國際商務(wù)談判試題及答案（03）

課程代碼：00186

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1.對談判進(jìn)行評價(jià)的主要指標(biāo)是( )

A.信譽(yù) B.經(jīng)濟(jì)利益

C.擁有信息 D.穩(wěn)定的交易關(guān)系

2.在國際商務(wù)談判中，千萬不能贈(zèng)送酒類禮品的國家是( )

A.美國 B.英國

C.法國 D.阿拉伯

3.以下風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是( )

A.溝通風(fēng)險(xiǎn) B.市場風(fēng)險(xiǎn)

C.合同風(fēng)險(xiǎn) D.自然風(fēng)險(xiǎn)

4.一般商品的交易談判只需( )

A.2～3人 B.2～4人

C.3～4人 D.3～5人

5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是( )

A.作同等讓步 B.讓步幅度要大

C.讓步節(jié)奏要快 D.在重要問題上不要輕易讓步

6.如果是1個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只是最初的( )

A.2分鐘―3分鐘 B.3分鐘一5分鐘

C.5分鐘一8分鐘 D.8分鐘一10分鐘

7.德國商人在談判中往往習(xí)慣于( )

A.拖拖拉拉 B.速戰(zhàn)速?zèng)Q

C.先禮后兵 D.以勢壓人

8.不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是( )

A.支付風(fēng)險(xiǎn) B.交貨風(fēng)險(xiǎn)

C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) D.質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)

9.在國際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是

( )

A.西歐式報(bào)價(jià) B.東歐式報(bào)價(jià)

C.北歐式報(bào)價(jià) D.日本式報(bào)價(jià)

10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是 ”這種答復(fù)談判對手的技巧可稱為( )

A.避正答偏 B.推卸責(zé)任

C.以問代答 D.答非所問

11.十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是( )

A.法國 B.美國

C.英國 D.中國

12.在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是( )

A.掌握談判進(jìn)程 B.監(jiān)督談判程序

C.匯報(bào)談判工作 D.闡明參加談判的意愿和條件

13.以下各項(xiàng)中，不屬于影響國際商務(wù)談判的財(cái)政金融狀況因素的是( )

A.外債狀況 B.支付信譽(yù)

C.利率高低 D.外匯儲(chǔ)備

14.商務(wù)談判中的“問”一般不包含( )

A.何時(shí)發(fā)問 B.怎樣發(fā)問

C.問什么問題 D.問多少問題

15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示( )

A.緊張 B.不耐煩

C.充滿信心 D.保守或防衛(wèi)

16.必須選擇全能型談判人員的談判類型是( )

A.雙邊談判 B.多邊談判

C.個(gè)體談判 D.集體談判

17.若我方在談判中實(shí)力較弱，可選擇的風(fēng)險(xiǎn)防范方法是( )

A.平衡法 B.對等易貨貿(mào)易法

C.硬貨幣計(jì)價(jià)法 D.匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

18.以下各國中，屬于大陸法系的是( )

A.法國 B.德國

C.英國 D.瑞士

19.“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于( )

A.封閉式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問

C.借助式發(fā)問 D.探索式發(fā)問

20.從對手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（ ）

A．讓步型談判 B．原則型談判

C．價(jià)值型談判 D．立場型談判

21.在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（ ）

A．利益平等 B．職權(quán)平等

C．地位平等 D．實(shí)力平等

22．培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（ ）

A．自我培養(yǎng) B．企業(yè)培養(yǎng)

C．社會(huì)培養(yǎng) D．實(shí)踐培養(yǎng)

23．談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（ ）

A．進(jìn)取型心理 B．關(guān)系型心理

C．權(quán)力(頑固)型心理 D．自殘型心理

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21.沉默的談判對手的心理特征是( )

A.非常固執(zhí) B.不自信 C.想逃避

D.行為表情不一致 E.給人感覺不熱情

22.談判中，進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則有( )

A.不問不答 B.吞吞吐吐 C.有問必答

D.能言不書 E.避實(shí)就虛

23.國際商務(wù)談判中，俄羅斯商人忌諱( )

A.黃色的禮品和手套 B.用左手握手和傳遞東西

C.“4”這個(gè)數(shù)字 D.問女人的年齡 E.在公共場所伸懶腰

24.依據(jù)談判信息活動(dòng)范圍的不同，可將信息分為( )

A.政治性信息 B.經(jīng)濟(jì)性信息 C.科技性信息

D.公開性信息 E.社會(huì)性信息

25.談判中說服頑固者的方法有( )

