湖北省高等教育自學(xué)考試課程考試大綱

  課程名稱：銷售渠道管理課程代碼：10501

  第一部分 課程性質(zhì)與目標(biāo)

  一、課程性質(zhì)與特點(diǎn)

  作為連接企業(yè)和市場(chǎng)的主要橋梁，分銷渠道管理是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑，同時(shí)也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生了解、認(rèn)識(shí)和研究營(yíng)銷渠道的重要內(nèi)容。本課程通過(guò)案例討論與課程實(shí)踐等多種形式的巧妙結(jié)合，將銷售渠道相關(guān)理論和方法以生動(dòng)、形象、通俗易懂的方式講授給學(xué)生，激起學(xué)生對(duì)企業(yè)分銷渠道管理實(shí)踐深入觀察、學(xué)習(xí)和思考的興趣，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

  二、課程目標(biāo)與基本要求

  本課程在對(duì)分銷渠道基本概念和基本原理介紹的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)闡述了分銷渠道在市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位，分銷渠道結(jié)構(gòu)類型與戰(zhàn)略規(guī)劃，分銷渠道成員的選擇和激勵(lì)，以及渠道沖突控制方法等。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠樹立現(xiàn)代渠道系統(tǒng)觀，在對(duì)分銷渠道管理理論知識(shí)和方法全面系統(tǒng)了解和掌握的同時(shí)，能夠用價(jià)值鏈的思維去審視渠道，去管理、運(yùn)作渠道。具體要求如下：

  了解分銷渠道在市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位和作用。學(xué)習(xí)和掌握分銷渠道基本概念和原理，掌握分銷渠道結(jié)構(gòu)類型、分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與基本模式、分銷渠道成員類型、分銷渠道的激勵(lì)和控制等。掌握分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法、渠道沖突控制和管理策略，以及渠道績(jī)效評(píng)估方法等。能運(yùn)用所學(xué)理論和方法知識(shí)分析、觀察和解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題。三、與本專業(yè)其他課程的關(guān)系

  1.本課程主要涉及市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為特征、品牌管理和經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)等相關(guān)知識(shí)，因此，在學(xué)習(xí)分銷渠道管理之前，應(yīng)先修或自學(xué)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》、《品牌管理》、《銷售管理》、《市場(chǎng)調(diào)研》等課程。

  2.本課程相關(guān)課程相輔相成，共同構(gòu)成了一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系，以顧客為中心共同服務(wù)并指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷流程各環(huán)節(jié)實(shí)踐活動(dòng)。

  第二部分 考核內(nèi)容與考核目標(biāo)

  第1章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生需掌握分銷渠道內(nèi)涵、分銷渠道管理內(nèi)涵并理解分銷渠道在營(yíng)銷4P組合中的重要地位，在理解和掌握現(xiàn)有知識(shí)的基礎(chǔ)上，能準(zhǔn)確根據(jù)渠道管理的目標(biāo)來(lái)確定渠道策略的選擇及實(shí)施

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）1.3 分銷渠道管理（重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解分銷渠道管理的內(nèi)涵、分銷渠道管理的必要性及新動(dòng)向

  理解：系統(tǒng)理解和掌握分銷渠道管理的目標(biāo)和任務(wù)

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能根據(jù)渠道管理的目標(biāo)來(lái)確定渠道策略的選擇與實(shí)施

  （二）1.1分銷渠道內(nèi)涵、特征及其功能（次重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解分銷渠道概念和內(nèi)涵

  理解：在識(shí)記基礎(chǔ)上，能全面掌握分銷渠道的特征和功能

  （三）1.2分銷渠道的重要性（一般）

  識(shí)記：認(rèn)識(shí)分銷渠道在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要性

  理解：理解和掌握分銷渠道在營(yíng)銷4P組合中的重要地位

  第2章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生需掌握分銷渠道管理的內(nèi)涵、特征及影響分銷渠道戰(zhàn)略模式選擇的因素及各分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)，在理解和掌握現(xiàn)有知識(shí)的基礎(chǔ)上，能結(jié)合企業(yè)分銷渠道模式的特點(diǎn)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)企業(yè)分銷渠道揚(yáng)長(zhǎng)避短。

