國際商務談判試題及答案（03）

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.對談判進行評價的主要指標是( )

A.信譽 B.經(jīng)濟利益

C.擁有信息 D.穩(wěn)定的交易關系

2.在國際商務談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是( )

A.美國 B.英國

C.法國 D.阿拉伯

3.以下風險中，不屬于非人員風險的是( )

A.溝通風險 B.市場風險

C.合同風險 D.自然風險

4.一般商品的交易談判只需( )

A.2～3人 B.2～4人

C.3～4人 D.3～5人

5.符合商務談判讓步原則的做法是( )

A.作同等讓步 B.讓步幅度要大

C.讓步節(jié)奏要快 D.在重要問題上不要輕易讓步

6.如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段只是最初的( )

A.2分鐘―3分鐘 B.3分鐘一5分鐘

C.5分鐘一8分鐘 D.8分鐘一10分鐘

7.德國商人在談判中往往習慣于( )

A.拖拖拉拉 B.速戰(zhàn)速決

C.先禮后兵 D.以勢壓人

8.不屬于合同風險的是( )

A.支付風險 B.交貨風險

C.技術風險 D.質(zhì)量數(shù)量風險

9.在國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是

( )

A.西歐式報價 B.東歐式報價

C.北歐式報價 D.日本式報價

10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是 ”這種答復談判對手的技巧可稱為( )

A.避正答偏 B.推卸責任

C.以問代答 D.答非所問

11.十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是( )

A.法國 B.美國

C.英國 D.中國

12.在商務談判中，不屬于主談人的職責是( )

A.掌握談判進程 B.監(jiān)督談判程序

C.匯報談判工作 D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項中，不屬于影響國際商務談判的財政金融狀況因素的是( )

A.外債狀況 B.支付信譽

C.利率高低 D.外匯儲備

14.商務談判中的“問”一般不包含( )

A.何時發(fā)問 B.怎樣發(fā)問

C.問什么問題 D.問多少問題

15.在商務談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示( )

A.緊張 B.不耐煩

C.充滿信心 D.保守或防衛(wèi)

16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是( )

A.雙邊談判 B.多邊談判

C.個體談判 D.集體談判

17.若我方在談判中實力較弱，可選擇的風險防范方法是( )

A.平衡法 B.對等易貨貿(mào)易法

C.硬貨幣計價法 D.匯率風險分攤條款

18.以下各國中，屬于大陸法系的是( )

A.法國 B.德國

C.英國 D.瑞士

19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候?”這種商務談判的發(fā)問類型屬于( )

A.封閉式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問

C.借助式發(fā)問 D.探索式發(fā)問

20.從對手需要沒有得到應有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（ ）

A．讓步型談判 B．原則型談判

C．價值型談判 D．立場型談判

21.在商務談判中，雙方平等關系是指（ ）

A．利益平等 B．職權平等

C．地位平等 D．實力平等

22．培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（ ）

A．自我培養(yǎng) B．企業(yè)培養(yǎng)

C．社會培養(yǎng) D．實踐培養(yǎng)

23．談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（ ）

A．進取型心理 B．關系型心理

C．權力(頑固)型心理 D．自殘型心理

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.沉默的談判對手的心理特征是( )

A.非常固執(zhí) B.不自信 C.想逃避

D.行為表情不一致 E.給人感覺不熱情

22.談判中，進行報價解釋時必須遵循的原則有( )

A.不問不答 B.吞吞吐吐 C.有問必答

D.能言不書 E.避實就虛

23.國際商務談判中，俄羅斯商人忌諱( )

A.黃色的禮品和手套 B.用左手握手和傳遞東西

C.“4”這個數(shù)字 D.問女人的年齡 E.在公共場所伸懶腰

24.依據(jù)談判信息活動范圍的不同，可將信息分為( )

A.政治性信息 B.經(jīng)濟性信息 C.科技性信息

D.公開性信息 E.社會性信息

25.談判中說服頑固者的方法有( )