A.等待法 B.迂回法 C.主動(dòng)法

D.沉默法 E.下臺(tái)階法

26.談判成交階段的主要目標(biāo)有（ ）

A．力求盡快達(dá)成協(xié)議 B．控制和影響對方

C．爭取最后的利益 D．迫使對方作最后的讓步

E．盡量保證已取得的利益不喪失

27.要了解對方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況（ ）

A．產(chǎn)品質(zhì)量 B．技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

C．產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù) D．商標(biāo)及品牌

E．廣告的宣傳作用

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

26.西歐式報(bào)價(jià)

27.進(jìn)取型談判對手

28.可接受目標(biāo)

29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

30.商務(wù)談判策略

31.談判實(shí)力

四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

30.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？

31.談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)？

32.簡述影響國際商務(wù)談判的法律制度因素。

33.闡述的技巧包括哪些？

34.簡述應(yīng)對利率和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

35.雙方都在調(diào)查對方的談判期限，對此要注意哪幾個(gè)問題？

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

35.聯(lián)系實(shí)際說明處理談判僵局的原則。

36.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37.背景材料

日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過書信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對策，施加影響，爭取支持。

問題：

(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格?

(2)日本商人的談判風(fēng)格是什么?

(3)日本商人的談判禁忌有哪些?

一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.B 2.D 3.A 4.C 5.D 6.C 7.B 8.B 9.A 10.B 11.C 12.D

13.C 14.D 15.D 16.C 17.D 18.D 19.A 20.D 21.C 22.C 23.C

二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.BCDE 22.ACDE 23.ABDE 24.ABCE 25.ABDE 26.ACE 27.ABCDE

三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

26西歐式報(bào)價(jià)是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，再根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成交易。 27進(jìn)取型對手是指以對別人和歲談判局勢施加影響為滿足的對手。

28可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

29 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)涉及各類技術(shù)問題，不僅有項(xiàng)目本身的技術(shù)工藝要求，也有項(xiàng)目管理的技術(shù)問題。

30.商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的統(tǒng)稱。

31.談判實(shí)力是指影響雙方在談判中過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種國素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。

四. 簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

30

國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：

1）.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；

2）.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo)；

3）.以價(jià)格作為談判的核心。

31

談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)

1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力

2）信息表達(dá)與傳遞的能力

3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心

4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力

32.

影響談判的法律制度因素有：

（1）該國法律基本概況

（2）法律執(zhí)行情況

（3）司法部門的影響

（4）法院受理案件的時(shí)間長短

（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序

33.

闡述技巧有：

1.開場闡述

2.讓對方先談

3.注意正確使用語言

4.敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正

34.

（1）應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段

A.利用利率期貨市場

B.利用遠(yuǎn)期交易

C.利用期權(quán)交易

（2）應(yīng)對價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段

A.非固定價(jià)格

B.價(jià)格調(diào)整條款

C.套期保值

35.

1）對方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密

2）在談判時(shí)，要通過察言觀色，抓住對方流露出來的情緒摸清期限

3）在國際商務(wù)談判中，謹(jǐn)防對方有意提供假情報(bào)

4）己方談判期限要有彈性，可以由此避開對方利用談判期限對自己的進(jìn)攻。

5）在對方的期限壓力面前提出對策。

五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

35.

1）盡力避免僵局的原則

妥善處理僵局的最有效途徑是將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)，具體應(yīng)遵循以下幾項(xiàng)原則：

（1）堅(jiān)持聞過則喜

（2）態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中

（3）絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵

2）努力建立互惠式談判

所謂互惠式談判，是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑和辦法。也就是視對方為解決問題者，而不是敵人。談判中態(tài)度要溫和，眼睛緊盯在利益目標(biāo)上，而非立場上的糾纏；尋求共同的利益，而不是單純從自身利益考慮。

36.

談判目標(biāo)要考慮的因素：

1）.談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域

2）.談判的對象及其環(huán)境

3）.談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求

4）.各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響

5）.與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等

六．案例分析題（(共 12 分）

37.

1）人際關(guān)系。

2）講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級觀念強(qiáng)，不輕信人；態(tài)度認(rèn)真，辦事有耐心；準(zhǔn)備充分，

計(jì)劃性強(qiáng)；注重長遠(yuǎn)利益。

3）忌諱：在談判中隨意增加人數(shù)；忌諱代表團(tuán)中用律師和其他職業(yè)顧問；不喜歡別人報(bào)價(jià)高；不愿意接受當(dāng)面和公開的批評；不愿意對任何事物說“不”。