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）2.2分銷渠道模式（重點(diǎn)）

  識(shí)記：熟悉各分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)，及中國(guó)企業(yè)分銷模式的發(fā)展與趨勢(shì)

  理解：系統(tǒng)理解和掌握分銷渠道的戰(zhàn)略模式和框架

  應(yīng)用：能夠根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀識(shí)別企業(yè)目前分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)，并提出揚(yáng)長(zhǎng)避短的建議

  （二）2.1分銷渠道戰(zhàn)略（次重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解分銷渠道戰(zhàn)略內(nèi)涵、特征及影響分銷渠道戰(zhàn)略模式選擇的因素

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能全面把握分銷渠道內(nèi)涵、特征及分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，試著分析影響企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略模式選擇的因素，根據(jù)企業(yè)需要對(duì)每個(gè)市場(chǎng)根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步細(xì)分，根據(jù)細(xì)分結(jié)果設(shè)定分銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)

  第3章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生需掌握分銷渠道設(shè)計(jì)、分銷渠道層級(jí)、直接分銷渠道和間接分銷渠道內(nèi)涵、全面把握分銷渠道長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，明確影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素，在理解和掌握現(xiàn)有知識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)方案及分銷渠道的靈活性進(jìn)行評(píng)估

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）3.2 分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（重點(diǎn)）

  理解：了解分銷渠道設(shè)計(jì)的含義，掌握分銷渠道設(shè)計(jì)的原則和流程

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，明確分銷渠道任務(wù)并試著對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)估

  （二）3.1分銷渠道的結(jié)構(gòu)（次重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解分銷渠道層級(jí)、直接分銷渠道和間接分銷渠道的含義

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能全面把握分銷渠道長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，明確影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)企業(yè)，試著說(shuō)出其分銷渠道屬于直接分銷渠道還是間接分銷渠道

  （三）3.3分銷渠道結(jié)構(gòu)評(píng)估（一般）

  識(shí)記：了解渠道結(jié)構(gòu)模式的經(jīng)濟(jì)性

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，對(duì)分銷渠道的可控性進(jìn)行分析

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)企業(yè)，試對(duì)其分銷渠道的靈活性進(jìn)行評(píng)估

  第4章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生需掌握批發(fā)商、批發(fā)商內(nèi)涵及運(yùn)輸代理商、庫(kù)存代理商、訂單處理代理商、廣告代理商、包選公司及市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)含義及特點(diǎn)，明確批發(fā)商的類型、零售商的類型及特許經(jīng)營(yíng)的利弊，在理解和掌握現(xiàn)有知識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)批發(fā)商的管理決策及特許經(jīng)營(yíng)的利與弊進(jìn)行分析

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）4.1批發(fā)商 4.2 零售商（重點(diǎn)）

  識(shí)記：認(rèn)識(shí)批發(fā)商、批發(fā)商的功能，了解零售商的含義與特點(diǎn)、零售店鋪的選址

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，明確批發(fā)商的類型、零售商的類型

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，試對(duì)企業(yè)批發(fā)商的管理決策進(jìn)行分析

  （二）4.4 輔助機(jī)構(gòu)（次重點(diǎn)）

  理解：理解運(yùn)輸代理商、庫(kù)存代理商、訂單處理代理商、廣告代理商、包選公司及市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)含義及特點(diǎn)

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，試分析中間商在渠道中的作用和優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

  （三）4.3特許經(jīng)營(yíng)組織（一般）

  識(shí)記：了解特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展過(guò)程及特許經(jīng)營(yíng)的類型

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，明確特許經(jīng)營(yíng)的利弊

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，試對(duì)企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的利與弊進(jìn)行分析

