shí)精力充沛，其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的（ ）
A．3.3％以下
B．3.3％～8.3％
C．8.3％～13.3％
D．13.3％以上
14．以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述，正確的是（ ）
A．豪放熱心
B．浪漫隨意
C．求成心切
D．效率較高
15．

．模擬談判一般發(fā)生在國(guó)際商務(wù)談判基本程序中的（ ）
A．準(zhǔn)備階段
B．開(kāi)局階段
C．簽約階段
D．正式談判階段
17．與大陸法相比，英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)（ ）
A．成文法
B．法典化
C．邏輯性
D．判例性
18．以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說(shuō)法中，不正確的是（ ）
A．根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模
B．組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則
C．談判人員應(yīng)層次分明、分工明確
D．談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格
19．“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”這種發(fā)問(wèn)方式屬于（ ）
A．澄清式
B．探索式
C．協(xié)商式
D．誘導(dǎo)式
20．出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗，這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（ ）
A．純風(fēng)險(xiǎn)
B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)
C．匯率風(fēng)險(xiǎn)
D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21．下列各項(xiàng)中，屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（ ）
A．政治事務(wù)
B．法律制度
C．國(guó)別政策
D．社會(huì)交往與個(gè)人行為
E．節(jié)假日與工作時(shí)間
22．在開(kāi)局階段，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)盡量將話題集中于（ ）
A．談判目標(biāo)
B．談判計(jì)劃
C．談判進(jìn)度
D．談判人員
E．談判時(shí)間
23．以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有（ ）
A．善變
B．友好而坦誠(chéng)
C．交易條件比較苛刻
D．關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固
E．喜歡談與“吃”有關(guān)的生意
24．制定談判方案的基本要求包括（ ）
A．具體
B．全面
C．靈活
D．簡(jiǎn)明
E．扼要
25．在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（ ）
A．從自謙入題
B．從題外話入題
C．從天氣狀況入題
D．從介紹己方談判人員入題
E．從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題
三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共l2分)
26．立場(chǎng)型談判
27．最優(yōu)期望目標(biāo)
28．仲裁協(xié)議
29．合同風(fēng)險(xiǎn)
四、簡(jiǎn)答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)
30．國(guó)際商務(wù)談判的特殊性有哪些?
31．簡(jiǎn)述與國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素。
32．簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。
33．簡(jiǎn)述商務(wù)談判中潛在僵局的間接處理法。
34．簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)的要訣。
五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

用“先生”、“夫人”等稱(chēng)謂，對(duì)于婚姻狀況不明的女性，不冒失地稱(chēng)其為夫人。在比較熟識(shí)的女士之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱。在交談時(shí)習(xí)慣保持一定的身體間距，彼此站立間距約0.9米，每隔2～3秒有視線接觸，以表示興趣、誠(chéng)摯和真實(shí)的感覺(jué)。
問(wèn)題：
(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國(guó)籍的?
(2)該國(guó)商人在談判中的價(jià)值觀怎樣?
(3)該國(guó)商人的談判風(fēng)格是什么?考試大收集整理