A.等待法 B.迂回法 C.主動法

D.沉默法 E.下臺階法

26.談判成交階段的主要目標有（ ）

A．力求盡快達成協(xié)議 B．控制和影響對方

C．爭取最后的利益 D．迫使對方作最后的讓步

E．盡量保證已取得的利益不喪失

27.要了解對方的商業(yè)信譽情況主要應調(diào)查以下幾個方面的情況（ ）

A．產(chǎn)品質(zhì)量 B．技術標準

C．產(chǎn)品的技術服務 D．商標及品牌

E．廣告的宣傳作用

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.西歐式報價

27.進取型談判對手

28.可接受目標

29.技術風險

30.商務談判策略

31.談判實力

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國際商務談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？

31.談判人員應具備的能力和心理素質(zhì)？

32.簡述影響國際商務談判的法律制度因素。

33.闡述的技巧包括哪些？

34.簡述應對利率和價格風險的技術手段。

35.雙方都在調(diào)查對方的談判期限，對此要注意哪幾個問題？

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯(lián)系實際說明處理談判僵局的原則。

36.試分析確定具體談判目標需考慮的因素。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商進行初次商務交往時，喜歡先進行個人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對策，施加影響，爭取支持。

問題：

(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格?

(2)日本商人的談判風格是什么?

(3)日本商人的談判禁忌有哪些?

一. 單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B 2.D 3.A 4.C 5.D 6.C 7.B 8.B 9.A 10.B 11.C 12.D

13.C 14.D 15.D 16.C 17.D 18.D 19.A 20.D 21.C 22.C 23.C

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.BCDE 22.ACDE 23.ABDE 24.ABCE 25.ABDE 26.ACE 27.ABCDE

三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

26西歐式報價是，首先提出含有較大虛頭的價格，再根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。 27進取型對手是指以對別人和歲談判局勢施加影響為滿足的對手。

28可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。

29 技術風險涉及各類技術問題，不僅有項目本身的技術工藝要求，也有項目管理的技術問題。

30.商務談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱。

31.談判實力是指影響雙方在談判中過程中的相互關系、地位和談判的最終結果的各種國素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。

四. 簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

30

國際商務談判具有一般貿(mào)易談判的共性：

1）.以經(jīng)濟利益為談判的目的；

2）.以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標；

3）.以價格作為談判的核心。

31

談判人員應具備的能力和心理素質(zhì)

1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力

2）信息表達與傳遞的能力

3）堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的絕不罷休的自信心和決心

4）敏銳的洞察力，高度的預見和應變能力

32.

影響談判的法律制度因素有：

（1）該國法律基本概況

（2）法律執(zhí)行情況

（3）司法部門的影響

（4）法院受理案件的時間長短

（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序

33.

闡述技巧有：

1.開場闡述

2.讓對方先談

3.注意正確使用語言

4.敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正

34.

（1）應對利率風險的技術手段

A.利用利率期貨市場

B.利用遠期交易

C.利用期權交易

（2）應對價格風險的技術手段

A.非固定價格

B.價格調(diào)整條款

C.套期保值

35.

1）對方可能會千方百計地保守談判期限的秘密

2）在談判時，要通過察言觀色，抓住對方流露出來的情緒摸清期限

3）在國際商務談判中，謹防對方有意提供假情報

4）己方談判期限要有彈性，可以由此避開對方利用談判期限對自己的進攻。

5）在對方的期限壓力面前提出對策。

五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

35.

1）盡力避免僵局的原則

妥善處理僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)，具體應遵循以下幾項原則：

（1）堅持聞過則喜

（2）態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中

（3）絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵

2）努力建立互惠式談判

所謂互惠式談判，是談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和辦法。也就是視對方為解決問題者，而不是敵人。談判中態(tài)度要溫和，眼睛緊盯在利益目標上，而非立場上的糾纏；尋求共同的利益，而不是單純從自身利益考慮。

36.

談判目標要考慮的因素：

1）.談判的性質(zhì)及其領域

2）.談判的對象及其環(huán)境

3）.談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求

4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響

5）.與談判密切相關的事項和問題等

六．案例分析題（(共 12 分）

37.

1）人際關系。

2）講究禮儀，注重人際關系；等級觀念強，不輕信人；態(tài)度認真，辦事有耐心；準備充分，

計劃性強；注重長遠利益。

3）忌諱：在談判中隨意增加人數(shù)；忌諱代表團中用律師和其他職業(yè)顧問；不喜歡別人報價高；不愿意接受當面和公開的批評；不愿意對任何事物說“不”。