  第5章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生需明確分銷渠道成員激勵(lì)的原因、原則及方式，明確分銷商績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)與考核方法，并掌握分銷渠道選擇原則。在理解和掌握現(xiàn)有知識(shí)的基礎(chǔ)上，試對(duì)企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行分析

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）5.2 分銷渠道成員的激勵(lì)（重點(diǎn)）

  理解：明確分銷渠道成員激勵(lì)的原因、原則及方式

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，試對(duì)企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行分析

  （二）5.3分銷渠道成員的績(jī)效評(píng)估（次重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解影響分銷渠道成員績(jī)效評(píng)估的原因

  理解：掌握分銷商績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)與考核方法

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，試對(duì)企業(yè)分銷渠道成員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估

  （三）5.1分銷渠道成員的選擇（一般）

  識(shí)記：了解分銷渠道成員的選擇步驟與途徑

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，掌握分銷渠道選擇原則

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，按照分銷渠道選擇的原則、步驟與途徑，試對(duì)企業(yè)分銷渠道成員進(jìn)行選擇

  第6章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生需掌握分銷渠道權(quán)力的本質(zhì)與來(lái)源，理解渠道權(quán)力的運(yùn)用，全面認(rèn)識(shí)并掌握分銷渠道沖突的成因、類型與表現(xiàn)方式，并在此基礎(chǔ)上明確解決渠道沖突的方法，通過(guò)理解分銷渠道控制的內(nèi)涵，了解渠道控制力的獲取途徑。

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）6.2 分銷渠道沖突及其管理（重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解分銷渠道沖突的概念以及渠道沖突的發(fā)展階段。

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，了解分銷渠道沖突及其成因和表現(xiàn)，理解分銷渠道沖突的類型。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，掌握如何做好渠道沖突的前期防范工作，以及渠道沖突的解決流程和解決辦法。

  （二）6.1分銷渠道權(quán)力及其運(yùn)用（次重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解渠道權(quán)力的內(nèi)涵，認(rèn)識(shí)渠道權(quán)力存在的前提條件。

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能全面把握渠道權(quán)力的來(lái)源。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)企業(yè)，試著說(shuō)出其渠道權(quán)力的來(lái)源，以及該企業(yè)如何正確的運(yùn)用和保持渠道權(quán)力。

  （三）6.3分銷渠道控制（一般）

  識(shí)記：了解分銷渠道控制的內(nèi)容及其分類。

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，熟練掌握分銷渠道控制的程序和機(jī)制。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，分析生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商獲得渠道控制力的主要方式。

  第7章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生需掌握產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等策略與渠道協(xié)同作用，全面認(rèn)識(shí)分銷渠道中產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、促銷管理的重要性，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步理解、認(rèn)識(shí)分銷渠道在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要作用。

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）7.1 分銷渠道中的產(chǎn)品管理（重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解新產(chǎn)品開發(fā)中渠道成員的配合與支持

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，了解產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段、產(chǎn)品決策與渠道管理的關(guān)系。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)企業(yè)，試著分析其新產(chǎn)品計(jì)劃和開發(fā)中可能會(huì)出現(xiàn)的渠道問(wèn)題，制定預(yù)防和應(yīng)對(duì)措施。

  （二）7.2分銷渠道中的價(jià)格管理（次重點(diǎn)）

  理解：了解分銷渠道中的定價(jià)方針與定價(jià)要求。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，掌握零售商、批發(fā)商、生產(chǎn)商的定價(jià)策略。

  （三）7.3分銷渠道中的促銷管理（一般）

  理解：了解分銷渠道中的拉式促銷策略和推式促銷策略。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能夠嘗試分析適合不同企業(yè)使用的渠道促銷策略類型。

  第8章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生需理解分銷渠道在物流作業(yè)中的基本內(nèi)涵，熟悉分銷渠道中訂單處理內(nèi)容、具體流程，在此基礎(chǔ)上了解訂單與物流的協(xié)調(diào)、渠道成員之間的信息溝通方式，并能熟練掌握渠道運(yùn)輸方式與渠道管理的流程。

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）8.1 分銷渠道中的物流管理（重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解分銷渠道物流的內(nèi)容。

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，掌握渠道訂單管理、運(yùn)輸管理、配送管理和庫(kù)存管理所包含的內(nèi)容。

  （二）8.2分銷渠道中的信息管理（次重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解分銷渠道中信息的類型，以及分銷渠道系統(tǒng)對(duì)企業(yè)績(jī)效影響的重要性。

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，掌握分銷渠道信息系統(tǒng)的構(gòu)成與建設(shè)。

  第9章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，學(xué)生需了解分銷渠扁平化的含義，明確分銷渠道扁平化的成因，了解分銷渠道扁平化的利與弊，并在此基礎(chǔ)上掌握分銷渠道扁平化的模式與選擇，并且能夠了解分銷渠扁平化的發(fā)展趨勢(shì)。

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）9.1 分銷渠道扁平化的概述（重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解分銷渠道扁平化的含義，理解分銷渠道扁平化的驅(qū)動(dòng)因素。

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能夠分析分銷渠道扁平化的有利影響和不利影響。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能夠認(rèn)識(shí)到渠道扁平化存在的主要問(wèn)題，對(duì)于扁平化失敗的企業(yè)能夠分析其失敗原因。

  （二）9.2分銷渠道扁平化模式與選擇（次重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解分銷渠道扁平化的不同模式分類，以及不同模式的利與弊。

  理解：在理解的基礎(chǔ)上，能夠掌握渠道扁平化的模式選擇，理解企業(yè)分銷渠道扁平化的軌跡與模式的發(fā)展方向。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能夠分析不同企業(yè)渠道扁平化過(guò)程中所存在的不同。

  第10章

  一、學(xué)習(xí)目的與要求

  通過(guò)本章學(xué)習(xí)，需掌握網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的基本含義、功能與類型，了解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在此基礎(chǔ)上掌握網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理的具體內(nèi)容，并且理解網(wǎng)絡(luò)中間商存在的必要性，熟記網(wǎng)絡(luò)中間商的基本常見類型。

  二、考核知識(shí)點(diǎn)與考核目標(biāo)

  （一）10.1 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述（重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的廣義定義與狹義定義。

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能夠理解與傳統(tǒng)渠道相比之下，網(wǎng)絡(luò)渠道的獨(dú)特性質(zhì)。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能夠掌握一個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道所應(yīng)具備的三大功能 。

  （二）10.2網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的類型（次重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的不同類型和含義。

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能夠分析不同網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)。

  （二）10.3網(wǎng)絡(luò)分銷渠道管理（次重點(diǎn)）

  識(shí)記：了解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道中存在的問(wèn)題。

  理解：在識(shí)記，能夠理解網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道不同的特點(diǎn)、構(gòu)成要素和結(jié)構(gòu)，掌握企業(yè)在設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道時(shí)必須考慮的因素。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能夠分析互聯(lián)網(wǎng)下渠道沖突的表現(xiàn)形式、形成原因和解決方式。

  第三部分 有關(guān)說(shuō)明與實(shí)施要求

  一、考核的能力層次表述

  本大綱在考核目標(biāo)中，按照“識(shí)記”、“理解”、“應(yīng)用”三個(gè)能力層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。三者間為遞進(jìn)等級(jí)關(guān)系，后者必須建立在前者的基礎(chǔ)上，其含義是：

  識(shí)記：能知道有關(guān)的名詞、概念、知識(shí)的含義，并能正確認(rèn)識(shí)和表述，是低層次的要求。

  理解：在識(shí)記的基礎(chǔ)上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有關(guān)概念、原理、方法的區(qū)別與聯(lián)系，是較高層次的要求。

  應(yīng)用：在理解的基礎(chǔ)上，能運(yùn)用基本概念、基本原理、基本方法聯(lián)系學(xué)過(guò)的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)分析和解決有關(guān)的理論問(wèn)題和實(shí)際問(wèn)題，是最高層次的要求。

  二、教材

  1、指定教材

  《分銷渠道管理》，張廣玲，王輝主編，華中科技大學(xué)出版社, 2012年

  三、自學(xué)方法指導(dǎo)

  1、在開始閱讀指定教材某一章之前，先翻閱大綱中有關(guān)這一章的考核知識(shí)點(diǎn)及對(duì)知識(shí)點(diǎn)的能力層次要求和考核目標(biāo)，以便在閱讀教材時(shí)做到心中有數(shù)，有的放矢。

  2、閱讀教材時(shí)，要逐段細(xì)讀，逐句推敲，集中精力，吃透每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，對(duì)基本概念必須深刻理解，對(duì)基本理論必須徹底弄清，對(duì)基本方法必須牢固掌握。

  3、在自學(xué)過(guò)程中，既要思考問(wèn)題，也要做好閱讀筆記，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，這可從中加深對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知、理解和記憶，以利于突出重點(diǎn)，并涵蓋整個(gè)內(nèi)容，可以不斷提高自學(xué)能力。

  4、完成書后作業(yè)和適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)練習(xí)是理解、消化和鞏固所學(xué)知識(shí)，培養(yǎng)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題及提高能力的重要環(huán)節(jié)，在做練習(xí)之前，應(yīng)認(rèn)真閱讀教材，按考核目標(biāo)所要求的不同層次，掌握教材內(nèi)容，在練習(xí)過(guò)程中對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行合理的回顧與發(fā)揮，注重理論聯(lián)系實(shí)際和具體問(wèn)題具體分析，解題時(shí)應(yīng)注意培養(yǎng)邏輯性，針對(duì)問(wèn)題圍繞相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行層次（步驟）分明的論述或推導(dǎo)，明確各層次（步驟）間的邏輯關(guān)系。

  四、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求

  1、應(yīng)熟知考試大綱對(duì)課程提出的總要求和各章的知識(shí)點(diǎn)。

  2、應(yīng)掌握各知識(shí)點(diǎn)要求達(dá)到的能力層次，并深刻理解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)的考核目標(biāo)。

  3、輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)以考試大綱為依據(jù)，指定的教材為基礎(chǔ)，不要隨意增刪內(nèi)容，以免與大綱脫節(jié)。

  4、輔導(dǎo)時(shí)，應(yīng)對(duì)學(xué)習(xí)方法進(jìn)行指導(dǎo)，宜提倡"認(rèn)真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動(dòng)爭(zhēng)取幫助，依靠自己學(xué)通"的方法。

  5、輔導(dǎo)時(shí)，要注意突出重點(diǎn)，對(duì)考生提出的問(wèn)題，不要有問(wèn)即答，要積極啟發(fā)引導(dǎo)。

  6、注意對(duì)應(yīng)考者能力的培養(yǎng)，特別是自學(xué)能力的培養(yǎng)，要引導(dǎo)考生逐步學(xué)會(huì)獨(dú)立學(xué)習(xí)，在自學(xué)過(guò)程中善于提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，做出判斷，解決問(wèn)題。

  7、要使考生了解試題的難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個(gè)能力層次中會(huì)存在著不同難度的試題。

  8、助學(xué)學(xué)時(shí)：本課程共4學(xué)分，建議總課時(shí)72學(xué)時(shí)，其中助學(xué)課時(shí)分配如下：

  五、關(guān)于命題考試的若干規(guī)定

  (包括能力層次比例、難易度比例、內(nèi)容程度比例、題型、考試方法和考試時(shí)間等)

  1、本大綱各章所提到的內(nèi)容和考核目標(biāo)都是考試內(nèi)容。試題覆蓋到章，適當(dāng)突出重點(diǎn)。

  2、試卷中對(duì)不同能力層次的試題比例大致是："識(shí)記"為20%、"理解"為30％、"應(yīng)用"為50％。

  3、試題難易程度應(yīng)合理：易、較易、較難、難比例為2：3：3：2。

  4、每份試卷中，各類考核點(diǎn)所占比例約為：重點(diǎn)占65%，次重點(diǎn)占25%，一般占10%。

  5、試題類型一般分為：?jiǎn)芜x題；多選題；名詞解釋：簡(jiǎn)答題；案例分析題 。

  6、考試采用閉卷筆試，考試時(shí)間150分鐘，采用百分制評(píng)分，60分合格。

  六、題型示例（樣題）

  樣題

  一、單選題：

  1 分銷渠道的組織成員不包括( )

  A批發(fā)商 B運(yùn)輸公司 C制造商代表 D代理商

  2 屬于水平渠道沖突的是( )

  A連鎖店總公司與各分店之間的沖突 B某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突

  C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 D同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突

  二、多選題

  1 渠道權(quán)力來(lái)源于()

  A.獎(jiǎng)罰權(quán)力 B.法定權(quán) C.認(rèn)同權(quán) D.專家與信息權(quán)力

  2 在渠道組織中，銀行、保險(xiǎn)、廣告公司屬于()

  A．渠道成員B．渠道參與者 C．非渠道成員D．輔助代理機(jī)構(gòu)

  三、名詞解釋

  1 分銷渠道戰(zhàn)略

  2 批發(fā)商

  四、簡(jiǎn)答題

  1 分銷渠道模式有哪些？

  2 直接分銷渠道和間接分銷渠道各自有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？

  五、案例分析題

  深圳香雪蘭公司在全國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上為其新產(chǎn)品“美樂(lè)”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：

  第一，到第二級(jí)城市爭(zhēng)市場(chǎng)?！懊罉?lè)”洗發(fā)水要想占領(lǐng)盡可能大的市場(chǎng)，在沒(méi)有大量資金投入作后盾的情況下，直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)無(wú)疑收效甚微，而且一級(jí)市場(chǎng)有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對(duì)新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，尋找地市級(jí)經(jīng)銷商。因?yàn)槎?jí)城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點(diǎn)，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點(diǎn)，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，一方面有利于廠家對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制，能夠迅速掌握市場(chǎng)情況，提高直面市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強(qiáng)鋪貨范圍，為占領(lǐng)市場(chǎng)做充分準(zhǔn)備。在尋找代理商和零售點(diǎn)的時(shí)候也頗費(fèi)一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，很大一部分來(lái)自經(jīng)銷商的努力程度。

  第二，經(jīng)銷商定位于成長(zhǎng)型代理公司?！懊罉?lè)”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。

  通過(guò)分析比較成長(zhǎng)型代理公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)型代理公司更符合“美樂(lè)”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。

  第三，零售點(diǎn)定位于中、小型商場(chǎng)及超市。零售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)地位，又能讓目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買方便的銷售點(diǎn)。

  從中小型商場(chǎng)、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)中可以看出，中小型商場(chǎng)、超市是“美樂(lè)”洗發(fā)水銷售點(diǎn)的良好選擇。

  第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵(lì)措施：分銷技能培訓(xùn)；銷售人員培訓(xùn)；設(shè)定銷售目標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)政策(用合理的《產(chǎn)品招商手冊(cè)》)；廣告宣傳支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；售點(diǎn)廣告支持(增強(qiáng)經(jīng)銷商信心)；參與市場(chǎng)反饋信息的分析(及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化)；參與維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)(掌握市場(chǎng)控制主動(dòng)權(quán)，鞏固市場(chǎng)銷售基礎(chǔ))；參與促銷活動(dòng)的策劃、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者(鼓勵(lì)經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。

  問(wèn)題1:試簡(jiǎn)述深圳香雪蘭公司選擇成長(zhǎng)型代理商的原因？

  問(wèn)題2:試分析深圳香雪蘭公司對(duì)代理商的直接激勵(lì)有哪些？